Amazonで広告を使用して商品を販売する企業は多いですが、広告の費用対効果がどれくらいか知るためにはACoSを使用しなければいけません。ACoSの意味をなんとなくで覚えてしまっていませんか？本記事ではACoSの意味や計算方法、ACoSの改善方法について解説していきます。Amazon広告を初めて担当することになった方は、是非参考にしてみてください。

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ACoSとは?

ACoSの意味

「ACoS」（Advertising Cost of Sale）は、Amazonで投資した広告予算に対する売上を測るための指標を意味します。日本語だと広告費売上高比率という意味で、Amazon広告経由の売上のうちどれくらいの割合が広告費用かわかるものとなっています。また、ACoSは読み方は定まっておらず、「エーコス」や「エーシーオーエス」と読んでいる人も多くいます。そんな広告費売上高比率を意味するACoSはどのように計算するか説明します。

ACoSの計算方法

ACoSの計算式は以下の通りです。

ACoS=広告費用÷広告経由の売上×100

例えば広告経由の売上が10,000円、その中で使用した広告費が5,000円の場合、ACoSは50％（5,000÷10,000)となり、売上分の50%を使って広告分の売上を生み出したということを意味します。広告にいくら予算をかけて、どのくらい売り上げが出せたかわかりますよね。ではACoSがなぜ重要なのか解説します。

ACoSが重要な理由

ACoSを理解するとAmazon広告の費用対効果がわかり、その後の広告戦略や広告運用がしやすくなるため、重要な指針として置かれています。ACoSの割合が低いほど、効率よく商品の売上が伸びていることを意味し、逆にACoSの割合が高いほど広告費の割合が高く効率悪く運用していることを意味します。ACoSを理解することで戦略的に広告運用を行うことができるようになります。

ACoSとROASの違いは？

ACoSと一緒に覚えておくべき用語の一つにROASがあります。ROAS(ReturnonAdvertisingSpread)は、広告費の回収率を意味します。売り上げに対する広告費の割合である売上高広告費率を意味するACoSに対し、ROASは広告費用が売上を何%増やしたか測定する指標となっています。

計算式は広告経由の売上÷広告費×100です。

例えば広告経由の売上が10,000円、その中で使用した広告費が5,000円の場合、ROASは200％（10,000÷5,000)となり、広告費の2倍の売上がたったことを意味します。ACoSは事業計画を立てるなどの事前の計画で使用される一方、ROASは一般的に様々な広告の中からどの広告が最適か見極める際に使用されます。

ACoSの考え方について

アマゾンセントラルはACoSの割合が低ければ、効率よく広告キャンペーンを運用できていると述べています。広告運用にあたってACoSの適切な割合を解説します。

ACoSの最適値

扱う商材や商品の利益率にもよりますが、一般的にACoSの平均数値が20-25％程度、最適値が10％-20%とされています。Amazon広告以外の一般的な広告費の割合が15-20%とされているので、平均より少し高い数字となっています。また、ACoSが平均以上の31%で商品の粗利率が25%だった場合は、赤字なのでACoSの割合を下げる必要があります。では、どのようにACoSの割合を下げて運用していけばいいのか次の章で解説します。

ACoSを下げるには

適切なキーワードの設定

ターゲットとしているユーザー層に購入してもらうためには、ユーザーが検索している適切なキーワードを利用する必要があります。適切なキーワードを設定することにより、広告で検索対象に上がってくることはもちろん、広告を使わずともユーザーにクリックされる可能性が高まります。キーワードを入れる項目として検索キーワードの設定、商品名、商品タイトルの見直し、商品紹介文などが挙げられるので、必ずチェックすることをオススメします。

また、ユーザーがどんなキーワードを検索しているかは「アマゾンサジェストキーワード一括DLツール」や「キーワードプランナー」のようなツールを使用すればわかります。ユーザーの検索結果を把握した上で、適切なキーワードを設定するようにしましょう。

適切な金額で入札

PPC広告(クリック課金型広告)の場合、ACoSを下げるには広告を適切な金額で入札することが重要です。ACoSが高くなっている場合、適切な金額で入札できていないケースが多く、金額が高すぎるか低すぎるのかのどちらかが原因に当てはまります。

もし、具体的な入札金額を決めることが難しい場合、Amazonで提示されている「推奨入札額」を参考にしましょう。推奨入札額とは、出稿している広告対象商品や類似した他の広告主の入札額をもとにAmazonが算出した数値です。

つまり、競合他社が入札している金額を参考にできるということです。競合他社の入札金額を把握できるので、手堅く同じ値段にするもよし、差別化を測るため少し高い金額に設定することもできます。また、この推奨入札額は毎日更新されるので、競合の平均入札額を常に把握しておきたい方は毎日確認しましょう。

ユニットセッション率を上げる

ユニットセッション率が上がると、自ずとACoSも下がっていきます。ユニットセッション率は注文数÷訪問者数×100で計算され、広告から商品ページに訪問し、訪問した人が注文すれば注文するほど高くなります。訪問した人が購入してくれる確率が高くなることで、ACoSの割合も減っていきます。

ユニットセッション率を上げるためには高評価レビューを集めることや商品ページを充実させることが必要で、ACoSの割合を減らすだけでなく本来の目的でもある売上を立てることにも直結します。ACoSばかりに目を向けず、売上を上げるには何をしたらいいのかという視点を持っていることがAmazonを成功させるためには必要です。

ACoSを下げるための3つの方法を本章では紹介しました。
これら3つを実践し売上、利益が上がっているのかは必ず確認しましょう。

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魅力的な商品情報の設定

商品を手にとって触ることのできないオンラインショッピングにおいて、商品の情報を魅力的にすることは欠かせません。商品情報を疎かにしてしまうと、売り上げは全く伸びないと考えましょう。商品情報もいくつかに分類されますが、ユーザーが見るポイントを3つ紹介します。

商品写真の見直し
手元に届く商品のイメージ像を把握するためにも、商品写真は非常に重要です。写真を通して多くの情報が伝わるため、メイン画像、サブ画像両方設定し、メイン画像で伝えきれない商品の魅力をサブ画像で伝えましょう。また、「商品を買ってもらう」という目的から逆算して、どのような写真がユーザー目線で魅力的かどうか考える必要があります。ただ置いてあるテントよりも、森の中に設置してあるテントの方がユーザーは使う際のイメージがつきやすいですよね。

このように、利用シーンが思い浮かぶような商品写真にすることはユーザーが購入しやすくなるポイントの1つです。その他、「スマホで見やすい画像にする」など細かなポイントがあるので、Amazonのルールに則って商品写真を見直しましょう。

商品説明文の最適化
商品状態がわからないユーザーにとって、商品がどのような状態で届くのか想像させるために、商品説明文を詳しく書くことは非常に有効です。
意外かもしれませんが懸念点も書くことがユーザーにとっては不安の払拭につながります。正直に書くことで商品購入時と到着時のギャップがなくなり、低いレビューが生まれないことにつながります。

また、商品を買ってもらいたいペルソナを設定し、使った後どういうメリットがあるのか書くことをオススメします。ペルソナを設定しなければ文章自体がぼやけてしまい、誰にも刺さらない可能性が高いので、改めて自社の強みは何か、どの層から支持を得ているのか理解した上で、使った後のこんな良いことがあったというようなメリットが伝わる文章を書くようにしましょう。

カートボックスの取得

ユーザーが購入してくれるかどうかはカートボックスの取得にかかっています。Amazonで購入している人の大多数がこのカートボックスをクリックして商品を購入しています。また、出品者全員がカートボックスを取得できるというわけではなく、Amazonから優良と判断された出品者のみがGetできる特別なものとなっています。

Amazonは4つ大事なポイントがあると発表しています。

適正な販売価格
カートボックスを取得するためには、適正かつ競争力のある価格を設定することが必要です。競合含めて必ずしも最安値を設定する必要はないですが、Amazonセラーセントラルのガイドラインを参考に設定することをオススメします。

競合よりも有利かどうか確認するには「価格設定ダッシュボード」と「出品コーチレポート」の2つが方法として挙げられます。「価格設定ダッシュボード」で、ご自身の出品価格と他の出品価格との比較、「出品コーチレポート」で価格を見直しするかの判断ができるので、まだ商品を出品して間もない担当者はこの機能を覚えましょう。

在庫状況の設定
商品の在庫を切らしてしまうとカートボックスの獲得はできません。そのために、在庫は常に最新の状態にする必要があり、商品の売れ具合をみて発注などをするようにしてください。また、Amazonには在庫状況を通知するAmazon出品コーチという機能があるので、在庫を切らしたくない方は使用することをオススメします。

配送スピードの設定
商品を早く発送できる設定にすると、カートボックスを取得できる可能性が高まります。顧客の満足度を測る1つの指標として、注文してからのお届けの速さをAmazonが高く評価しているためです。注文してからすぐに商品の発送が可能な事業の会社は、FBAサービスの利用や配送設定を早くするなど対策しましょう。

また、事業の関係上すぐに発送は難しいという会社は配送料無料にすることでカートボックスの取得を目指すことができるので、販売価格と合わせて配送料無料にできるかの検討をしましょう。

優れたカスタマーサービスの提供
優れたカスタマーサービスであることもカートボックスの取得には欠かせません。Amazonのビジョンである「地球上で最もお客様を大切にする企業であること」が反映され、購入してくれるユーザーを第一に考えてのことです。カスタマーサービスが優れているかはアカウント健全性で確認でき、注文不良率や、キャンセル率、出荷遅延率など複数の項目でカスタマーサービスが評価されています。

注文不良率はレビューが低い、キャンセル率は出品者都合でキャンセルされた、出荷遅延率は出荷予定日より後に出荷通知が送信された、などユーザーにとって不満足な顧客体験が計測されるとアカウント健全性が低くなってしまいます。優れたカスタマーサービスを提供しているかアカウント健全性をチェックし、カートボックスの取得を目指しましょう。

魅力的な商品情報の設定とカートボックスの取得はAmazonの売上に直結します。Amazonで商品を販売する上で、商品写真を正しく設定するなど基本の対策も説明しましたが、意外と対策できていない方もいたのではないでしょうか。売り上げを立てるためにACoSを使用しAmazon広告で分析をする前に、他にコストをかけずにできる施策はないかと考える視点も重要です。

まとめ

本記事ではACoSについての考え方から設定方法、さらにはAmazonで無料でできる施策まで紹介しました。ACoSを設定することでAmazon広告の費用対効果がわかり、広告戦略が立てやすくなると思います。また、広告運用するまでの間にAmazonでできる無料の施策を実施し、競合と差別化を測りましょう。

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