アパレル業界では当たり前！VMDはネット通販でも通用する？

　ビジネスの世界で新しいものを創造しようとする際、多くの方が0から1を生み出そうとしますが、経験や実績が不足しているために、結局は1を生み出すことは難しい。だとしたら、すでにできあがっているものを真似することの方が断然近道です。

　自分の業界ではまだ常識ではないが、他業界では当たり前のように行っていること。成功している多くの企業は他社・他業界の真似を積極的に行ってきています。

　他社・他業界からの「真似」をテーマにビジネスの成功戦略を皆さまにお伝えします。

VMDから見る店舗戦略

　アパレル業界では当たり前に考えられている、VMDをネット通販の世界においても通用するということを皆様にお伝えしてまいります。

　VMD(ビジュアル・マーチャンダイジング)とは、視覚に訴えてお客様の購買を促すディスプレイにおけるマーケティング手法のことです。
VMDを簡単に言えば、「売れる売り場作りをする」ことです。

　「目立つ売り場を作ったら売れるのは当たり前」、「できるだけ多くの商品を陳列することがいいのでは？」とお思いになる方もいらっしゃると思いますが、目立つ＝売れるわけではありません。

　お客様から見て心地の良い売り、つまり「買いやすい買場」を考えることこそ、ビジネスを成功させる鍵なのです。

　この買場、売り場を作るルールは3つあります。

●ビジュアル・プレゼンテーション(VP)

　店のコンセプトやブランドイメージを演出し、お客様を引き込む役割を担います。ショーウィンドウがこれにあたります。買い物に出かけた際、ショーウィンドウに飾られた商品を見てふらっと立ち寄ってしまうことがありますよね。VPは店の第一印象を決める重要な役割を担っています。

●ポイント・プレゼンテーション(PP)

　売りたい商品や目立たせたい商品ディスプレイがこれにあたります。店奥の棚上や柱廻り、壁面のある売場で行います。マネキンなどもこれにあたります。PPには、立ち寄ってくれたお客様の滞在時間をいかに長くできるか、の役割があります。

●アイテム・プレゼンテーション(IP)

　売場で商品を買える場所のことです。VPやPPと連動して、最後にたどり着いてもらいたいのがココです。買いたい商品が手の届く位置にあったり、比較検討しやすいアイテムが近くに置いたり、お客様が快適にお買い物を楽しめるような陳列を心掛けています。IPは購入率を高めるような役割を担っています。このIPは、必ずPPの延長上に作らなければいけません。

3つのルールをネット通販でも活用

　上記では、実際の店舗で活用されているマーケティング手法をお伝えしましたが、ネット通販でも流用できなければ、これまでお伝えしてきた意味がありません。

　弊社売れるネット広告社ではランディングページ制作のお手伝いをさせていただいておりますので、ランディングページにおけるVMDについてお話しいたします。

　ランディングページは商品訴求をし、お客様にほしい、買いたいと思わせて、すぐに買う・申し込むことができる仕組みとなっています。

　つまり、読めば読むほど購買意欲を高めて、その場で申込させる＝店内を見ていくうちに欲しいと思わせてその場で買わせるVMDと似た仕組みなのです！

※ちなみに弊社のランディングページはかなり長いものとなっております。

①VPはショーウィンドウを表す

　ランディングページで最初に目に入る場所(ファーストビュー)に値します。まず最初に目に入るファーストビューでは、“インパクト”のある文言にしましょう！「誰に向けたものなのか」「限定●●名様」など続きが気になるよるような見出しにします。

　例えばアパレル店舗で「今からセールです！」「この店舗限定商品です！」なんて言われたら、ついつい立ち寄ってしまいますよね。

　売れるネット広告社が16年間、あらゆる通販クライアントから累計200億円以上の広告費をお預かりして、何百回ものA/Bテストを繰り返し最適化したランディングページでは、下記図のような構成にすることでVPにあたる効果を生み出しています。

②IPはお客様の滞在時間をいかに長くするか

　長くランディングページを読んでもらうために、その商品が自分にとって必要であるというイメージが持てるような作りがこれに値します。

　弊社のランディングページでは原則「PASONAの法則」を採用しています。簡単に言いますと、「お客様のお悩みに焦点を当て、自社の商品がいかにその問題解決に役に立つか」ということを延々と述べ、お客様の購買意欲を掻き立て購買するまでに至らしめる法則です。

　IPではPASONAの法則の「問題提起・煽り」部分に値します。大袈裟かもしれませんが、夏がもうすぐ来るけど洋服がない！と思っているお客様に対して、夏を意識させる陳列や限定セールを行うことで焦燥感を与えることができます。その場に解決できる商品を陳列、または店員のおすすめ紹介によってお悩みは解消できますよね。

　売れるネット広告社の最低化されたランディングページでは、下記図のようになります。肌の悩みを持つ30代以上の女性に、「毎日の生活にハリやうるおいが足りないと感じていませんか。」と不安を煽り、解決策として「売れるコラーゲン『ウレコラ』」という商品を紹介しています。

③PPは実際の買場

　ファーストビュー(VP)、商品紹介(IP)を経て購買意欲が高まっているお客様に対し、商品提供(PP)を行いましょう。

　ここでは、お客様が気持ちよくお買い物をしていただけるように分かりやすい申込システムを心掛けましょう。売れるネット広告社では簡単に申込みをしていただけるように、ランディングページと申込フォームを“一体型”にする「申込フォーム一体型」を推奨しております！

「申込フォーム一体型」例は次のページへ

　また、リアルな店舗と違って他商品も同時購入していただくことは厳しいのではないか…そんなことはありません！「申込確認画面」で関連商品の購入を促す(クロスセル)ことで、実際の店舗と同じような状態を作ることが可能です。

これまでお話ししたルール3つを再度お伝えしますと、以下のようになります。

①ファーストビューでお客様の関心を引く。(VP)
②問題提起や解決策をストーリー仕立てで展開し、購入意欲を高める。(IP)
③十分な商品情報と購入しやすい申込フォームを提供する。(PP)

　簡単ではありますが、弊社事例とともにVMDの紹介をさせていただきましたが、まだ深堀していく価値はあります。

　売れるネット広告社では、ご紹介したようなランディングページを気軽に簡単に作成できるツールを開発しております。ほんの少しだけお話ししました、弊社が過去16年間で累計200億円以上の広告費をお預かりしてテストしてきた結果得た「“100％確実”に売上がアップする最強のしくみ」が標準搭載されています。

　「“100％確実”に売上がアップする最強のしくみ」を実践してズルをしたい方は、「売れるネット広告つくーる」と検索、またはプロフィール欄のリンクをご参照ください。