通販事業が取り組むべきLTV向上の施策とは?

ギグワークスアドバリュー株式会社

LTVはネット通販事業で成長している企業が、共通して活用しているマーケティング施策の重要な指標です。
単品通販事業に限らす、総合通販事業でもこのLTVを活用した長期目線でのマーケティング施策を行う必要性が年々高まってきています。
LTVを有効活用するためには、言葉の意味を知るだけではなく、計算方法や実践的な活用方法を把握することが大切です。
この記事では、LTVの意味や算出方法に加え、LTVの重要性やLTVを最大化させる方法について紹介します。

LTVを最大化させるには

顧客からの商品やサービスに対する愛着度が高い事業ほど、LTVは高まる傾向にあります。
通販事業の場合は顧客との取引は一度限りではないことが多いため、企業は顧客との良好な関係を長期に渡って築いていくことで、継続的・効率的に利益を生み出すことが可能となるでしょう。
実際にLTVを高める施策としてポイントになるのは、LTVの計算式で使われている6つの要素(平均購買単価・収益率・購買頻度・継続購買期間・新規顧客獲得コスト・顧客維持コスト)をそれぞれ向上させることです。くわしく見ていきましょう。

【平均購買単価を上げる】
顧客が製品の購入・サービスを利用するときの平均購買単価が上がると、LTVの数値が向上します。
そのため平均購買単価を上げる施策として、商品・サービスの価格を値上げする、複数の価格の商品パターンを用意する、複数販売・セット販売を行うなどが有効的です。

【収益率を高める】
収益性が低いままで多くの顧客を確保しても、大きな利益を出すことができないため収益率を高める必要があります。
収益率を高めるためには原価を抑えるのが効果的です。原価を構成している「材料費」「労務費」「経費」の3要素をそれぞれ見直すことが必要でしょう。

【購入頻度を上げる】
既存顧客の購入頻度を高めたり、購入リピート率を上げることでLTVの数値を高めることが可能です。
顧客が購入した商品の買い替え時期に合わせて、電話やメールなどで顧客とコンタクトをとり、再度製品を購入してもらえるように営業をかけるなどの試みも効果的と言えます。

【継続期間を伸ばす】
顧客との関係を長期間に渡って維持し、サービスの利用契約期間や継続期間を伸ばす方法があります。
メールマガジンやダイレクトメール配信を行うのはもちろん、提供するサービスによってはサブスクリプションモデルを取り入れることで、継続的かつ安定的に収益を見込めるようになります。

【顧客管理にかかる手間やコストを下げる】
顧客管理にかかる手間やコスト削減に効果的な方法として、CRMシステムの活用がポイントになります。
CRMとはCustomer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネージメント)の頭文字を取った略語で、日本語では「顧客管理」という意味です。
顧客の個人情報・購買履歴・問い合わせ内容・イベント参加状況などの顧客情報を管理するためのシステムで、レポート作成やデータ分析などの作業を短時間で行うことができます。これまで必要としていた作業時間を短縮できることで、手間を減らし人件費の削減に繋げることも可能となるでしょう。


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著者

ギグワークスアドバリュー株式会社

情報化社会においてWebページ・ダイレクトメール・はがき・FAX・ちらし・テレビなど多くの顧客へのアプローチ方法がございます。 
その中でもお客様と直接対応するコールセンター(ヘルプデスク)は、効果的な手法として営業・受付・アフターサービスなど多くのシーンで活用されております。

ギグワークスアドバリューでは顧客からの一本一本の電話が企業にとって極めて大きな意味を持っていると考えております。電話対応が悪ければ企業イメージの損失や優良顧客が他社に乗り換えることも招きかねません。
ギグワークスアドバリューの「コンタクトセンターサービス」では多様化した消費者のニーズや企業の顔としてのコールセンターをサポートいたします。

さらに、ライブコマースなどの「セールスプロモーション」や、販売員派遣などの「フィールドサポート」も提供しており、クライアント様の多様なご要望に合わせた既存の枠にとらわれないオーダーメイドのサービス提供を実現しております。

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