【基本用語】CVとは？ECサイト運営初心者向けにわかりやすく解説

2022/04/25

ECのミカタ編集部

CV（コンバージョン）とはWEBサイトの成果指標を指します。
自社サイトの売上施策を立てたり改善を行う場合にCVの分析は必須となるため、重要な指標です。
この記事ではこれから初めてWEBマーケティングを学んでいく方へ向けてCVの概要から種類まで基礎知識を解説しますので、ぜひ参考にしてください。

CV(コンバージョン）とは

CVとはWEBサイトの成果指標を指します。
実店舗を例に例えるとただ来店しただけではなく実際に商品を手にとってレジを通過し、購入した状態がCVです。
しかしWEBサイトでは購入＝CVという定義ではなく、各媒体の目的によって何をCVと設定するのか異なるため注意が必要です。
CVを測定することによってどの施策にどれだけ効果があったのかを検証することができるため、費用対効果を把握することが可能になります。

CVRとは

CVと合わせて覚えておくべき指標にCVR（コンバージョン率）があります。
CVRとは、WEBサイトに訪れたユーザーに対してどのくらいの割合でCVに繋がったのかを知ることができる指標です。
CVRはCV数÷ユーザー数×100で算出することができ、例えばあるECサイトの訪問者数が100人、そのうち商品を購入した人が10人だった場合のCV数は10、CVRは10％となります。
CVRはディレクトリ、ページごとに区切って算出するとCVの改善の糸口を見つけることが可能になります。

CVRの目安

CVRの目安は業界や商材によって大きく異なるため、何％以上であれば良いという指標はありません。
下記の図はWordStream社による検索からCVした割合をサービス別に出したデータ（2017年8月〜2018年1月）となっているので、一つの目安として参考にしてください。

引用：https://video-b.com/blog/wm/di-010168/

CV(コンバージョン）の具体例

先述したように、購入＝CVと定義するのが全てではありません。
CVとする成果着地を、売り上げに直結したものを設定する場合もあれば、直結しないがゆくゆく売上に繋がる可能性が高いラインに設定する場合もあるので、よくCVと設定される具体例を紹介します。

商品やサービスの購入

WEBサイトを利用して商品やサービスを購入した際にCVとしてカウントします。
特にECサイトでは購入をCVとして設定することがほとんどです。

資料請求やホワイトペーパーのダウンロード

扱う商材がWebサイト上での購入完結が見込めない場合は、資料請求による商談の獲得を最終的なCVとして設定することが多いです。
コーポレートサイトでよく活用されており資料請求は直接的に売上に直結はしませんが、サービスの購入や導入を検討してもらう見込み客をどのくらい増やせたかという指標になるため、リード獲得にも繋がります。
サービス資料だけではなく顧客の悩みや問題に関するソリューションを伝えるお役立ち資料「ホワイトペーパー」のダウンロードをCVと設置することはBtoBサイトで特に活用されます。

会員登録・メルマガ登録

コミュニティサイトなどではユーザーが最新情報を受け取るために起こすアクションもCVとしてカウントします。
売上に直結しませんが会員登録やメルマガ登録してもらえると自社に関連する様々な情報を継続的に受け取ってもらうことができ、いずれ購入を検討してもらえる時まで関係をキープすることができます。
また会員登録は購入よりも簡単に行えるため、ライトコンバージョンとも呼ばれます。

イベントの申込み

ユーザーと直接関わる機会を作るイベントの申し込みもCVとしてカウントします。
イベントのために時間と手間をかけて参加するので、サービスの購入意欲や興味関心がとても高い状態のユーザーを獲得することができるとても重要なポイントです。
イベントの例としては、学習塾の無料体験や戸建ての内覧会、保育園の見学会などがあります。

求人ページからの応募

企業の採用ページから応募がされた際もCVとしてカウントされます。
売上とは関係ないですが、企業の人材確保という面においてはプラスに働くためCVの一形態となります。

CV（コンバージョン）の種類

CVの具体例を紹介しましたが、CVは1種類だけでなく5種類に分けることができます。
それぞれのCVの種類と特徴について解説します。

直接CV

直接CVとは、広告からサイトに訪問したユーザーが離脱することなくそのまま商品を購入や資料請求を行うことを指します。
ユーザーの商品やサービスに対しての興味関心度は高く、CVまで距離が短いことが特徴的です。

間接CV（コンバージョン）

間接CVとは、広告を介してサイトに訪問したユーザーが一度離脱した後に再訪し、CVまで至ることを指しGoogle Analytics上ではアシストコンバージョンと表現されていることもあります。
ツイッターなどで話題の商品を見つけてサイトを認知し、後日に再訪し購入するというユーザーの行動も多いため直接CVだけではなく間接CVを増やすことも大切なマーケティング施策です。

クリックスルーCV（コンバージョン）

クリックスルーCVとは、広告をクリックしたユーザーがサイトに訪問しCVすることを指します。
一定の期間内であれば一度サイトから離脱をしてもCVにつながればカウントされます。

ビュースルーCV（コンバージョン）

ビュースルーCVとは、広告を見てもクリックしなかったユーザーが後日自然検索などでサイトへ訪問しCVすることを指します。
広告が目に入ったことによって誘導へ繋げられたと考えられるので、広告の効果を検証することにも役立てられます。

総CV（コンバージョン）

総CVとは、シンプルにコンバージョンが起きた回数です。
例えばユーザーAが商品を10個購入されたときの総CV数値は10となります。
アクセスしたユーザーのアクション単位でCVを捉えるのが特徴で、売上視点から評価する指標として適しています。

ユニークCV(コンバージョン)

ユニークCVとは、CVのアクションを行ったユーザーの数です。
ユーザーAが商品を3回購入した場合総コンバージョン数は3となり、ユニークCVは1となります。
商品購入は総コンバージョン、会員登録はユニークコンバージョンというように目的に沿って数値を確認し分析をする必要があります。

CV（コンバージョン）を増やす方法は？

CV数を増やす方法にはどのような対策があるのでしょうか。
ECサイトで主に取り入れられている代表的な施策を2つご紹介します。

①アクセス数を増やす

アクセス数を増やす代表的な対策としてはこのようなものがあります。

WEB広告を出す
リスティング広告やディスプレイ広告を出稿するとユーザーとの接点数を増やすことができ、サービスを認知してもらえるようになります。
広告出稿はWEBマーケティングの中でも短期的施策とも言われ手軽に行え認知が広まることでサイトへのアクセス数増加も期待ができるのですが、まとまった広告費用が必要になります。
予算組みをしっかり行った上で効果検証を行うことが適切です。

SEO対策で上位表示される
SEOとは検索エンジンを使ったマーケティング戦略のひとつです。
ECサイトであれば、「スマートフォンケース　おすすめ」と検索されたときに上位に自社サイトが表示される事によって多くの流入数を促すことに成功できます。
SEO対策と一言で言ってもサイトの構造や表示スピードを改善する内部施策と呼ばれるものや、外部からリンクを設置されることで評価を受ける外部施策など多岐に渡り、中長期的な施策となりますが、上位表示されることによって継続的に売上を見込めることができるので重要な施策となります。

②CVRを高める

前述したSEO対策の内部施策にも含まれるのですが、CV数を増やすためにはCVRを高める施策も必要です。
まず、サイト全体のCVRで考えるのではなくいくつかのセグメントに分けて比較しそれぞれ改善をしていきましょう。
たとえば、検索、広告、SNSなど流入経路でCVRの違いがあるか？ということや検索流入キーワードによってCVRの違いはあるか？というようなセグメントに分けて現状を把握し、それぞれ仮設を立てて施策建てをしましょう。

CV以外にも覚えておくべきマーケティング指標

CV以外にもECサイトの改善をする際に覚えておくべき指標は多数あるので併せて覚えておきましょう。

最後に

CVの概要から基礎知識までご紹介しました。
売上を構築するためには多くのCVを獲得することが重要になります。
CV数を増やすための施策を立てるために、まずは自社サイトのCVの分析から行い
様々な視点から仮説を立てて改善することをまずは始めていきましょう。
改善のPDCAを回すことによって、サイトの売上拡大へ繋げることができます。