EC事業者とともに成長し成功に導く“Win-Win”な関係とは

合同会社黒船　代表取締役　池末 浩三氏
株式会社KURUKURU　代表取締役社長 関沢 康寛氏

昨今、参入障壁が大きく下がったことで、新たにECビジネスに取り組もうというビジネスパーソンや企業が増え続けている。独自のECショップを立ち上げなくても、yahoo!ショッピングや楽天市場、Amazonといったマーケットプレイスに出品することで、比較的簡単にインターネット物販事業の立ち上げが可能だ。

しかし、参入が容易であるからといって、誰もが成功できるかといえばそうではない。成功に必要な要素は数々あるが、特に重要なポイントとなるのは、“きちんと商品を届ける”ことだ。

合同会社黒船（以下、黒船）は、国内・海外を問わず、“きちんと商品を届ける”ことをサポートしてくれる物流会社だが、同時にインターネット物販をトータルにサポートしてくれる総合支援サービサーでもある。該社の代表取締役 池末 浩三氏と、黒船をパートナーとして急成長を遂げている株式会社KURUKURU（以下、KURUKURU）の代表取締役社長 関沢 康寛氏にお話を伺った。

EC事業者としてノウハウを蓄積した物流起点のトータルサポートを具現化

黒船が物流支援会社としてスタートしたのは、6年ほどの前のことだ。「当社はもともと、インターネット物販事業を展開している企業の物流部門でした。今でも物流に関するコスト削減はインターネット物販事業を展開する企業にとっては大きな課題ですが、6年前も同様に物流コストの削減は重要課題のひとつでした。

そこで、物流コスト削減の方策として、取り扱う物量を増やすことによってスケールメリットを発揮し、ひとつひとつの物流単価を低減しようと考えたのです。

当然、自社の物流を扱うだけでは物量を増やすことは簡単ではないので、物流部門を分離独立させて物流専門会社とし、他のEC事業者の物流もお任せいただくことで、当社自身はもとより、他のEC事業者の方々にもコストメリットを提供できるようにした、というのが黒船の成り立ちなのです」と池末氏は、黒船設立の経緯を説明する。

当然のことながら、元々が事業会社であるため、インターネット物販全般についてのノウハウは蓄積されていたのである。「インターネット物販を展開している企業体としては、他の事業者様との横のつながりも多く、そうした事業者様も同様に物流コストの削減意識が強かったので、そうしたところからも“ぜひ、当社の物流も手伝って欲しい”という要望をいただき、狙い通りに、物量を増やすことで、コスト削減することができたのです。

その後も物流をお任せいただける事業者様が増加し、現在では120を超える事業者様の物流を担当させていただいています」と池末氏。

黒船では、FBAに特化した物流加工に強みがあり、国内配送はもとより、海外配送にも対応している。もちろん、エンドユーザー向けの配送も、単品リピート通販の物流も担うなど、物流の対応力は高い。

信頼できる物流会社とのパートナーシップで事業拡大に成功した『KURUKURU』

KURUKURUの関沢氏は、大手通信会社に勤務するかたわら、勤務先公認で副業としてインターネット物販ビジネスを展開していた。そして1年ほどの前に独立を果たしている。今でこそ、働き方改革の推進を背景に、副業に取り組むビジネスパーソンは少なくないが、当時としては先駆的といえるだろう。

「当初扱っていたのは、家電製品やおもちゃなどのメイドインジャパンの商品で、そうした商品を主にAmazonを使って国内外に販売するというインターネット物販事業を副業として展開していました。

最初は国内での販売だけだったのですが、その後、アメリカなど海外での販売も展開するようになりました。そして、売り上げも大きく伸び、事業規模が拡大したので、独立しました。今年で5期目ですが、会社事業規模拡大のおかげでオリジナルブランドも立ち上げることができるようになりました」と関沢氏。

黒船物流の対応できる範囲

副業で始めたインターネット物販事業を軌道に乗せ、今ではオリジナルブランドを立ち上げるまでに至っていることは、まさに順風満帆に見える。しかし、今日、成功をおさめているKURUKURUだが、海外向けのインターネット物販をスタートさせる際には、物流が大きな課題になったという。

「ECの世界では、同じ商品を複数のショップが扱っているというのが一般的です。リアル店舗であれば、消費者自身が買いやすい店舗を選んで購入するということもありますが、ネットショップでは物理的な立地は無関係です。ですから、他のショップとは異なる差別化ポイントが必要になります。

まずひとつは価格。より安いことが差別化ポイントになることは誰でもわかると思いますが、もうひとつ大切なことがあり、それはショップ自体がお客様に信頼されることです。そして信頼を獲得する上で、“きちんと商品を届ける”ということがとても重要だと考えました。

特に海外への配送となると、物流はより重要です。ですから物流支援会社の選定も大事な成功要因になると考えていました。コストが安いことはもちろん大切ですが、それに加えて、きちんと配送していること、そして、何かあった時に適切・迅速に対応してくれることも重要な要件です。

インターネットなどを使って、そうした物流会社を探していたのですが、なかなか要件を備えた物流会社がありませんでした。そんな時、ある知人に黒船さんを紹介していただいたのです。早速コンタクトして、お話をさせていただき、黒船さんなら安心して任せられると確信しました。それで、すぐに物流をお任せすることにしたのです」と、関沢氏は黒船に物流を委託した経緯を説明する。

「決め手になったのは、やはり、黒船さん自体がECの事業会社を母体にしていることで、ECを熟知しているという点ですね。一般的に物流の専門会社さんだと、何か問題が発生した時や、課題を抱えた時に相談すると、“物の流れ”に基づいた解を提案されることが多いのですが、黒船さんの場合は販売の視点、つまり“ECの視点”でアドバイスしてくれます。これは、大きな安心材料です」と関沢氏。

『黒船』とEC事業者が、ともに成長する“Win-Win”を可能にした「黒船スキーム」

黒船は物流会社ではあるが、そのサービス内容は、物流に止まらない。「当社では、物販起業塾も展開していて、これからインターネット物販などを始めようとされる方々や、インターネット物販をはじめて間もないアーリーステージの事業者様などに、ノウハウを伝授しています。

実は、KURUKURUの関沢さんにも、経験者としてサポートをしていただいています。また、物販塾に通う時間的余裕がない方には教材の提供もしていますし、コンサルティングサービスをご提供しています。

当社のお客様は、大手の通販会社様などもありますが、割合的には、関沢さんのスターアップ時と同様に副業として取り組んでいる個人の方や、小規模の事業会社さんがECに進出されるようなケースが多く、単に物流サービスを提供するだけでなく、ECに関するトータルサポートを実施することで、事業を成長させていただきたいと考えています。物販起業塾やコンサルティングはそのためのサービスなのです。

お客様が成長するということは、必然的に物量を増えることになりますから、当社自体も成長することができるわけです。お客様の成長によって、当社も成長するというWin-Winの関係が成立するのです」と池末氏は言う。

また、物流サービスそのものについても、黒船の対応は柔軟性が高く、顧客のニーズに応じた物流オペレーションのカスタマイズも可能だという。

「事業者様ごとに扱う商材が違ったり、フルフィルメントに違いがあったりするので、ベースとなるオペレーションは固まっていますが、細部については、事業者様ごとのニーズに応じてカスタマイズできるようにしています。また、あるお客様から“こんなオペレーションができないか”とご要望をいただくと、可能な限り対応します。そして、それが他の事業者様にとっても有効なものであれば、それをサービスアイテムとして取り込み、すべてのお客様に提供するようにしています。

たとえば、最近の例でお話するとKURUKURUさんがオリジナルブランド商品を扱うようになった時に、配送効率を考えて10tトラックを導入しました。最初はKURUKURUさんのご要望にお応えするための取り組みでしたが、今では、それがひとつのセールスポイントになって、新しい案件なども増えました」と池末氏。このように、黒船の対応力の柔軟性は極めて秀逸で、まさに「黒船スキーム」とでも言うべき優位性である。

KURUKURUでは、すでに海外展開している商品に加えオリジナルブランド商品についても、早くも海外展開を視野に入れているという。「黒船さんに物流をお任せしていることで、私自身は“売る”ためのコア業務に集中できます。おかけで当社の成長が加速しているのです」と関沢氏。なんと、黒船は設立初年度と比較すると1300％の成長、KURUKURUは黒船と契約する前と後で800％成長しているという。まさにWin-Winの関係だ。

「ひとつひとつのサービスアイテムを単体で比較したら、当社より優れた物流会社さんはきっとあるに違いありません。しかし、単に物流サービスだけでなく、EC全般のサービス提供やサポートという総合力については、優位性があると自負しています」と池末氏は自信を覗かせる。

黒船に物流を任せることで、副業から本業に転換した事業者や、規模の拡大に成功した事業者の例は数多い。これからインターネット物販に取り組みたい、あるいはアーリーステージにあって、物流に課題を感じているのなら、一度、黒船に相談してみることをお勧めしたい。きっと、成功への道筋が見えてくることだろう。