株式会社フルバランス（以下：フルバランス）は2024年8月2日、卸売の立場から営業案内を行っている卸売業の営業担当者を対象にした、卸売業の営業に関する実態調査の結果を公表した。本記事では一部内容を抜粋して紹介する。

調査概要

◆調査名称：卸売業の営業に関する実態調査
◆調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
◆調査期間：2024年7月4日〜5日
◆調査対象：卸売の立場から営業案内（※1）を行っている卸売業の営業担当者
◆調査人数：105名
◆出典元：卸売業の営業に関する実態調査（株式会社フルバランス）
※1：本調査では、百貨店やスーパーを顧客に自社で仕入れた商品を販売する仕事として定義する。

約7割が現在の営業手法に課題を感じる

「お勤め先の営業手法を教えてください。（複数回答）」（n=110）と質問したところ、以下内容が上位に並んだ。

◆客先に訪問して、口頭：77.3%
◆電話：61.8%
◆メール・LINE：60.9%

以降は「FAX」31.8％、「専用の注文システム」22.7％、「郵便文書」15.5％と続き、トップ3と大きく差が開いている状況が明らかとなった。

次に、「電話」「FAX」「客先に訪問して、口頭」「メール・LINE」「郵便文書」のいずれかを回答した方に、「現在の営業手法に課題を感じていますか。」（n=105）と質問したところ、「非常に感じる」が11.4%、「やや感じる」が55.2%という回答となった。

課題として「処理に時間」「伝達ミス」が上位に

先の質問において「非常に感じる」「やや感じる」と回答した方に、「どのような課題を感じていますか。（複数回答）」（n=70）と質問したところ、「処理に時間がかかる」が40.0%、「商品名/受注数の伝達ミスが起こる」が31.4%、「情報の一元管理ができない」が31.4%という回答が上位に。

また、「アナログな営業手法に感じている課題」について、以下のような内容が自由回答としてあげられた。

◆情報の管理が一元化されていないので、今までのデータ等が確認できない。
◆データ化が出来ておらず、各支社との連携が取れていない。
◆営業マンの質。
◆注文聞き取りミスがおこる。
◆手間と時間がかかっている。

半数以上がBtoB向けのECサイト構築を求める

「お勤め先での営業で、BtoB向けのECサイトを構築・活用したいと感じますか。すでに構築・活用している方は、今後も活用していきたいかどうかを教えてください。」（n=110）と質問したところ、「非常にそう感じる」が15.4%、「ややそう感じる」が41.8%と半数以上を占める。

今回の調査では、卸売業の営業担当者が抱える非デジタルな営業手法の課題が明らかになったといえるだろう。

特に、受注管理の効率化とヒューマンエラーの削減が求められており、BtoBのECサイト制作に一定の需要がある。ECサイトの構築、活用は業務効率化を推進し、営業担当者の負担軽減に繋がることが期待できるだろう。業界全体の成長実現のためにも、ECサイト制作をはじめとしたデジタル化を推進させたい。