楽天市場は、国内有数の大規模ECモールです。しかし、大手ECモール上に商品を出品していても、なかなか売上につながらないケースも少なくありません。課題は、モール内の集客に失敗していることです。アクティブユーザーが多いプラットフォームであっても、運営するショップや販売する商品のページに訪問してもらえなければ、売上をあげることは不可能です。この記事では、楽天市場内の集客施策、売上をあげるコツについて解説します。

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楽天市場の集客は難しい？

楽天市場のようなECモールに出店すれば、露出が増えて自然に集客できると考えている方もいますが、大手ECモールにおける集客はそれほど簡単ではありません。

楽天市場は平均月間アクティブユーザーが3700万人以上おり、国内のECモールの中でも最大手クラスです。しかし、出店数も2021年12月末時点で55,000店舗以上となっており、競合の多さから集客するのが難しくなっています。

楽天市場における集客導線

圧倒的な数のユーザーがいる楽天市場において、集客を実現するにはどのような方法をとるべきなのでしょうか。楽天市場の仕組みを活かした集客方法としては、以下の6つがあります。

●キーワード検索・絞り込み検索
●イベント・特集ページ
●ランキング
●広告（アフィリエイト・検索連動）
●SNS
●外部の検索エンジン（Google・Yahoo!など）

キーワード検索・絞り込み検索

楽天市場のトップページを開くと、上部に「キーワード検索」と検索窓があり、ユーザーが気になる商品のキーワードを入れて検索します。商品を探す際は、特集やジャンルをはじめ、さまざまな方法がありますが、ユーザーのうち8割程度はキーワード検索を利用しています。

そのため、ユーザーの検索キーワードに対して、どれだけショップの商品を表示できるかが集客のポイントです。

イベント・特集ページ

イベント・特集ページとは、お盆やお正月などの季節需要や楽天スーパーセールなどの期間に設置されるページのことを指します。季節商材で売上を伸ばしたり、キャンペーン期間を活用して売上を拡大したりするのは、店舗運営における定石です。

ランキング

楽天市場には、日用品雑貨・文房具、ゲームをはじめ、さまざまなジャンルで毎日更新されるランキングがあります。ランキングに掲載される商品は、前日の売上高と販売数をもとに決められています。

そのため、季節要因やインフルエンサーの影響で需要が伸びたり、セールが開始されたりして、売上が急激に伸びるとランキングに掲載される可能性が高まるでしょう。

ランキングのジャンルは細かくジャンル分けされているため、ユーザー視点でも商品を探しやすい設計となっています。

広告（アフィリエイト・検索連動）

楽天市場内では、アフィリエイト広告や検索連動型広告を利用できます。アフィリエイト広告は、ブロガーやインフルエンサーが商品を紹介して、コンテンツ経由で売上につながると報酬が発生する成果報酬型広告です。

検索連動型広告は、モール内の検索キーワードをもとに表示される広告です。検索連動型広告を出稿すると、特定のキーワードで検索されたとき、検索結果画面で「PR」の表記とともに上位に表示されるようになります。リテラシーのあるユーザーには一見して広告とわかってしまいますが、露出を増やして認知してもらううえでは効果的です。

SNS

TwitterやInstagramなどのSNSアカウントを利用していれば、SNS上に楽天市場への商品リンクを掲載する方法もあります。とくにSNSをフォローしてくれているユーザーは購入への熱量が高く、魅力を伝えられれば売上につながる可能性があるはずです。

外部の検索エンジン（Google・Yahoo!など）

GoogleやYahooなどの検索エンジンなども代表的な集客チャネルです。商品に関連するキーワードを検索しているユーザーは顕在層であるため、購入につながりやすいといえます。

一方、楽天市場などのECモール上でできるSEO施策は限られています。そのため、自社サイトや自社ECほど、積極的なSEO施策を講じるのは難しい面があるのも事実です。

また、SEOでは施策を実行してから効果が出るまでに一定の時間がかかるため、根気強く改善施策に取り組む必要があります。

楽天市場で集客力をつける方法

楽天市場にはさまざまな集客方法がありますが、ほかの店舗と差別化して集客力をつけるためにはどうすべきでしょうか。

具体的な方法としては、以下の6つです。

●商品数を増やす
●店舗独自の強みをつくる
●画像コンテンツを増やす
●流入キーワードを分析する
●楽天市場ランキングへの掲載を狙う
●効率的な広告を活用する

以下では、それぞれの施策について解説します。

商品数を増やす

商品数を増やすのは、単純ではありますが一定の効果が見込める施策です。販売している商品が多いほど、モール内検索やランキングに掲載される可能性も高まります。そのため、自然と露出が増えるのはもちろん、より多くのユーザーのニーズに応えられるようになります。

仕入れ先が増えたり、在庫リスクが発生したりと、さまざまな懸念点もありますが、品ぞろえの悪いショップは敬遠されてしまうでしょう。

店舗独自の強みをつくる

楽天市場には55,000店舗以上が出店しており、なかには同じような商品を、同じような価格で販売しているショップもあります。そのため、店舗独自の強みをつくることが大切です。

商品の品質、価格の安さ、アフターフォローの充実度をはじめ、強みになりうる要素は数多くあります。似たようなショップが多くあるなかで、自店を利用する理由を伝えられると売上をあげやすくなります。

ただし、ECモールは全体として価格競争に陥りやすく、価格だけで勝負しようとすると、ほとんど利益をあげられない可能性もあるため、価格以外の部分で差別化するのがおすすめです。

画像コンテンツを増やす

実店舗とECの大きな違いとして、顧客が商品を手に取ってみられない点があります。そのため、ECにおいては商品のディテールや色味、サイズ感などが伝わる画像を掲載するのが重要です。目の前で商品を確認できない分、多くの画像コンテンツを駆使して商品の詳細を伝えることに注力しましょう。

楽天市場では一つの商品につき20枚まで画像を添付できるため、あらゆる角度からの画像のほか、モデルを活用した画像なども活用すべきです。動画を用いて動きを含めて伝えられるとよりよいでしょう。

流入キーワードを分析する

楽天市場では、ユーザーがショップを訪れるきっかけとなった「流入キーワード」を分析できます。楽天市場の管理ツールである「R-Karte」を使うと、流入キーワードのほかにもアクセス数、PC・スマホのデバイスシェア、商品ページ別の客単価なども分析可能です。

データをもとにした分析と改善はPDCAにおいて必須です。さまざまな要素を分析・改善することで、より効果的な集客を実現しましょう。

楽天市場ランキングへの掲載を狙う

楽天市場は月30億越えのPV数を誇りますが、なかでもランキングページには多くのユーザーが集まります。前述のとおり、ランキングページはカテゴリごとに分かれており、月間・デイリー・リアルタイムなどの期間ごとにも閲覧できます。

そのため、楽天市場ランキングへの掲載を狙うのも一つの手です。ランキングに掲載されるには、単純な売上高だけではなく、販売個数・購入者数・前期間比の数字が優れていなければなりません。

ランキングのアルゴリズムを逆手にとって掲載を狙う方法もあり、期間限定の激安商品を販売して、販売個数を爆発的に伸ばすような戦略なども生まれています。規約に反しない範囲でさまざまな施策を試してみるとよいでしょう。

効率的な広告を活用する

広告は、短期的に集客効果をあげられる方法の一つです。しかし、広告にも課金形態や掲載方法によって、さまざまな種類があります。そのため、あらゆる広告手法のなかでも効率のよいものに絞って運用することが大切です。

もちろん費用をかけると売上はあがりますが、しっかり利益に還元されているかを意識して運用しなければいけません。ROASやCPAなどの数値をチェックしつつ、運用の見直しをしていくとよいでしょう。

楽天市場内で利用できる広告の種類

集客力を向上させるには広告を利用するのも効果的ですが、具体的にどのような広告があるのでしょうか。
以下では、運用型広告・ディスプレイ広告・ニュース広告について紹介します。

運用型広告

運用型広告とは、成果に対して課金が発生する広告方式です。成果が出ない場合は課金の必要がないため、効率よく運用できる広告といえます。

運用型広告の料金形態は、クリック数に応じて広告費用が決定するクリック課金が一般的です。購入などのアクションにつなげやすいうえ、低額から利用できるため、中小事業者でも利用しやすい点が特徴です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、特集ページや各ジャンルページに掲載される広告です。楽天市場では、イベント時にポイント還元率が上がる仕組みとなっており、購買意欲の高まりから衝動買いされる可能性もあります。

ディスプレイ広告は画像を掲載できるため、ビジュアル的に訴求できる点が強みです。ただし、成果が保証されているわけではなく、広告の枠を購入して掲載する方式であるため、広告費に対して成果の割合が低い可能性があります。

ニュース広告

ニュース広告は、いわゆるメールマガジンの配布です。近年では、メルマガからLINEをはじめとするSNSに推移していますが、楽天市場内で売上をあげているショップはニュース広告をうまく利用しています。

ニュース広告では、普段ショップがリーチできていない層にも認知を促しやすく、短期的に売上をあげることに向いています。一方、配信対象となるユーザーが多いため、広告費あたりの売上が低くなりやすい点はデメリットです。

コストをかけずにできる集客施策

広告は売上を拡大させるうえで効果的な方法ではありますが、資本力のないショップは利用しづらい面もあります。そのため、コストをかけずに集客できる施策を知っておくことも大切です。

以下では、低コストで実践できる集客施策について解説します。

売れやすい商品を販売する

まず、ユーザーが自発的に「買いたい」と思うような商品を販売しましょう。基本的な部分ではありますが、どれだけアクセスやキーワードの分析・改善をしても、そもそも魅力的な商品を取り扱っていなければ売上にはつながりません。

市場のニーズを分析して、どのような商品が求められているのかを理解したうえで、顧客のニーズを満たせる商品を販売することがポイントです。

サムネイル画像を工夫する

検索結果画面でクリック率を左右する要素として、商品のサムネイル画像があります。楽天市場では複数の商品画像を設定できますが、サムネイル画像の時点で興味をもってもらえないと、商品ページを訪問してもらえません。

そのため、ファーストインプレッションとして興味をひきやすい画像を、サムネイルに設定することが重要です。アイディアがなかなか思いつかない場合は、競合商品のサムネイル画像を参考にしてみるとよいでしょう。

モール内SEOを意識したキーワード設定

ユーザーニーズを満たすキーワードを含めるモール内SEOは、検索結果画面の露出を増やすうえで効果的です。上位を狙いたいキーワードはもちろん、サジェストや関連語句を含めて多くのキーワードを網羅しましょう。

たとえば、夏用の下着であれば「サラッと」、小物であれば「かわいい」などのキーワードも入れるのがポイントです。検索する際のユーザー心理を想定しつつ、どんなニーズをもって検索するのかを意識できると、さまざまな関連キーワードを洗い出せるはずです。

なかには他社が対策しておらず、売上につながりやすいキーワードが見つかる可能性もあります。

口コミ・レビューの促進

ECでは実際の商品を見ずに購入するケースが多く、過去に購入したユーザーの感想や意見をもとに購入を判断するユーザーも一定数います。そのため、口コミやレビューを投稿してくれたユーザーへのプレゼントをはじめ、キャンペーンを実行できると効果的です。

一方、自作自演でレビューを投稿する行為は禁止されているため、あくまでも自然に発生したレビューを集めていく必要があります。たとえば、レビュー投稿を促すメッセージカードを同梱するなどの呼びかけが大切です。

条件別検索への対策

楽天市場内では「送料無料」や「ブランド」などの特定条件を指定して、検索結果に表示される商品をソートできます。そのため、楽天市場の検索アルゴリズムが商品の条件を正しく判断できるよう設定しておくことが重要です。

また、楽天ユーザーのおよそ80％が送料無料の条件下で購入するため、発送条件を優遇することも有効です。

まとめ

楽天市場のような大規模ECモールは、集客力や認知度が高い一方、競合ショップが多い環境でもあります。競合ショップとの差別化を図れないと埋もれてしまいやすく、大手プラットフォームのメリットを活かせません。

集客や売上までの導線を一から見直して設計することで、利益の拡大を目指しましょう。

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