ローズサプリが爆発的ヒット！成功の秘訣は独自の商品開発力
[株式会社ディーアール]
現在年商37億（うち卸業が約6割、小売業が約4割）を数え、タレントの山本モナさんも愛用するローズサプリメントを販売する株式会社ディーアールに突撃取材をしてきました！
化粧品の卸・小売は今でこそネットビジネス激戦区となっていますが、ディーアール創業期の1994年当時は、まだまだ珍しい存在でした。そこからどのようにして現在に至ったか、通販会社・ネットショップへのアドバイスを交えて、ディーアール藤井社長と広報の好川さんにお話をおうかがいしてきましたよ！
ディーアールの創業からOEM提供の開始まで
どのような形で通販事業をスタートされたんですか？
藤井社長「初めは男性用化粧品のBtoC販売からスタートしました。社員は3人、全員が企画担当で、受注管理や物流業務はすべてアウトソーシングです。商品は1～10点だけでしたが、オリジナル商品の開発には当時から力を入れていました。」
当時から企画に力を入れ、商品力で勝負をされていたんですね。
藤井社長「94～96年あたりには、通販向け商品の開発に特に力を入れたのですが、ちょうどその頃、私の後輩の会社で弊社の商品を取り扱いたいというニーズがあり、OEM提供を行ったのが卸業を始めたきっかけですね。
爆発的にヒットしたのは、弊社オリジナル商品「ローズサプリメント」です。今では何十というローズ製品が市場に出ていますが、弊社のローズサプリメントはブルガリアの契約農場から独自にローズオイルを入手して作っています。」
ここが、現在御社の売上の6割を占める卸売やOEM提供の本格的なスタートだったんですね。
今ではOEMで商品提供する企業が本当に多くなりましたが、当時は少なかったと思いますので、先駆け的なお話かと。
通販事業のノウハウ秘策
現在の通販会社様や、ECサイト様に何かアドバイスをお願いします！
藤井社長「インターネットが普及し、ネットショップを持つ企業様も増えましたね。1つの商品をできるだけたくさんのネットショップで販売するということも方法としてありますが、私はプラスアルファの付加価値を出すこと、リピート率を上げるための顧客フォローの2つが売上を上げるための秘訣だと考えています。」
プラスアルファの付加価値＝独自性を何で出していくかは、とても深いテーマですね。
リピート率と顧客フォローも、なかなか思い切ったお金をかけにくい部分ですから、直接の売上に結び付く投資でないように感じているショップ様も
多いのではないかと思います。
でも、その投資をしなければ差別化ができない時代ということですよね。
藤井社長「そうですね。先ほど申し上げたように、さまざまなショップで同じ商品が買えてしまう時代です。出せば売れる時代も確かにありましたが、それだけで売上を上げられる時代は過ぎました。まず、自社にとって何が売り物なのかを考えるべきです。
商品が売りなのか？ショップのコンセプトが面白いのか？商品やサービスに何か付加価値を持っているのか？企業が商品やショップ、お客様に対して工夫をし、差別化を打ち出し、自らアプローチしていく努力が必要な時代だと思います。そうでないと、お客様との関係を保つのは難しいでしょうね。
100人中70人の満足を得られれば、まず成功と言ってよいと思いますが、30人の満足を得られなかった理由は何か、企業は責任を持ってその点を追っていかなければなりません。」
なるほどです。
ディーアールの独自性の高い商品企画力の秘密とは？
では、好川さんにお尋ねしますが、御社の商品の特徴はなんでしょうか？
私が改めて聞くこともないくらい売れていると思いますが...（笑）
商品開発のコンセプトや方法についてもお聞きしたいです。
好川さん「弊社では、オリジナル商品の開発に力を入れています。男性向け商品の開発には、モニタリングやアンケートなど、お客様の意見を取り入れながら開発していくため、開発期間は最低でも6ヶ月以上かかってしまいます。
女性向け商品の場合は、常に新しいものを回転させる必要があるため、開発期間はそれより短めですが、工程は男性向け商品と同様に試作テストを繰り返し製品化しています。お客様の目線を持つことと、オリジナル商品としての付加価値をつけることが成功の秘訣だと思っています。
ディーアールでは社員のほとんど全員が企画に携わっています。お客様の声を直接聞ける受注部門からの発案で商品が企画されたことも、多くあるんですよ。」
社員の方がみんなで企画！それはすごく理想的ですね！
商品開発に時間がかかるのも、藤井社長のお話にあった、オリジナル商品の開発に力を入れているからこそということですね。
売上アップの秘訣
最後に...売上UPの秘策的なものなどは、お聞きできますか？（笑）
好川さん「商品企画を社員全員で考え、取り組める環境があること、付加価値と差別化を頭において仕事を行うことが売上に結びついていくと思います。」
具体的な販促方法などは？
好川さん「えっ...まあ、商品の特性やターゲットに合わせ、雑誌やネット広告等、色々展開しています。商品によっては新聞広告なども効果的かと...」
どっ、どっ、どこの新聞がいいんでしょーか？！（ECサイトに役立つノウハウが入手できるかも！）
好川さん「エリアなどでセグメントして出稿していますが...、すべてはお伝えできません（笑）」
あともう少しだったのに！（笑）
ミカタマンの取材後記
藤井社長、好川さん、貴重なお時間とたくさんのヒントありがとうございました。
繰り返し出てきたキーワードは「付加価値」！商品でもお店でも、「うちの売りはここだ！」という差別化やオリジナル性が大切なんですね。
株式会社ディーアール
http://www.dr-coltd.jp/ http://www.prizon.jp/
化粧品・健康食品を中心とした卸売販売、OEM製造、通信販売・Eコマース事業を手がける。代表的なヒット商品であるローズサプリメントは、飲むだけで体からバラの香りがするという斬新なコンセプトが話題を呼ぶ。数多くのテレビやファッション雑誌でも取り上げられ、本家本元のローズサプリとして、現在でも絶大な支持を集める。
