満員御礼！eBay海外販売で今後さらに売上を伸ばしていきたいと意気込む70名のセラーが全国から渋谷に集結し、年末商戦対策を学ぶ

「年末商戦を制するものは、越境ECを制す」と言っても過言ではないほど、海外販売の成功に直結する年末商戦期。2024年9月27日（金）イーベイ・ジャパンは東京・渋谷の会場にて、勝負どころで売上を最大化させる意欲を見せるセラー（販売者）を対象に『年末商戦セミナー』を開催しました。イーベイ・ジャパン公認パートナーが講師として登壇するオフライン講座としては、今年6月の秋葉原に続く2回目の開催。雨脚が強い中、予定人数を超える計70名のセラーが宮城、山梨、京都、長崎など全国各地から集結しました。会場は満員の盛況ぶりで、商品カテゴリー選択から配送方法やストア構築の工夫まで、成功に向けての具体策を学びました。

eBayで最も売上が伸びる「年末商戦期」

「eBayでは年に2回、売上が大きく伸びる時期があります。これから迎える年末商戦と、その後にやってくるタックスリターンの時期です。皆さん、ここから半年がガンガン売る時期ですよ！」セミナー講師を務めるイーベイ・ジャパン公認パートナー（以下、公認パートナー）の荒井智代さんの言葉に、一同の背筋がぴんっと伸びます。

年末商戦とは11月から始まるアメリカのホリデーシーズンのこと。今年のカレンダーでいうと、小売店などで1年最大のビッグセールが行われる、感謝祭（サンクスギビングデー）翌日・2024年11月29日（金）のブラックフライデー、ECサイトで大規模セールが行われる翌週12月2日（月）のサイバーマンデー、そしてクリスマスがそれにあたり、この約2ヶ月がeBayで1番売れやすいと言われています。 eBay利用者の大半を占めるのがアメリカの人たちですが、彼らのショッピング欲が大幅に高まるこれらの時期は、セラーが入念に事前準備をして戦略的に攻めるべき大事な時期なのです。

「クリスマスまでに間に合わせて！」を確実に叶える配送手段を

「到着予定日はバイヤー（購入者）の購入率を上げるための重要な要素の１つで、到着日が早いほど、購入したいと思う人は増えていきます」と荒井さんは説明。eBayではクーリエと呼ばれる国際宅配便各社との連携を強化した結果、日本から海外への配送日数が大幅に短縮されており、「eBayでも推奨されているExpedited Shipping（最速配送 ）は、クリスマスまでに絶対にコレがほしい、というバイヤーの要望を叶えられるので、この時期は特に需要が大きい。そのExpedited Shippingを使って配送できるeBay公式配送サービス『eBay SpeedPAK』はより早く、低価格で配送できるのでお勧めです。」このSpeedPAKに関しては会場の半分くらいが既に利用している様子で、頷く参加者の姿も。

別の選択肢として、最近登場したばかりの配送手段『SpeedPAK Economy』についても説明。まだ知らない参加者も多く、メモをする音があちこちから響きます。「SpeedPAK Economyを使うと、大手コンビニのローソンから1配送単位で国際配送依頼を行うことができます。最速ではなくエコノミー配送にはなりますが、これまでは日本郵便から小型包装物としてしか配送できなかった商品が24時間コンビニから簡単に送れるという利便性が魅力です。特に始めたばかりのセラーさんは配送料金が大きな課題になると思うので、少し時間がかかっても安く送りたいという方にはぜひ使ってほしいですね。」ローンチ直後はアメリカのみが発送国の対象でしたが、8月7日からはイギリス宛、9月26日からはドイツ宛の配送も受付を開始しました。

販売商品のヒントはイーベイ・ジャパン公式のランキングから読み取るのがコツ

イーベイ・ジャパン発行「2023年　越境ECカテゴリー取引額ランキング　Top10」

何がどのくらい日本から売られているのか、トレンドを把握して今後の仕入れの参考にするのは越境ECの成功に欠かせません。そのツールとして、イーベイ・ジャパンが定期的に発行する『越境ECレポート』の取引額ランキングや成長率ランキングを利用するのがお勧めだと荒井さんは語ります。「年末商戦に何を出品すればよいのか悩んでいる方は、やはり日本からよく売れているものをランキングから選んでおくと間違いはないのかなと思いますね。」

ホリデーシーズンは家族や友人へだけでなく、自分へのプレゼントとして高額商品を買う人も多いので、自分ならクリスマスにどんなものが欲しいかな、という感覚で考えるのもコツ。また、海外では中古品をプレゼントすることも普通にあるようで、クリスマスは新品でなければ売れないのでは、と心配する必要はないといいます。

そして参加者からあまり知られていなかったのが、eBayセラーポータルから毎月ダウンロードできる『人気検索キーワードTop100』。「このレポートには月ごとにカテゴリー別の検索キーワードが上位100位まで表示されていますが、その時に流行したアイテムが急浮上することもあるので仕入れの参考になります。あとは2語以上の組み合わせも表示されるので、この商品にはこういう表現をタイトルに入れてみよう、と勉強できたり、この商品がこんなキーワードで検索されているのか、と発見できたり。全然知らなかった英語の単語と出会えることもありますよ。」

eBayストアのバナーやアイコンはホリデーシーズン用に工夫できる

無料出品枠の拡大や落札手数料の割引といったお得が多いeBayストア契約。参加者の7割くらいが既に契約していると挙手しましたが、荒井さんはeBayストアをいかに魅力的に見せ、戦略的に使っていくかについて解説します。

「今のeBayは以前に比べてストアが見られやすい仕様に変わりました。バイヤーに安心感を与えて、信頼感を出すためにも店構えをしっかり整えましょう。」ストアに入ってまず目に入るバナーやアイコンを入れるのは必須で、「カテゴリーで専門店にしている人は、専門店だとわかりやすいバナーにする。クリスマスセールを開催していたり、ストアクーポン出していたりするなら、それがわかるようなバナーにする。イベントや季節に合わせて色や柄を変える。アイディア次第でいろいろな工夫ができますよ。同じバナーを出しっぱなしのストアや、アイコンを出していないストアもたまに見ますが、実にもったいない」と力説。

他にも、カメラならメーカーごとにコーナーを分ける、キャラクターグッズならキャラクターごとに分けるなど、ストアカテゴリー内を整理するとバイヤーが商品を探しやすくなり購入率が上がるとポイントを挙げました。

どの国で何を売るかを研究し、戦略的にeBaymagを使う

最大8ヵ国のeBayサイトで同時出品ができ、翻訳や在庫管理まで自動で行う多国展開ツール『eBaymag』。「使い始めたばかりの方はまず、オーストラリア、イギリス、カナダの英語圏3ヵ国に販売してみましょう。この3ヵ国は売れる商品や傾向がアメリカと似ており、年末商戦も同じように盛り上がるので需要も見込めます。どの国で何が売れるのかをリサーチして、戦略立てて売っていくと、eBaymagをさらに有効活用できます。」

そして各国の売れ筋カテゴリーをスライドで確認しながら、荒井さんは続けます。オーストラリアではアメリカに次いでカメラの人気が高いのでフォーカスし、季節が日本と逆である点を利用して、シーズンが終わった夏物アパレルやゴルフ用品を冬に向けて売っていく。イギリスではコレクティブルズカテゴリーの売上が高いので、アニメグッズを中心に売ってみる。カナダはアメリカと地理的に近いので、アメリカで売れそうな商品をカナダにも一緒に売ってみる。そうやって国ごとに需要の高い商品をピックアップして売っていくのが効率的だといいます。「特にイギリスはeBaymagの効果が一番感じやすいと感じます。アメリカの次にイギリスから始めみるのが私のお勧めですね」とワンポイントアドバイスも。

そして、日本セラーにはまだ伸びしろがあるといい、「どの国のサイトでも、eBaymagが導入されてから全体の売上が伸びていますが、日本セラーからの割合が低い。これは商品を適切なカテゴリーに分類せずになんとなく出品しているセラーが多いからだと残念に感じています。適切な分類をしてバイヤーに見つけてもらえれば、日本セラーからの売上はもっと伸びるはず」と指摘します。

Newsletter + Couponはあまり知られていない必勝テク

前述したeBayストアに登録すると様々なマーケティングツールが使えますが、その中でも特に年末にお勧めなのがNewsletter機能だといいます。この機能を使っている今回の参加者はゼロ！これは使わない手はありません。Newsletterはまとめ買い割引やクーポンなどのお得情報を過去に購入してくれたバイヤーやフォロワーにお知らせする方法で、リピーター獲得に効果的だとか。テンプレートもあるため簡単に利用できるといいます。どうやらアワード受賞セラーたちもこの機能を積極的に活用しているようで、「実は私、受賞セラーさんをフォローしていて、たまにNewsletterが届くのです。皆さん文章をとても工夫されていて、参考になりますよ」とアドバイスします。

荒井さんによる講演が終了し、各テーブルで10分間のグループワークタイムが設けられました。「ストアデザインとカテゴリーをメーカーごとに分けてみようと思う」「バナーをクリスマス仕様に変えたい」「ストアに動画を載せて、SNSでもアピールしてみたい」「売れている商品ジャンルをもう1度確認して、商材を絞るつもり」など、年末商戦に向けて意気込みいっぱいに語るセラーの姿が印象的でした。

自分だけのブルーオーシャンを見つけたいなら、ネットや周囲の情報は鵜呑みにしない

最後のＱ＆Ａセッションには、公認パートナー・西脇直人さんも参加。会場からは積極的に質問が飛び、セラーたちの熱意が表れました。

「ある国に商品を発送していますが、発送情報がずっと更新されず困っています。どの国には送っても問題ない、どの国は除外設定した方が良いなど、インターネットで検索してもいろんな意見があり、何が正しいのかわかりません。」eBay販売を始めてまだ２ヶ月というセラーの相談に、西脇さんは 「紛失して痛手になるような高額商品でないなら、まずは取引に慣れるまでアメリカを中心に販売し、慣れてきたらクーリエで送れる国を中心に全世界に送ってみる。そうするうちに、想像もしていなかった国から大量の注文が入ってきて、最終的には自分だけのブルーオーシャン商材とブルーオーシャン国に出会える可能性があるかもしれない。そしてトラブルのあった国は除外していくなど、経験とともに自分だけのルールを作っていくのが良いと思います」と回答します。

最後のフリータイムには参加者たちの緊張はすっかり解け、各テーブルで盛り上がりを見せていました。イーベイ・ジャパン社員に駆け寄るセラーや、お互いに連絡先を交換し合うセラーの姿も。今回の参加者はちょうど男女半々くらいで、年齢層も幅広く、越境ECは誰もがバックグラウンドに関係なく同じ土俵でチャレンジできるビジネスであることが感じられました。結果を出しやすい年末商戦期は、いつか越境ECにチャレンジしたいと考えている方にとっては、始めるのに最適なタイミングなのかもしれません。

著書：Rutsuko Sakuma

リンク：
・イーベイ・ジャパンHP ：https://ebay.co.jp/
・イーベイ・ジャパン 2023年間越境ECレポート：https://ebay.co.jp/release/20240307/
・eBay公式配送サービス「SpeedPAK 」：https://www.ebay.co.jp/speedpak/detail
・2024年6月開催「SEO対策セミナー」ブログ記事：https://ecnomikata.com/blog/43735/

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