EC・ネットショップの売上を伸ばす集客・接客・リピート施策

ECのミカタ編集部

 ECサイトが売上を伸ばすに取り組むべき課題は、配送やサイト制作、集客など、多岐に渡ります。それらの課題を解決するための様々なサポートサービスが提供されており、それらをうまく使いこなすことで、より高い成果を上げることができます。ここでは、ECサイトにお客様を呼び込み、コンバージョンにつなげる「集客・販促」サービスを解説します。

 ネットショップ・EC関連サービスをまとめた「EC業界相関図」をお手元にご用意いただくと、より理解がスムーズになるかと思います。
ダウンロードはこちらから→ https://www.ecnomikata.com/diagram/

EC・ネットショップの売上アップに必要な3つの施策

 EC・ネットショップの売上を伸ばす施策には大きく分けて3種類「集客」と「接客」「リピート施策」があります。店をオープンしても、お客様が来なければ何も始まりません。売上が少ない時期は新規顧客が課題となり、売上規模が上げれば上がるほど、一度来店してくれたお客様をいかにリピートさせるかが課題となります。

新規顧客獲得に効果的な方法とは?

 新たに顧客を獲得するためには、ECサイトや商品のことをユーザーに知ってもらう必要があります。特に立ち上げたばかりのECサイトやブランディングに課題を感じている場合には、Web広告や、SEO対策を行うとよいでしょう。

リスティング広告
 検索エンジンにおいて、ユーザーが検索したキーワードと関連性の高い広告を、検索結果画面の上部に表示する広告の仕組みです。ユーザーにとっては、自身が検索した言葉に関連する広告が表示されるので、クリックしやすい広告手段となります。1クリックあたりの単価で出稿しますが、少額から始められることもあり、初心者でも始めやすいのではないでしょうか。ただし競合がひしめき合うビッグワードなどは単価が高く、成果を出すことが容易ではないです。自社でも運用できますが、リスティング広告の運用を代行してくれる企業もあります。

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リターゲティング・DSP広告
 一度自社サイトを訪れたユーザーを特定し、別のWEBページ上でも、自社のWEB広告を配信することで再訪問を促す手法です。ユーザーの訪問履歴情報はCookieで把握されているため、リターゲティング広告の掲載枠が導入されているWEBページにそのユーザーが訪れると、広告主の広告を表示することができるのです。DSPは広告主の広告効果最適化を目指すプラットフォームであり、広告枠の買い付けや配信から、分析までを自動的に行い、最適化してくれるツールです。

アフィリエイト
 成果報酬型広告とも言われ、WEBサイトやブログ、メールマガジンなどのメディアに広告を出し、そこから成果が発生すれば、対価として広告主からの報酬を得られるサービスです。

SEO
 SEOとは、検索エンジン最適化(サーチ・エンジン・オプティマイゼーション)の略で、検索エンジンなどの検索結果ページで順位を上げることを指します。最近ではGoogleアルゴリズムの変化によって、昔ほど成果を出すのが難しくなっているといわれています。SEOは「外部対策」と「内部対策」の2つに大きく分けることができます。

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SNS広告代行
 フェイスブックやツイッター、インスタグラムなどのSNS上で広告の出稿を行ってくれます。スマートフォンの普及とともにSNSの影響力も大きなものとなっているため、口コミ効果で爆発的に露出できる可能性もあり、SNSならではの動画や画像の活用も増えています。商材やターゲットに合わせて、どのSNSが適しているか見極めましょう。

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来訪者を購入に導く接客とは?

 集客施策が功を奏し、ECサイトへの来訪者が増えてきたにも関わらず、コンバージョン率が伸び悩んでいる時には、ユーザーが目的の商品を見つけにくい状況にあるのかもしれません。ECサイト内の検索機能を向上させたり、レコメンド機能を設置したりして、コンバージョンアップを目指しましょう。

レコメンド
 レコメンドは「おすすめ」という意味で、ECサイトにおいては、購買データなどから利用者の興味のありそうな(または購入されそうな)商品を推薦するシステムをレコメンドと呼びます。レコメンドの仕組みを取り入れることによって、ユーザーに購入のきっかけを与えたり、追加購入を促したりすることにつながります。レコメンドエンジンは、購買・行動データがあってこそ効果を発揮するツールであるため、導入してから効果が出るまで少し時間をおいてみることが大切です。

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サイト内検索
 サイト内に、検索機能を実装するシステムです。サイト内検索を導入することで、お客様が求めている商品をより見つけやすくなり、コンバージョン率のアップに繋がります。また自社で構築したサイト内検索を利用している場合、システム負荷を軽減することができます。

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EFO
 Entry Form Optimizationの略で、エントリーフォーム最適化ともいいます。Web利用社が入力フォームに個人情報などを入力する際のエラー頻発や、入力項目のわかりづらさなど、ユーザーが入力を途中離脱する原因を最小限に抑え、入力フォームを最適化します。

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ひとけツール
 ひとけツールは、お店の賑わい感を演出するシステムです。例えば、注文状況に応じてリアルタイムでランキングを更新したり、今売れている商品をリアルタイムで表示したりしてくれます。他の人が購入しているということがわかるので、サイトに訪れた人は安心感を抱き、購入の後押しにもなります。

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WEB接客ツール
 実店舗と違って、ECサイトではお客様に対面接客することができません。それを解決するのがWEB接客ツールです。例えば買い物かごに商品を入れたまま離脱しようとしているお客様にポップアップでクーポンを提示、購入を促すポップアップ機能などがこれにあたります。

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一度購入した顧客に再購入してもらうリピート施策とは?

 新規顧客を獲得するためにかかる広告費は高騰傾向にあります。そこで注目されているのが、一度購入したお客様を再購入に導くリピート施策です。

CRMツール
 CRMとは「顧客関係管理」のことで、顧客との継続的な関係を構築し、売上拡大に繋げる手法・戦略です。顧客の購入履歴や属性、購買行動のパターンを分析することで、顧客それぞれに適した商品・サービスを効率よく提供し、満足度を高めるのです。そのようにして一人あたりの購買額を最大化し、リピート顧客を囲い込んで長期的な収益の向上を目指していくことがCRMの目的です。

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マーケティングオートメーション
 マーケティングを行うための色々な手段やテクニックを自動化し、より効率よくマーケティングを行うことです。データベースをもとに顧客一人一人を分析し、最適なメルマガや広告などのアクションを判断、自動で行ってくれるシステムなのです。顧客属性や購買履歴などから次にその顧客が求める商品が想定でき、購入への確度を高めることが可能になります。既に接点のある顧客との今後の関係性を管理するCRMに対して、そもそもの関係性を生み出すことに重点が置かれています。

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メール配信システム
 大量のメールを一斉に配信できる機能を有しています。メールマガジンなどを発行する際に必須です。メール配信後の効果測定ができるものが多いので、その後の分析にも役立ちます。携帯・スマートフォン・各種タブレット端末へのメール配信に対応しているか、配信コンテンツ管理などの機能が提供されているかなどで選ぶとよいでしょう。

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 集客や売上アップにつながる広告やツールをご紹介してきました。少ないコストで、いかに多くのお客様を呼び込むことができるかが売上アップのポイントです。広告やツールをうまく活用し、集客を強化しましょう。

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