家具の「LOWYA」×「ebisumart」対談！本店リニューアル秘話に迫る

写真左：株式会社ベガコーポレーション　執行役員 ブランディング統括部長　京谷 謙吾氏
写真中央：株式会社ベガコーポレーション　ブランディング統括部 本店 Lowya グループ　合谷 賢幸氏
写真右：株式会社インターファクトリー　取締役　三石 祐輔氏

　“魅力的なライフスタイルを、魅力的な商品とともに、魅力的な価格でお届けする”というコンセプトを主軸として、家具・インテリアの総合通販『LOWYA』を展開する株式会社ベガコーポレーション（以下、ベガコーポレーション）では、本店と呼ぶ自社ECサイトに、株式会社インターファクトリー（以下、インターファクトリー）のクラウドECプラットフォーム『ebisumart』を導入した。
　数あるECプラットフォームの中から『ebisumart』が選ばれた理由などについて、ベガコーポレーションの執行役員　ブランディング統括部長　京谷　謙吾氏・ブランディング統括部　本店LOWYAグループ　グループマネージャー　合谷　賢幸氏と、インターファクトリーの取締役　三石　祐輔氏にお話を伺った。

ユーザーが安心して購入できるフルフィルメントの構築により、躍進するLOWYA

――『LOWYA』の特徴と、『ebisumart』導入に至る経緯についてお聞かせください。

京谷　ECによる家具販売事業『LOWYA』は2004年からスタートしていますが、当初はYahoo!オークションや楽天市場、amazonなどのモール出店を軸とした展開でした。当時は、現在ほどインターネットでのショッピングが一般的ではなく、ネット上のお店があまり信頼されていなかった時代でした。だからこそ、お客様の安心感・信頼感を得られるECショップづくりには、常に真摯に取り組んできました。

もちろん、ここでいうショップづくりとは、単にサイトのデザインなどのことだけではなく、ご購入いただいた商品をきちんとお届けする物流などまでを含むフルフィルメントとしてのショップづくりのことです。そもそも、ソファやベッド、テーブルセットなどの大物家具は、配送費なども安くはありませんから、通信販売との親和性はそれほど高くはないのです。

そうした負の側面を払拭して余りあるだけの信頼性の高いフルフィルメント・サービスを提供できるかどうかが重要だと考えて取り組んできました。結果として、お客様に安心してご購入いただけるフルフィルメントをもったショップであることが、大きな特徴になっていると自負しています。

私たちが“本店”と呼ぶ自社ECサイトがオープンしたのは、いまから10年ほど前のことですが、その頃はまだ、本店よりも楽天市場などのモールに重点をおいた展開でした。創業当初はドロップシッピングだったのですが、その後、製造小売型に移行するなど、事業戦略の転換などもありました。EC戦略においても、本店を強化する方向に戦略転換したのは2016年からです。そこでECサイト全体を見直すことになったのです。

見直しにあたっては、フルスクラッチによるリニューアルも選択肢のひとつではあったのですが、限られたリソースの有効活用するためには、既存のECプラットフォームを利用すべきだと考えました。選定にあたっては複数のベンダーさんを比較検討しましたが、システムの拡張性の高さに優位性があった『ebisumart』に決めました。

すでに独自の基幹システムや、受注から物流までのビジネスフローが出来上がっている中で、そうした基幹システムやビジネスフローとマッチさせることができるカスタム性を重視していましたから、『ebisumart』が最良の選択だと判断したのです。

三石　私たちも『ebisumart』の最大の強みのひとつは、その拡張性の高さにあると自負しています。弊社が受注する新規案件の約７割はリニューアルのプロジェクトです。リニューアルの場合、当然のことながら、すでにビジネス展開されているわけですから、ECのリニューアルに伴って、基幹システムを変更したり、それまで使っていたPOSレジが使えなくなる、といったことは本末転倒です。

現行の基幹システムやオペレーションを変更することなく、『ebisumart』を活用することで事業成長を加速していただくことが重要だと考えていますし、ベガコーポレーション様には、その点をご評価いただけたのだと思っています。

SIベンダーのようなきめ細かい対応で、スムーズな導入をサポート

――導入決定から、実稼働までのプロセスはスムーズでしたか?
京谷　私たちとしては、本店を強化するという前提で進めていたので、細部にまでこだわりをもって取り組みました。当然、インターファクトリーさんには細々とした要望を出しましたが、パッケージベンダーというよりも、SIベンダーに近いスタンスで取り組んでいただいたので、とても感謝しています。

三石　『ebisumart』を導入されるお客様のニーズは、カスタマイズという部分にありますので、要求されたことには100%お応えするというスタンスでプロジェクトに臨んでいます。そもそも、弊社のお客様は業種・業態・規模もさまざまで、各社のニーズや要求も複雑で多岐に渡ります。そうした対応を、クラウドという仕組みとして長く取り組んできていますので、知見・ノウハウの蓄積もありますし、ベガコーポレーション様のご要望にもスムーズに対応できたのではないかと思っています。

合谷　拡張性の高さについていえば、間違いなく『ebisumart』の魅力ですね。例えば、検索軸ひとつとっても、家具という商品ならではのカテゴライズも必要になります。「ソファ」や「ベッド」といった大くくりのカテゴライズだけでは不十分で、「ソファ」なら「１Pソファ」「2Pソファ」「3Pソファ」「カウチソファ」などの階層化が不可欠ですし、また「北欧風」といったテイストカテゴリーも必要になります。そうした家具販売だからこそのUIやシステムを作っていく必要があるのです。

専業でやっている以上、そうした点に妥協することはあり得ませんが、『ebisumart』は、そうしたこだわりに、拡張性という強みで応えてくれました。また家具という商品はカラーバリエーションも多くなりますが、『ebisumart』はそれに対応したコード発行もできるので、コンバージョンのアップにもつながっています。

SEOダメージが少なく、スムーズな移行が実現

――稼働後は、不具合もなくスムーズに運用できていますか?
京谷　正直いえば、ある程度の不具合は覚悟していました。これは『ebisumart』がどうかということではなく、こうしたプロジェクトの場合にはどうしても避けられないものです。しかし、『ebisumart』では、想定していたような不具合はなく、立ち上がりもスムーズでしたし、リニューアルに伴う機会損失も極めて限定的でした。

特に、SEOにおけるダメージがほとんどなかったことに驚いています。リニューアルをする以上、ある程度SEOが下がることは覚悟していたのですが、むしろ安定して推移しました。この点も『ebisumart』の大きな優位性のひとつではないかと思います。

三石　そのようにおっしゃっていただけて光栄です。『ebisumart』では、SEOの内部施策をお客様がしっかりとやれるような仕組みが設計段階で組み込まれています。それが今回の成果につながっているのだと思います。

今回、たくさんのお褒めをいただきましたが、弊社としては今後さらに『ebisumart』をブラッシュアップする取り組みを始めています。具体的には『ebisumart』専任の開発チームを立ち上げ、スピード感をもってシステムのブラッシュアップを図っていきます。

また、新たにCSチームを立ち上げました。これはカスタマー・サクセスの頭文字をとったチーム名です。単にシステム的なサポートをするのではなく、「売上向上施策のご提案」や「ebisumart Academyの開催による、より良い活用のご支援」「定期的なコミュニケーションによるニーズの把握とシステム改善へのフィードバック」を実施することで、お客様の事業の“成功”をサポートしていきます。

今後は、こうした活動を通じて、お客様の事業成長に大きく貢献していきたいと考えています。


　ECビジネスにおいては、どんなプラットフォームを活用するかによって、その後の業務効率に大きく影響する。また、ECショップごとに求める使い勝手は異なるわけだが、システムに合わせてビジネススキームを変更するというのは本末転倒である。そうした背景に鑑みれば、使い勝手が良く、かつ、どのようなシステムにもマッチする自在なカスタマイズが可能な『ebisumart』は、ECビジネス成長の大きなキー・ファクターになる可能性が高いといえるだろう。