お客様の熱が冷める前に“サンプル”をお届け。本商品引き上げへダイレクトに効く、新たな一手「サンプルダッシュ」始動

ネットショップが増え、他社との差別化が難しくなり、Web広告のCPAも高騰している現在。通販EC事業者が売上を伸ばしていくためには、リード獲得施策を練る必要があるだろう。

リード獲得施策といっても、セールやDMなどさまざま。そのなかで、商品の魅力を直接アピールできるうえ、会員リストを獲得できる点において、「サンプル施策」は有効である。

日本郵政グループの株式会社JPメディアダイレクト（以下JPメディアダイレクト）は、この度「サンプル施策」における通販EC事業者の業務を代行する「サンプルダッシュ」の提供を開始した。サンプルの注文環境の構築から、サンプル発送業務まで、ワンストップでサポートするサービスだ。

「サンプルダッシュ」を利用することで、どのようなメリットが得られるのだろうか。株式会社JPメディアダイレクト 新規事業領域開発室 部長の西河哲也氏に話を伺った。

生き残るため、次の一手が打てているか。優良リード獲得施策として有効なサンプル訴求

インターネットの普及が進み、ここ数年でネットショップでの買い物が当たり前になった。経済産業省の「平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）」によると、2018年度の日本国内のBtoC-EC化率は6.22％。前年度と比較すると、8.12％も伸びている結果となった。

市場規模が拡大するにつれて、ネットショップが増えていく。ライバルのネットショップが増えると、Web広告のCPA高騰など、これまでリードを獲得するのに有効だった施策が困難になる。通販EC事業者が今後生き残っていくためには、常に新たな施策にチャレンジしていくことが重要だ。

西河氏「さまざまなリード獲得施策がありますが、将来につながる優良リードの獲得にはサンプル請求の施策がおすすめです。なぜなら、安価もしくは無料のトライアル体験が顧客との絆を生み、商品の魅力が十分に伝わるうえ、会員リストという自社の資産が手に入るからです。

たとえ購入に繋がらなくても、会員リストを持っていることは次の一手になるでしょう。一度商品に興味を持ってくれた見込み客に対して、ダイレクトにアプローチできるようになります。DMやメールマガジンなどの施策を打ち、顧客に引き上げられる可能性があるのです。」

サンプル請求施策を取り入れたほうがいいのは、どういった悩みを抱える通販EC事業者なのだろうか。

西河氏「『いろいろ試してきたが、もはや自社ECサイトの会員をどう増やしたらいいのかわからなくなってきた』『モールに頼りきりにならず、自社ECサイトで刈り取ることでCPAを引き下げたい』と悩む通販EC事業者様は、サンプル請求施策に挑戦してみる価値があると思います。

自社ECサイトは“本店”のようなもの。本店の認知度を高めて会員を増やすことは、ブランド価値の向上に繋がるといっても過言ではありません。ただ、自社ECサイトはモールに比べ集客するのが難しいのが現状です。

そこで、自社ECサイトにお客様を引き込むステップとして、広告と連動したサンプル請求施策があります。『自社ECサイト限定の無料サンプルキャンペーン』と打ち出すことで、商品に興味がある層を、自社ECサイトへと誘導できるでしょう。」

日本最大の郵便物流拠点「新東京郵便局」からの「ダイレクト出荷」によるリードタイム短縮効果

自社ECサイトへ誘導するのに効果的なサンプル請求施策だが、実施する環境を整えるのは容易ではない。自社で対応するにしても、物流会社へ委託するにしても、フローを構築しなければならないからだ。

そこで、通販EC事業者をサポートするのが、JPメディアダイレクトが提供する新サービス「サンプルダッシュ」だ。

「サンプルダッシュ」は、JPメディアダイレクトが昨年リリースした「DM Connect」というシステムが基盤になったもの。「DM Connect」とは、MAツールやECシステムとAPI連携することで、DMの印刷から宛名印字、郵便局差出までを自動化するプラットフォームだ。このシステムをベースにすることで、受注後すぐにサンプルを発送できる環境を整えた。

配送には、親会社である日本郵便の「ゆうパック」「ゆうパケット」「ゆうメール」という3つの郵便サービスを使う。サンプルのサイズによって最適な配送手段を選べるため、「小さいサンプルを大きな箱で送る」といった無駄なコストが発生しない。特におすすめは「ゆうパケット」。郵便局からポスト（郵便受け箱）への配達で完結するので、不在などによる再配達が発生しない点も見逃せない。

さらに、JPメディアダイレクトが運営する「サンプル出荷事務局」は日本最大の郵便物流のハブ拠点である「新東京郵便局内」に設置されている。郵便局内に、サンプル商品をストック。宛名印字・貼り作業をおこない、そのままダイレクトに出荷が可能なため、半日から最大1日ほどの配達リードタイムの短縮ができるという。

西河氏「サンプルダッシュの導入までの流れはシンプルです。まずは、サンプルのサイズや数量、保管期間などをヒアリングする打ち合わせを行います。次に、通販EC事業者様から、サンプル・資材などを納品してもらいます。ご要望に応じては、包装資材等の調達・パッケージ企画制作も承ります。そして、弊社が『専用のサンプル受付ページ』を作りURLを発行。そのURLをキャンペーンLPや自社ECサイト等に設置してもらうだけです。

その後は、サンプルの注文が入ったら、自動的に発送準備が進められるようになっています。通販EC事業者様にしていただくのは、サンプル・資材の補充だけ。集まった会員リストはそのままCSVデータでお渡しするので、自社カートのデータベースやCRMツールなどへ連携して販促施策などにご利用いただければと思います。」

短い準備期間で始められ、スピーディーに発送完了。サンプルダッシュのメリット

「サンプルダッシュ」には、具体的にどういった利点があるのだろうか。西河氏によると、大きく3つのメリットが挙げられるという。

1つ目のメリットは、サンプル請求施策を実行する環境を、短い準備期間で立ち上げられること。

西河氏「すでに構築されている我々のプラットフォームを活用するので、通販EC事業者様は、新たにシステムを開発する必要がありません。時間をかけることなく、サンプル発送業務が滞りなく回る仕組みを整えられます。」

2つ目のメリットは、郵便局からのダイレクト発送による、機会損失の減少。

西河氏「サンプル発送業務を内製化する場合、多くの通販EC事業者様は、通常業務に加えてサンプル関連の業務をこなすことになるでしょう。注文が入っても、すぐに発送できる環境を整えるのは難しいといえます。その結果、お客様のもとに届くのが遅くなり、『もう欲しい気持ちが冷めた』と機会損失になってしまうかもしれません。

しかし、『サンプルダッシュ』であれば、新東京郵便局内からのダイレクト出荷が可能なので、注文が入ってから最短即日発送が可能です。注文後、お客様の気持ちが熱いうちにサンプルを届けられると、本商品の購入に繋がる可能性も高まります。」

3つ目のメリットは、通常業務に支障をきたさないこと。

西河氏「初めてサンプルキャンペーンを実施する場合、注文数は未知数でしょう。自社や物流会社の倉庫で対応する場合は、どれほどのリソースを開けておくべきかが読めません。

しかし、サンプル発送業務を『サンプルダッシュ』に置き換えることで、通販EC事業者様は安定した稼働を確保できます。本来のやるべき業務に集中でき、キャンペーンのために臨時雇いスタッフを雇う必要もないのです。」

業務フローの柔軟性に不安のある通販EC事業者にこそ。アウトソースによるサンプル請求施策

「DM Connect」のプラットフォームを利用した、新サービス「サンプルダッシュ」。最後に「今後、どのように通販EC事業者をサポートしたいか」という思いについて伺った。

西河氏「『顧客との絆を高めるためにはいったんサンプルを挟みたいが手間暇がとてもかかりそうで……』『柔軟な社内体制を整えるのが難しく、大規模な2ステップキャンペーンを打ち出せない』と悩む通販EC事業者様にこそ、お役に立てると思います。

なぜなら、『サンプルダッシュ』はすべてをアウトソースでお請けでき、いったん施策を始めても、うまくいかなければいつでも辞められますから。また、小規模でテスト的に始めて、結果がついてきたらロット数を増やすなり、結果に合わせた柔軟な運用が可能です。

次の一手を打ちたいと考える通販EC事業者様に対して、マーケティング施策をサポートし、成長の一翼を担えたらうれしいですね。」

EC市場拡大とともに到来した、ネットショップ戦国時代。既存の施策に頼ってばかりで、新たな施策を打たないと、生き残るのは厳しいといえるだろう。

JPメディアダイレクトが提供する「サンプルダッシュ」であれば、短い準備期間でサンプル請求施策を始められる。日本最大のハブ郵便拠点から直接送ることにより配達時間が短縮化され、機会損失の減少も見込める。

サンプル請求施策は、商品の魅力を伝えられて、独自の会員リストが手に入り、そのリストを基にしてさらなる販促施策を打てるのがメリットだ。自社ECサイトへの集客に悩むなら「サンプルダッシュ」が次の一手になるかもしれない。