トゥモローマーケティング株式会社（以下：トゥモローマーケティング）は2024年6月28日、「BtoBサービスの購買行動について」の調査結果を公表した。本記事では一部内容を抜粋して紹介する。

調査概要

◆調査期間：2024年6月14日〜21日
◆調査対象：1000人に対して実施した「社会人の行動調査に関するアンケート」において、「自社においてBtoBサービス導入の意思決定権があり、かつ導入候補の選定も自身でする」「自社においてBtoBサービス導入の意思決定はないが、導入候補の選定は自身でする」と回答した者
◆属性：会社員（正社員）、経営者・役員、自営業のいずれかである全国の24歳〜60際の男女合計108人
◆出典元：「BtoBサービスの購買行動」調査結果（トゥモローマーケティング株式会社調べ）

平均2.6社を比較、オフラインでサービスを見つける

BtoBサービスを導入する際、実際に比較検討する企業の数として、最も多い回答は「3社」（39.1％）、平均は2.6社という結果となった。

一方、最大は「10社」（2.3％）となり、それ以上の回答は見られなかった。また、「0社」「なし」の回答に関しては、商談をせずに資料請求やサイト等で選定を行い完結したといえるだろう。

また、平均2.6社の候補となるサービスを見つけたのはオンライン（WEB経由のWEBサイトやメディア）か、オフライン（展示会やセミナーなど）どちらの流入経路が主になったかについて質問。

半数以上が「オンライン」と回答する結果となった。

それぞれ「比較サイト」「展示会／イベント」がトップに

「比較検討した候補サービスを見つけたのは流入経路が主にオンライン」と回答した対象者へ具体的な経路に関して質問。

「検索結果で出た比較サイト」が最も多い回答であったが、「提供企業のWEBサイト」も同様に多くみられた。次いで、「SNS」「SNS広告」が続く。

一方、オフラインでのサービス発見経路については「展示会／イベント」が断トツでトップ。以降「知人の紹介」「雑誌／専門誌」が続く。リアルでの訴求ルートとして「展示会／イベント」は非常に効果が高いことが見受けられるだろう。

オンライン完結の傾向が強まる

2020年以前、BtoBサービスにおいては展示会やイベントでの出展がきっかけで認知度を獲得したり商談につながったりするケースが多く、顧客もオフラインの場に足を運ぶことが主流であった。

しかし、コロナ禍によってオフラインでの実施がなかなかできない状況となったことを背景に、オンラインでの認知度向上や購買活動に務める企業が増加。数年の間にBtoBサービスの導入もオンラインで完結できる傾向が高まってきたといえるだろう。

本調査においても、企業がBtoBサービスを導入する前の検討段階で候補となるサービスを見つける経路として、「検索結果で出た比較サイト」がオンライン／オフライン含めて最も高い割合となった。

次いで、「提携企業のWEBサイト」の割合が多いことを考えると、自社のサービスを潜在顧客に見つけてもらうためには、SEO対策や広告などのマーケティング対策が有効な手段となるだろう。引き続きオンラインを通じた訴求、購買行動は増加することが考えられる。本調査内容を今後の訴求向上、顧客獲得のための施策検討に活かして欲しい。