B2Bの営業で効果的な心理学がD2C(ネット通販)のマーケティングにも使える！？

初めまして。『売れるネット広告社』 クラウドサービス部 主任 コンサルタントの松田一樹です。

私、今回初めてコラムを執筆させていただくのですが、現在在籍している『売れるネット広告社』の前は、営業コンサルティングを行っている会社に勤務 しておりました。

その前職で再現性が高く、営業の生産性を継続的に上げていくために活用していた心理学が意外と、D2C(ネット通販)のマーケティング活動においても応用できることが非常に多かったので、今回はそのいくつかの心理学をご紹介できればと思います！

「もうすでに知っていますよ！」「もうすでに活用しているよ！」などあるかと思いますが、それは私が前職でやっていたB2Bの営業場面でも使われるほど汎用性が高い心理学なのだと思っていただき、改めてその重要性に気付いていただければ幸いです。

クレショフ効果

B2B営業・D2C(ネット通販)マーケティングで使える1つ 目の心理学は、「クレショフ効果」です。

クレショフ効果とは、画像や映像を見た際、頭の中で勝手に意味付けや関連付けをしてしまう心理現象のことです。

B2B営業の場面、例えば、スーツのシャツの色は白ではなく、淡い青色のシャツにすることで、より爽やかな好印象を与えるように印象操作を行 うことがあります。

D2C(ネット通販)の場合、例えば、新商品を発売する際、青空の写真や水しぶきが写っている写真などを広告クリエイティブに入れると、自然に新商品のイメージを爽やかさと関連付けられます。

このようにクレショフ効果は、第一印象の印象操作や商品イメージ・ブランドイメージを確立させたいときに活かせます。

スリーパー効果

B2B営業・D2C(ネット通販)マーケティングで使える2つ目の心理学は、「スリーパー効果」です。

「スリーパー効果」とは、信頼性の低い情報でも時間の経過とともに「信頼性の低さ」が薄れ、得た「情報」だけが記憶に残る傾向を利用した手法です。

B2B営業の場面、プライドの高い顧客に対して、1ヶ月に１回だけ直接会いに行くことを数回行い、提案したいサービスのポジティブな情報のみを一言で伝えます。

それが時間の経過とともに、会いに行っていた営業マンのことを忘れ、その情報がポジティブなイメージとして思い出され、お客さんの行動を契約に向かわせるきっかけとなります。

D2C(ネット通販)の場合、例えば、「たった3日で美白を実感」という化粧品の広告を目にしたとき、誰でも胡散臭いと感じるでしょう。しかし、時間が経つほど「美白の化粧品」という情報だけが記憶に残るのです。情報源の信頼性が曖昧でも、自然と関心を抱いてしまう心理傾向があります。

もちろん悪用は厳禁ですが、創業間もない認知度の低いD2C(ネット通販)を運営しているのであれば、定期的にブログなどで「商品の魅力」などの情報発信をし続ければ、売上に繋がる可能性が高くなるでしょう。

テンション・リダクション効果

B2B営業・D2C(ネット通販)マーケティングで使える３つ目の心理学は、「テンション・リダクション効果」です。

ここからお伝えするものは、B2B営業の場面でもD2C(ネット通販)の場面でも(共通して)活用している心理学です。

「テンション・リダクション効果」とは、緊張状態が収まると気持ちが緩むという傾向を利用した手法です。人は緊張状態から開放されると気持ちが緩む傾向があり、高価な商品を購入したあとは財布のひもが緩みやすく、安価な商品の提案が受け入れられやすい傾向にあるといわれています。

高価な商品と価格差のある安価な商品を用意し、高価な商品の購入が決まったあとの適切なタイミングでもうひとつの商品を提案することで、売上アップを狙えます。

フレーミング効果

B2B営業・D2C(ネット通販)マーケティングで使える4つ目の心理学は、「フレーミング効果」です。「フレーミング効果」とは、同一の情報でも見せ方を変化させることで全く違うイメージを与える手法です。

ポイントは、単なるポジティブな言い換えではなく、物事を逆の視点から見て、新たな価値を見出したり、違う意味を持たせたりすること。これは、クライアントへの伝え方やメディアへの掲載を促す際の切り口を考える場合に活かせます。


まずは以下のキャンペーン告知をご覧ください。

1.「100人中80人が落選するプレゼントキャンペーン」
2.「100人中20人が当選するプレゼントキャンペーン」

次に、以下の食品の栄養成分を利用したコピーをご覧ください。

1.「ビタミンCを1g配合しています！」
2.「ビタミンCを1,000mg配合しています！」

比較してみると、得られる情報は全く同じでありながら、いずれも「2」の方が「お得」に感じられるのではないでしょうか。

このように表現方法で受け取る印象が大きく異なります。D2C(ネット通販)においては、キャンペーン告知や商品コピーなど数字を利用するシーンで活用できるでしょう。

ザイオンス効果

B2B営業・D2C(ネット通販)マーケティングで使える5つ目の心理学は、「ザイオンス効果」です。

「単純接触効果」とも呼ばれ、よく知られている心理のひとつ。同じ情報に何度も接触するうちに好感を持ったり、好印象に変化したりするといわれています。

ザイオンス効果を活かせるのは、ダイレクトメールやSNSの広告などです 。ひとりに対してさまざまな角度からアプローチすることで、ブランドや商品へのイメージが向上します。

ただし、ザイオンス効果が得られる回数の上限は10回とされており、それ以上接触しても効果が上がらない点は要注意です。

まとめ

いかがでしたでしょうか？心理学は、さまざまなアプローチで人の欲求や感情に働きかけることを研究した手法です。

そのため、心理学を知ることで、お客様がどういうシチュエーションで購入を検討するのかという仮説を立てることができます 。

お客様の気持ちを汲み取り、ちょっとしたテクニックを用いて商品の良さを伝えることで売上を大幅に伸ばすキッカケになるかもしれません。ぜひ、参考にしてみてください。


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