楽天市場で商品を販売していると、急に商品が売れなくなることがあります。

EC運営を続けていれば誰もが経験する現象ですが、原因がわからなければ不安になってしまうはずです。

この問題に対処するには、商品が売れなくなる主な原因や対処法を把握しておくことが必要です。

今回は、楽天市場で急に商品が売れなくなったときの原因と対処法について紹介します。

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楽天市場で急に売れなくなるのはよくあること？

楽天市場でECを運営していれば、それまで好調に売れていた商品が突然売れなくなるという現象はよく経験することです。

というのも、楽天市場には2022年3月末時点で約56,000店舗が出店しており、4月時点では3.6億以上の商品が登録されています。

膨大なショップと商品があるからこそ、変数も多いです。

競合他社だけでなく、楽天市場の仕様変更による影響もあるため、昨日までよく売れていた商品が急に売れなくなるケースは珍しくありません。

とはいえ、初めてこのようなトラブルを経験した方は、どうすればよいのかわからずに不安になってしまうでしょう。

RMSや競合他社の分析方法を理解したうえで、適切に対処すれば、売れ行きは改善できます。

焦らずに原因を究明することが、何より重要です。

出典：数字で見る「楽天市場」25年の歩み｜Rakuten.Today

楽天市場で急に売れなくなった場合に考えられる7つの原因

楽天市場で商品が急に売れなくなったときに考えられる原因を、7つ紹介します。

• 商品が在庫切れになっている
• 低評価や悪い口コミがついて購入率が下がった
• 競合他社の行動変化
• 楽天の検索結果に表示されなくなった
• 市場や顧客ニーズの変化
• 広告キャンペーンが終了している
• 楽天市場のシステムエラーが起きている

それぞれ詳しく見ていきましょう。

商品が在庫切れになっている

楽天で商品が急に売れなくなったときの原因としてよくあるのが、在庫切れを起こしているケースです。

商品が欠品している場合、楽天市場で検索しても表示されないため、注文が入ることはありません。

在庫チェックを忘れており、知らないうちに欠品しているといったケースは意外に多いです。

軸となる売れ筋商品がある場合、その商品ページを基点としてユーザーが回遊しているパターンもあります。

在庫切れにより検索結果に表示されなくなることで、その他の商品ページのアクセス数も下がり、全体的な売上の低下を招く原因にもなりかねません。

低評価や悪い口コミがついて購入率が下がった

売れ筋商品に対して、低評価や悪い口コミがついてしまうと、商品が急に売れなくなる原因になります。

楽天ユーザーは、購入者のレビューや評価をチェックしているものです。

高評価は購入を決断する材料になりますが、低評価はスルーされる要因になり得ます。

例えば、商品の購入を迷っているユーザーがいたとして「この商品は絶対買わないほうがいい」という趣旨のレビューを目にしたら、購買欲を損なう原因になってしまいます。

一方で高い評価を得ている同業他社の似た商品があれば、そちらを購入される可能性が高いです。

商品レビューや口コミは、特に高額商品になるほど重視される傾向があります。

競合他社の行動変化

競合他社の行動が変化したことで、自社の商品が急に売れなくなることもあります。

例えば、下記のような行動変化があった場合、競合他社に抜かれる可能性が高いです。

• 販売価格を下げた
• 大型セールの活用を始めた
• 割引クーポンを配布した
• 広告の運用を始めた
• SNS運用での集客を始めた

ライバルの動向をチェックしていないことが原因で自社商品の売れ行きが悪くなるといったケースはEC運営においてよくあります。

楽天の検索結果に表示されなくなった

楽天の検索結果に表示されなくなったことが原因で、突然商品が売れなくなる場合もあります。

検索結果に表示されなくなる要因としては、下記のようなものが考えられます。

• 楽天からペナルティを受けている
• 低評価の連続によって検索順位が落ちた
• 競合他社の影響によって検索順位が落ちた

同じような商品が膨大にあるカテゴリーでは、ユーザーが特定のキーワードで検索した際にいかに上位表示できるかが重要です。

楽天ユーザーの中には「検索結果の1ページ目に表示された商品しか見ない」という人も多いでしょう。

そのため、2ページ目以降に順位が落ちてしまうと、認知されずに購入されなくなってしまうのです。

市場や顧客ニーズの変化

市場や顧客ニーズが変化したことから、商品が急に売れなくなった可能性もあります。

例えば下記のような変化は、商品の売れ行きにも大きく影響します。

• 季節商品のシーズンが過ぎた
• 市場のトレンドが変わった
• 顧客ニーズが変わった

例えば、ハロウィン関連の商品は11月を過ぎてさまざまなイベントが終了すると、売れ行きも悪くなるでしょう。

トレンドが移ろいやすいカテゴリーの商品では、新しい流行が生まれるたび商品の売れ行きも変わってきます。

どんなに安定して売れていた商品であっても、ニーズの変化とともに売れなくなる可能性を持っているのです。

広告キャンペーンが終了している

商品の広告キャンペーンが終了していることが原因で、急に売れなくなるケースもあります。

例えば下記のような問題があった場合、広告キャンペーンが停止する原因になるでしょう。

• 予算を消化してしまった
• ポリシー違反により停止された
• 決済方法に問題があり停止された

広告効果が高かった商品であるほど、商品の売れ行きに影響します。

運用状況を定期的に確認し、必要に応じて早めに対応することが大切です。

楽天市場のシステムエラーが起きている

楽天市場のシステムエラーが原因で、商品が売れなくなる場合もあります。

過去には実際に、楽天市場では商品ページが表示されないトラブルや、決済できないエラーなどが起きたことがありました。

セール時にアクセスが集中したことが原因で、サーバーがダウンしたケースもあります。

楽天市場自体の問題でエラーが発生してしまうと、急に商品が売れなくなってしまうでしょう。

楽天市場で急に売れなくなったときに確認すべきポイント

急に商品が売れなくなったときは焦らずに、どこに問題があるのかを確認する必要があります。

ここでは確認すべき4つのポイントを紹介します。

• アクセス人数に問題はないか
• 転換率に問題はないか
• 同一商品の相場が下がってないか
• 同業者にも同じトラブルが発生してないか

アクセス人数に問題はないか

まずはじめに、アクセス人数に変化がないか確認しましょう。

アクセス人数とは、商品ページに訪れたユーザーの人数です。

何かしらの理由でアクセス人数が極端に減っている場合、急に商品が売れなくなる原因になります。

RMSの「アクセス・流入分析」や「店舗カルテ」を活用して、アクセス人数に変動がないか確認してみるとよいでしょう。

転換率に問題はないか

アクセス人数の次は、転換率に変動がないかチェックしてみてください。

転換率とは、商品ページに訪れたユーザーのうち実際に商品を購入した人の割合です。

コンバージョン率や成約率ともいわれます。

アクセス数には問題がないものの転換率が極端に下がっている場合は、オプションサービスや価格などで競合他社と見劣りしている可能性が高いです。

各商品の転換率はRMSの「アクセス・流入分析」から確認できるので、過去のデータを参照しつつ比較してみるとよいでしょう。

同一商品の相場が下がってないか

競合他社が同一または類似商品を販売している場合、販売価格の相場に変動がないか確認してみましょう。

例えば、自社が9,800円で販売している商品を競合先が8,980円で販売したとしたら、ユーザーは競合先から購入するでしょう。

順調に売れていた商品であっても、同業者が値下げすることで売れ行きは変わってしまうものです。

楽天市場の検索欄に商品名を入力し「安い順」に並び替えることで、競合他社の最安値を確認できます。

他社の販売価格が自社よりも大幅に安くなっている場合は、どのように対応するかを検討する必要があるでしょう。

同業者にも同じトラブルが発生してないか

同業者にも同じトラブルが発生している場合、楽天市場自体のシステムエラーが考えられます。

システムエラーかどうかを確認するには、SNSを活用するのがおすすめです。

特にX（旧Twitter）は、楽天市場の出店者がシステムエラーに関する情報を投稿している可能性が高いです。

複数の出店者が同じようなトラブルに遭遇している場合は、時間をおいてから問題が解決していないか確認するようにしましょう。

楽天市場で一度落ちた売上を回復するためにできる対策

楽天市場で急に売れなくなったときの対策方法について、以下の5つを紹介します。

• 在庫管理を徹底する
• 競合他社を定期的にチェックする
• 顧客目線で商品やサービスを改善する
• 市場や顧客ニーズを把握する
• 広告の運用体制を見直す

在庫管理を徹底する

商品の在庫切れは検索結果に表示されない原因になるので、在庫管理を徹底することが大切です。

やむをえず商品が欠品してしまう際は「〇〇月〇〇日入荷予定」や「〇〇月〇〇日発送予定」と設定することで、引き続き注文を受けられるようになります。

注文が受けられる状態にしておけば検索結果には表示されるので、欠品した際には入荷・発送の見通しを迅速に設定するようにしましょう。

また、在庫数を誤って入力してしまうケースも多いです。

例えば、100個と入力したつもりが10個だった場合、商品がすぐに在庫切れになり販売できなくなってしまいます。

正しい数字が入力されているか日常的にチェックをして、凡ミスを未然に防ぐようにしましょう。

競合他社を定期的にチェックする

競合他社の動きをベンチマークすることも重要です。

特に売れ筋商品は定期的に楽天市場の商品一覧ページをチェックして、競合他社が値下げしていないかや、クーポンなどを配布して販売力を強化していないか確認してみてください。

競合他社の変化に対応していけば、引き続き商品の売れ行きを保つことができるでしょう。

顧客目線で商品やサービスを改善する

商品や自社の対応に対して低評価がついたときは、顧客の目線に立って改善点をあぶり出しましょう。

例えば、自社が提供する商品の保証が不親切といった書き込みがついたとします。

この場合、競合他社がどのような保証を行っているかも分析して、具体的にどのような保証にすべきかを決定することが大切です。

また、ギフト対応やメッセージカードの送付などを行い、より付加価値が高い商品ページとすることも有効です。

ユーザーにとって親切かつ使いやすい商品ページに改善していくことで、転換率を向上できるでしょう。

市場や顧客ニーズを把握する

前述したとおり、どんなに売れている商品でも市場や顧客ニーズが変化すれば売れなくなってしまいます。

そのため、常に市場や顧客ニーズを分析することが大切です。

季節商品や突発的に人気が出ている商品などは、仕入れる量を間違わないように注意しましょう。

過去に同じ商品を販売していた場合は、RMSで昨年度の販売数を参考にできます。

適切な量を仕入れることで、トレンドの変化に伴う不良在庫のリスクを最小限にできるでしょう。

広告の運用体制を見直す

各商品に合った広告キャンペーンを設定することで、商品の売れ行きをアップさせることも可能です。

単純に検索ボリュームが多いキーワードのみに予算をかけている方は、検索ボリュームが少ないものの、具体性のあるキーワードに予算を割いてみるのもよいでしょう。

例えば「牛タン」というキーワードは検索ボリューム、競合ともに非常に多いです。

しかし「牛タン ねぎ塩 厚切り」というキーワードであれば、競合性はそれほど高くないうえ検索数も多いので、一定のアクセスが見込めます。

費用対効果の高いキーワードに絞って広告を運用することで、商品の売れ行きを安定させられるでしょう。

そもそも楽天市場で売れない場合に検討すべきポイント

楽天市場に商品を出品しているものの、思ったような成果が出ずに悩んでいる方もいるでしょう。

そもそも商品が売れないという方は、以下を検討してみてください。

• 商品の販売価格を相場に合わせる
• 商品ページの構成を改善する
• レビューの獲得施策を実行する
• オプションサービスに対応する
• プロモーション方法を見直す

商品の販売価格を相場に合わせる

はじめに、商品の販売価格が相場からかけ離れていないか確認しましょう。

• 商品名を検索
• 競合他社の価格をチェックする
• 販売価格を相場に合わせる

上記の流れで、楽天市場での適正価格に設定できます。

基本的に、同一商品の出品数が多いほど相場も変動しやすいです。

競合他社と同じような価格に設定しておけば、価格競争による販売機会の損失を最小限にできるでしょう。

商品ページの構成を改善する

商品ページの構成を最適化することで、商品の売れ行きを高める効果が期待できます。

最適化においては、実績を出している競合他社の商品ページを参考にするのがおすすめです。

例えば下記のようなポイントを分析して、自社に不足している要素がないか確認してみてください。

• 商品画像のデザイン
• 文言
• 商品タイトル
• 画像の枚数
• その他のバナー

楽天市場では、特に画像の作り込みや商品タイトルが重要視されています。

競合他社を参考に改善を繰り返すことで、最適な商品ページを完成させられるでしょう。

レビューの獲得施策を実行する

高評価の商品レビューを獲得することで、売れ行きをアップさせる効果が期待できます。

楽天市場の検索エンジンである楽天サーチでは、レビューがない商品ページよりも、高い評価が集まっている商品ページのほうが検索上位に表示されやすいです。

そのため、出店して間もないショップの場合、レビュー獲得を最優先にすべきといえます。

レビューを獲得するには、以下のような方法がおすすめです。

• レビューでもれなく〇〇円割引クーポンの配布
• サンクスメールでレビュー依頼

特に、レビューしてくれた方への割引クーポン配布は必ず行うべき施策です。配布するのとしないとでは、レビューの獲得率が大きく変わってきます。

また、サンクスメールにレビュー依頼の旨を記載しておくことも効果的でしょう。

商品ページやショップ自体のレビューが増えていけば、徐々に検索結果の上位に表示されるようになり、売れ行きもアップしていきます。

オプションサービスに対応する

ギフト包装やのし、メッセージカードなどのオプションサービスに対応することも購入率をアップさせる要素です。

特に贈答品として利用されやすい商品の場合、ギフト対応していないだけで大きな機会損失につながってしまいます。

ギフトに適した外箱の選択や、納品書を同封しないなどの対応が可能な旨を記載をするだけでも、購入率は変わってくるものです。

また、ユーザーの中には少しでも早く商品を受け取りたい人が多くいます。「12時までの注文で当日発送」と記載したり、楽天の最強配送に対応したりするなど、発送関連で顧客満足度を高めていく施策も実行していくとよいでしょう。

プロモーション方法を見直す

楽天市場で商品が売れずに悩んでいる方は、プロモーション方法を見直してみることも大切です。

自社独自の商品を販売している方であれば、広告の活用を検討してみるのもよいでしょう。

広告を効果的に活用することで、楽天市場の検索結果の上位に表示できます。

また、InstagramやX（旧Twitter）などのSNSを活用して、楽天ショップの認知を広げる方法もあります。

自社商品やターゲットに最適なプロモーション方法を再検討して、より効果的に商品の宣伝を行える体制を整えましょう。

楽天市場での売上アップを本気で目指すならプロのコンサルに相談しよう

楽天市場で商品が急に売れなくなるトラブルは、誰にでも起こり得ます。

トラブルが起きた際、どのように対応すべきかを理解していれば、適切に原因を究明して対処できるでしょう。

「急に商品が売れなくなったときに頼れる人がいてほしい」
「楽天市場の正しい運営方法を理解して売上アップを達成したい」

このようにお考えの方は、楽天市場の運用に長けたプロに相談するのがおすすめです。

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