社長1人社員1名で始まった。売れるOEMヒットメーカー天真堂の歩み。

野中 真規子 [PR]

株式会社天真堂 代表取締役 CEO 児玉和之氏

医薬部外品のOEMをメインに単品リピート通販をサポートしている株式会社天真堂(以下、天真堂)。良質な商品づくりはもちろんのこと、過去にBtoC通販を成功させたノウハウを生かしながら、製造から販促、物流までをワンストップで提供している。医薬部外品のOEMビジネスを始めた経緯や、新たなOEMの可能性について、代表取締役 CEOの児玉和之氏にお話を伺った。

医薬部外品の独自性に注目、誰も目をつけていなかったOEM事業を展開

もともと私は、健康食品や化粧品を扱う通販会社のサラリーマンでした。

当時の通販市場は2000年代始め頃から伸びつつありましたが、市場の成長とともに薬機法に基づく表示規制が厳しくなっていく中で「せっかくいい商品を作っても効果効能がうたえず、売れなくなるかもしれない」というリスクをひしひしと感じていました。

そんな中、当時はあまり知られていなかった医薬部外品というジャンルがある事を知ったのです。

医薬部外品は、国から許可を取って製造する必要がありますが、効果効能をしっかりと訴求できる。一方で販売はコンビニやインターネットでも可能だというユニークな点に注目しました。そこで取引先であり、薬剤師で医薬品や医薬部外品に詳しい株式会社天真堂三和(以下、天真堂三和)という会社のオーナーと相談し、勉強を重ねるために同社に入社しました。

また当時、法改正により製造販売業という新しい業態が誕生し、自社で製造工場を持たない企業でも外部に工場を持つことで、メーカーとして自社商品の製造販売ができるようになりました。

医薬部外品と製造販売業。私はこの2つに大きなビジネスチャンスを感じ、医薬部外品のOEM事業を立ち上げるべく、2008年に天真堂三和の株式を100%買取り、天真堂として再スタートを切ったのです。


B to Cで培った知見をもとに、商品製造から物流までを内製化したプラットフォームに

通常、OEM事業を展開する為には、開発や販路開拓に多大なコストがかかります。しかし弊社には天真堂三和から引き継いだ医薬品の製造工場や製薬会社との取引のベースがありましたので、非常に優位性がありました。

しかし現実では、製造販売業の認可はハードルが高く、取得するまでに1年半ほどかかりました。

その間に弊社では、OEM事業を成功させるには、売れる商品づくりや販売ノウハウを蓄積することが必須と判断し、BtoC のネット通販を始めました。

今でこそメジャーですが、当時としては革新的であったオールインワンジェルの「エニシングホワイト」を作り、3年弱で100万個ほど売り上げるヒット商品に育て上げました。ネットで商品を販売するには、Webページ、決済システム、受注センター、物流倉庫などが必須で、それぞれにコストもかかります。こうしたことを自らBtoCのビジネス経験で身を以て学んだため、すべての業務の内製化を目指すべく徐々に事業部を増やしていきました。2016年には物流倉庫も持ち、この世で唯一の通販プラットフォームとしてワンストップで提供できる会社へと成長することができました。

さらにネット通販での販売だけでなくリアル店舗でも展開するために、卸しとしてドラッグストアなどの販路も開拓する術も培う事に成功したのです。

消費者目線の研究開発やプロモーションで、売れ続ける商品に育てる

弊社がOEMで制作する商品については当初から徹底的に消費者目線にこだわり、大学とも共同研究開発を重ねながら、独自の原料を開発しています。またいくら原料がよくても、体にきちんと吸収されなくては意味がありません。弊社では吸収技術の特許も取得し、より消費者のニーズに応じた商品づくりを実現するために、2019年5月には自社のラボを2.5倍に拡大し、製造工場にも設備投資を行います。

更に「エニシングホワイト」を成功させた経験から、いい商品を開発するだけではなく商品のプロモーションにもご支援できる体制を弊社では重要視しています。同じような商品が複数あれば、消費者は当然、ランキングの高い王冠マークのついた商品や、ビフォーアフターなどのデータがついている、効果効能の裏付けが確認できるほうを求めますので、今の時代で商品を売るためには欠かせない要素となります。

そこで弊社では、内製している数千名単位のモニターにテストを実施して、満足度やランキングを示した王冠マークのシールを商品に貼ったり、ビフォーアフターなどのデータをつけたりしてPRする販促も可能としました。

加えて定期購入の化粧品は、消費者が正しい使い方をしていないがために効果を感じてもらえず継続購入されないことが当時から課題のひとつでした。機会損失を防ぎ本当に効果を感じられる使い方をしてもらう為に、正しい使い方の動画を制作し商品につけたQRコードから見ていただけるような施策もご用意しています。


成長のステップとして、リアル店舗展開や越境ECもサポート

通販事業も成長し、ECの売上が年商50億円規模になってくるとインターネット通販のみの販路では限界がきます。そこで誰もがリアル店舗展開を考えると思いますが、モノがこれだけ余っている時代、自社のみで販路を切り開くのは困難です。

そこで弊社はBtoC時代からドラッグストアなど約6000店舗の販路を開拓してきている強みを生かし、卸しという形でリアル店舗販売の支援も行っております。

お客様の売上拡大をサポートすることが使命ですので、必要とあればECという考えを外してご提案できる事も弊社の強みだと思っています。

また昨年からは中国での越境ECと、リアル店舗展開の支援もスタートしました。
日本の30倍ともいわれる中国市場に惹かれて進出する企業は後を絶ちませんが、そのほとんどは失敗しています。

実際弊社も2011年から上海に子会社を設立して商品を販売し好調に売り上げを伸ばしていましたが、最終的には政治的な問題で撤退した苦い経験もございます。

しかし現在では中国電子商取引法の改正により、保税区の倉庫に商品を入れて売る手法に変わったので、以前の経験からすると中国越境ECは圧倒的に成功しやすくなりました。

とはいえ、中国で売れる商品は日本と違いますので、まず売れる商品を考え、輸出許可や商標、ドメインの取得や、売れ出してからの模倣品対策までも考える必要があります。以前は中国での販売といえば旅行者やソーシャルバイヤーによる販売が主でしたが、弊社は保税区に倉庫を持っており、そこから淘宝、天猫国際、天猫といったモールにも多くの販路があります。

モール展開の順番ひとつとっても中国独自のルールがありますので、事業者の目的に合わせたビジネスモデルをご提案させていただきます。

商品をブランディングしながらともに成長していけるパートナーとして

弊社は通販事業をトータルサポートしてきた中で、工場だけは委託でしたが、昨年化粧品工場を買収し、5月には吸収合併をして製造業としてもスタートを切ります。また食品工場も買収を進めているところで、内外美容に関する商品はすべて自社で作れる環境を整えています。

ありがたいことにOEMといえば天真堂というイメージも広がり、毎日多くのお問い合わせをいただいております。

これまで500社近くと取引してまいりました。多くの企業様が年商10億円を突破しています。最も大きい事例では、100億円を超えたという例もあります。

最近ではアパレル企業様が新商材として、化粧品などを弊社に開発依頼することも非常に多くなっています。

事業を成長させていきますと、10億、30億、50億、100億と段階的に壁を越えていく必要にせまられますが、弊社は自社の経験も踏まえて、とくに30億の壁で伸び悩んでいる企業様のステップアップにヒントをご提案できると思います。

化粧品の販売は毎年多くの企業が参入しますが、5年たつと8割は失敗しています。弊社は、お客様の成長がなくては自社の成長もないと考え、クライアントが目標とする規模や投資できる金額をヒアリングしながら、商品づくりからプロモーション、物流に至るまで、売り続けるための最適なビジネスモデルをご提案させていただきます。

パートナーシップを組み、ともに成長させていただきたい、という考えに共感してくださる企業様と、末長くお取引をさせていただければ幸いです。

天真堂へのお問い合わせ先はこちら


記者プロフィール

野中 真規子

ライター。著書(電子書籍)『片付けられない、という「思い込み」をなくして、今すぐ片付けるための本』(ハウスキーピング協会)が好評発売中。ECのミカタにおいては、ECサービスのお話から伝わる本質的なメッセージを受け取り、拡散することが歓びです。

野中 真規子 の執筆記事