190カ国展開のマーケットプレイス、eBayで昨年、アメリカ以外の販売国・地域の売上が最も多いセラーに贈られる『Global SellerAward』を受賞したヤマトク・クラシック。運営する株式会社山徳の岩瀬氏とイーベイ・ジャパン株式会社の中里氏に、eBayを活用した海外戦略や、東京五輪前にとるべき施策などを伺いました。

出品だけでSEO対策可能　日本語サポートも充実

岩瀬：私達はeBayを活用し、海外でレトロゲームを販売しています。越境ECのスタートは2001年。もともと日本国内でレトロゲームを販売する中で、海外でも需要があることに気づきました。当時は海外で集客するノウハウもなく、販売方法を模索していたところ、すでに多くのユーザーがいるeBayであれば集客ができると判断し、踏み切りました。

中里：eBay内でもファミコンなどのレトロゲームは人気で、中には数十万円で売れるゲーム機もあります。海外対応の商品より、海外で手に入らない日本語版に付加価値がつく傾向がありますね。

岩瀬：eBayの一番のメリットは、やはり集客力。ユーザー数が多いので、出せば売れるという印象です。現在、弊社の主要販売国はアメリカとヨーロッパ。ロシアやブラジルでも、仕入れ感覚で買って現地で販売している人がいます。

さらには、マレーシア、台湾、フィリピン、カザフスタンといったアジア諸国や、エストニア、バーレーン、UAEなど当初予想していなかった国でも売れています。

要因としてはより広く商品を知ってもらうため、あえて簡易な英語を使い、英語が母国語でない国の人にもアプローチしているからだと分析しています。

中里：イーベイ・ジャパンでは『セラービジネスケア』という、法人企業向けのカスタマーサポートの体制が整っています。ほかのモールだと担当者がつかないとか、担当者が海外にいて時差や言語がネックになるなどの話も聞きますが、eBayはその点も安心です。

岩瀬：確かに日本語で手厚いサポートが受けられることは大きなメリットです。細かいデータを見たいとか、アップデートでわからないポリシーがあるなどの際、気軽に質問ができ、助かっています。中里さんには、新たに進出すべき国のご提案や、商品ページに入力する内容のアドバイスもいただいて、非常に参考になります。

中里：eBayは出品された時点で、海外の人がグーグル検索したときに出てくるようになり、eBayを使っていない人にまでアプローチできることも他にないメリットです。日本で国内ECショッピングモールが上位表示されますよね。海外だとその表示がeBayに置き換わると考えていただけるとわかりやすいのではないでしょうか。

出品後は、基本的な商品名はもちろん、詳細情報をわかりやすく充実することで、eBay内での検索でも表示されやすくなります。山徳さんは基本を抑えているので、評価が非常に高いです。

岩瀬：出品するだけで海外グーグルのSEO対策ができるというのは、自社サイトでは難しいことなので、ありがたいです。

オークションで相場把握　予想外の値で売れることも

岩瀬：過去にはもちろん失敗した経験もあります。もともとは全品をオークション出品していたのですが、主流に乗って全品、定額出品に変更したことがあります。定額購入に慣れた新規ユーザーはついたものの、以前からオークションで購入してくれていたユーザーが離れていってしまいました。そこでオークション6：定額4の割合にしたところ、オークションのユーザーも戻って来てくれました。

中里：実はオークション販売ができることはeBayならではの強みです。とくに中古品など相場がわかりにくいものはまずオークションに出して価格を判断してから、定額出品するテストマーケにも活用できます。またオークションなら想定外の高値で売れることもあります。

東京オリンピックに向けて今取り組みたい施策とは？

中里：東京オリンピックの開催が決まった頃から、イーベイ内でも日本の地名や店舗名、商品名などの検索が増えています。オリンピックによるインバウンドは4000万人を超える見込みです。オリンピック需要に向けて、意識されていることはありますか？

岩瀬：とくに東南アジアなど近隣諸国からの需要の高まりは期待しています。また、これはオリンビック後も継続してやっていきたいことですが、弊社はレトロゲームを取り扱う実店舗がないぶん、日本を訪れた人が帰国後に思い出して検索したときのことを想定してSEO対策に着手しています。

また拠点が海外からの観光客も多い金沢にありますので、ポップアップストアを出すことも検討中です。ユーザーが欲しいものがないという事態を避けるため、品揃えの充実にも常に気を使っています。また今はレトロゲームのほか、日本のトレーディングカードも海外で伸びています。eBayの集客力を活用しながら、カテゴリの横展開も検討していきます。

*（編集註＞本記事は2020年2月の取材をもとに作成しております。3月25日に東京オリンピックの開催の延期が決定いたしました。）

さらにマーケティングに関しては数年前、イーベイ・ジャパンさんから海外のインフルエンサーをご紹介いただき、弊社の商品を取り上げてもらったことがありましたが、いまだにその経由で問い合わせがきます。今後も海外インフルエンサーを活用した施策をしたいですね。

ツールのさらなる充実にも期待しています。現在『セラーハブ』というeBay USのポータルから、データ提供をしていただいていますが、SNSからeBayへの誘導トラフィックなどを追えれば、より認知度を高める施策が打てると考えています。

中里：まさにインフルエンサーの紹介など、国内事業者で行う施策の限界突破をイーベイ・ジャパンでならお手伝い可能です。また国内セラー向け専用サイト『セラーポータル』のコンテンツについても、より拡充していく予定ですので期待していただければと思います。

今後は、購買傾向として検索から入る人が最近多いので、検索リーチできる環境にあるかどうかが、ビジネスオポチュニティを分けると思います。eBayは検索エンジンに強く、出品するだけでまたとないオリンピック需要をキャッチできる。とくに日本の商品は信頼度が高く優位性があるので、出品を検討されている方はぜひお問い合わせください。