業務用ユニフォーム通販を5年で成功させた接客技術
［株式会社ランドマーク］

あえて楽天を撤退、独自ドメインで勝負！

業務用ユニフォームのBtoB販売というのはニッチな業界かと思いますが、ECを始めたのはいつ頃ですか？

石井さん「2001年に楽天市場に出店したのが最初ですね。」

あれ、今は楽天市場には出店していませんよね？

石井さん「そうなんです。競合もたくさんいましたし、2004年に、楽天市場で戦うより独自ドメインに集中することを選択しました。」

なるほど、あえて撤退したということですね。
ネット通販という販売手法を選択した理由はあったんでしょうか？

石井さん「弊社の目標は、営業マンなしで、ECサイトですべての売上を上げることでした。これはちょうど4年前の2006年に達成しましたね。」

在庫表示と貸出サンプルで、営業マン同様の接客を実現

5年間で目標達成という素晴らしい実績とスピードですが、具体的には、どのような仕掛けをされてきたのでしょうか？

石井さん「商品ごとに版を作る必要があり、リピート率が非常に高い商材なので、ウェブ上での接客にはかなり力をいれています。そのひとつが在庫数を表示することです。」

在庫表示というと、リアルタイムに近い形で在庫数を表示するということでしょうか？

石井さん「そうですね。在庫の表示は重要で、法人様の場合、1着で買うことが少なく、色違い・サイズ違いで買う場合が多くあります。一度にまとめて購入されますから、在庫表示をしておかないと選べないんですね。

商品を選択して、いざ買おうという時に在庫切れでは、もう買ってくれないんです。在庫がない、売れてしまった商品に関しても、いつ購入できるかがわかるように、必ず次回入荷日を記載しています。」

なるほど。確かに在庫や入荷日の表示があれば、わざわざ「在庫ありますか？」と問い合わせる手間がなくて助かりますね。

石井さん「ふたつめは『貸出サンプル』です。いわゆる試着ですね。大量に買っていただく法人様がほどんとですから、1度実際に着ていただいて、納得してからご購入いただくということです。」

営業マンが行うリアルな接客が、ウェブを通じてのお買い物でもしっかり行われているんですね。

石井さん「営業をなくした分、ウェブでの接客を高度にしていかなければ、お客様にもご納得いただけないですからね。よりリアルタイム感を出すために、現在の来店者数や注文情報を表示なども進めています。」

今後の展開はいかがでしょうか？

石井さん「4年ぶりにサイトリニューアルを考えています。弊社でしか出来ない接客をより深めるために、コンテンツもたくさん作るつもりです。」