徹底的なこだわりと柔軟なクリエイティブでアップセル率の目標値をクリア

異業種からの新規参入が相次ぎ、小規模な事業者がひしめき合う健康食品業界。そんな業界において、40年以上にわたり独自の製品開発を続けているのがオルト株式会社だ。同社ECサイトが抱える課題を解決するためにたどり着いたのは、株式会社売れるネット広告社の『売れるネット広告つくーる』だった。２社はどう連携し、高いアップセル率を実現していったのか。オルト株式会社 直販部 マネージャー 岡田啓介氏と株式会社売れるネット広告社 カスタマーサクセス部 “売れる”ネット広告 コンサルタント 國徳由佳氏に伺った。

過当競争が巻き起こる健康食品業界で生き残るために

――オルト株式会社ではどんな課題を抱えていたのですか？

岡田：創業40年の当社は健康食品の開発会社が本業で、さまざまな企業の裏方としてOEM商品を作らせていただいています。古くは資生堂さんや大正製薬さんのサプリメント事業の立ち上げなどにも携わらせていただきました。

2004年頃から自社製品のECを自社開発のカートシステムではじめていたのですが、10年も経つと不具合が出てきます。そこでいろいろなカートシステムを試しましたが、満足のいくものがありませんでした。最終的には、売れるネット広告社（以下、“売れる”） 代表の加藤公一レオさんのセミナーにも度々参加させていただいていたこともあり「やっぱり“売れる”さんしかないな」となりまして（笑）。それから “売れる”さんと一緒にしっかりお仕事をさせていただいています。

國徳：ありがとうございます。弊社が提供しています『売れるネット広告つくーる（以下、つくーる）』は、ネット広告/ランディングページ特化型クラウドサービスです。1000回以上の【A/Bテスト 】を行って10社以上で劇的に売上 が上がった、100%事実ベースの“最強の売れるノウハウ®︎”を最初から全部載せ しています。広告の費用対効果を改善するさまざまな機能が搭載されていて、D2Cのネット広告に関する主要な機能をワンストップで提供しています。

岡田：弊社が提供しているのは、健康食品の単品通販ですので、当初からアップセルを重視しており、自社カートでもそこに一番力を入れていました。しかし、当時30%くらいあったアップセル率が、他社カートに切り替えた時は10〜15%にまで落ち込んでしまったんです。その要因として、他のカートシステムでは入れたいところに画像を入れられないとか、グラフィックにしても仕組みにしても、カートシステムの柔軟性があまりなく工夫度が不十分でした。

過去の実績から、アップセルを仕掛けるタイミングは確認画面 が一番良いということは、間違いない事実かと思っております。その点、つくーるは徹底的にそこにこだわっていらっしゃる。クリエイティブにも融通がきくので、自社開発のカートシステムを利用していた当時と同じかそれ以上に結果が出ています。まとめ買いのアップセルで使わせていただいていますが、アップセル率を30〜40% にしたいという目標値を達成できていて期待通りです。

國徳：オルト様がつくーるを導入していただいた際、確認画面でアップセルさせるオファーのしかたや、アップセルページというのは、当社から見るとまだまだ改善する余地がたくさんあるという印象でした。最初からアップセル率に課題があるというのは伺っていましたので、そのためのノウハウや【A/Bテスト 】の事例を定期的に共有させていただき、少しずつ改善していっていると思います。

岡田：完了画面のサンクスページが出た後に、クレジットカード決済への切り替えができるんです。クレジットカード決済は面倒臭いのでコンバージョン率が少し落ちる。ですからはじめは後払いにしておいて、完了した後に「クレジットカード払いに変更できますよ」というオファーを出すというのをすごくやりたかった。それに対応していただいたり、二段階アップセルもローンチしていただいたので、それもやっていこうという話になっています。

売り上げ向上のための二人三脚の取り組み

――2社はどのように連携して売上 を向上させているのでしょう？

國徳：基本的に２ヶ月に１回の頻度でお伺いして、現状をヒアリングさせていただいています。「アップセル率が伸び悩んでいる」「新規の獲得が進まない」といった課題をいろいろとご相談いただくので、そこで弊社でたくさん持っている過去の【A/Bテスト】 の結果や最新の事例 をご提案させていただきます。「これはいける！」と思っていただいたものに関しては、実際に実装して改善させていく、という流れです。

岡田：ただ実際には２ヶ月に１回ではなく、日頃からメールなどでかなり密にやり取りをしていただいています。“売れる”さんにはたくさんの顧客がいらっしゃって、大手企業ともお仕事されています。本当にさまざまな【A/Bテスト 】済みの情報や、事実ベースのノウハウによるサービスをたくさんご提案いただけるので、「それだったらコンバージョンにつながりそうだ」と実装していける。これはとてもありがたいですね。

また、さまざまな機能がバージョンアップしていくのも本当にありがたいです。例えばつくーるでは、PC画面で2つの商品を横並びにして「どちらにしますか？」と表示されるサービスがあるんですが、スマホではそれが縦並びになっていた。 これがちょっと嫌だったんだけど、それも横並びもできるように変更される、といった具合です。

特に最近新しいメニューをたくさんローンチされていて、これがピンポイントで「これはいい！」「それを待ってた！」というものばかり（笑）。こちらの要望も色々とぶつけさせていただいては、対応していただいています。

國徳：つくーるのサポートチーム宛に寄せられる改善要望については社内で蓄積していて 、5社以上から同様の要望があれば開発のスケジュールを組んで随時改善を進めています。

岡田：直近では、安く購入してフリマアプリに出品するということを組織的にやっているサンプルゲッターや不正受注の問題がありました。毎月お届けコースは、以前は翌月になっても90%くらいは継続していたんです。それが今年の3月は初月で70%が消えてしまうという状況にまでなった。昨年からだんだん増えているのはわかっていたけど、そこまでになってしまい本当に困っていました。

“売れる”さん主催の交流会の時にも、同じテーブルの異業種の方ともサンプルゲッターの話題になり、「なんとかしてください！」と要望を出させていただいていました。

國徳：当社では年に２回、つくーるをご契約いただいているクライアント様への感謝の意味もあり、交流会を開催しています。内容は当社代表・加藤のミニ講演だったり最新事例の共有だったり、同じテーブルについていただいたクライアント様同士でも交流していただける時間を設けています。

前回は「つくーるに対する改善要望」というテーマでゲームのような時間を設けていて、そこであがってきたサンプルゲッター対策のご要望を、半年かかってやっと7月にリリースできたという状況です。

岡田：この対応は本当に助かりました。自社で対策をしようとすると、かなりのコストがかかることなので、ありがたいの一言です。

國徳：この「不正注文防止機能」は、つくーるをご契約いただいているクライアント様であれば、別途費用が発生することなく無料で使っていただけるサービスになっています。

薬機法（薬事法）改正・コロナ禍……変化し続ける環境の中で

――これから成長していくための取り組みを教えてください

岡田：これからも色々とご相談させていただきたいと思っています。昨年の夏から薬事法が厳しくなり、主力商品の広告が停滞していた時期がありました。しかしちょうど同時期にパッケージをリニューアルした商品があり、“売れる”さんのベースがあったので、そこに載せるだけで大きく成長することができ、なんとか売上 を落とさずに維持できた。それはすごく良かったですね。

先日は「こういうキャンペーン考えているんです」というご相談をさせていただいたら、「それは過去の【A/Bテスト】 で失敗しているのでやめてください」と直球な返しをいただきました。これもすごくありがたい。私が言うよりも“売れる”さんに言っていただいた方が社内でも説得力があるので（笑）。

結局そのキャンペーンは担当者が「どうしてもやってみたい」というので実施したのですが、見事に失敗しました（笑）。

國徳：当社には、"最強の売れるノウハウ(R)" を100％全社で「蓄積・共有」し、すべてのクライアントに「提供」し続ける、という行動指針があります。ですから当社では月に1回 、新しい事例をコンサルタントだけでなく全社員で共有し、全社員が最新の事例やノウハウをインプットしているのです。

岡田：つくーるのサービスを利用すると、キャンペーンごとにLPがすごくいっぱいできます。タグもたくさん入れていくんですが、全体でちょっと直したい時もある。キャンペーンをガラッと変えるとなるとタグを直すのに結構な作業工数がかかるので、要望としてはそれをちょちょいとできると良いなぁというのはあります。

國徳：つくーるはLPを何本作っても金額がそのままなので、いくらでも増やすことができます。ただ、増えれば増えるだけその管理に工数がかかってしまうというのは、クライアント様からのお声としていただいています。

その辺りもご対応が必要な部分かと思っていますし、つくーるを長く使っていただくために、改善要望の声はしっかりと受け止めて、今後もより使いやすいツールにしていきたいと思っています。

今はコロナ禍ですが、この状況はD2Cには追い風。当社としてはたくさんのクライアントさんをサポートしていきたいと考えているので、コンサルタントの数も増やして、より手厚いサポートができるように体制を整えています。

岡田：誰でも参入できる健康食品業界は乱戦状態にあります。工場に「あそこと同じものを作って」と依頼する企業が多くありますが、それでは特徴のない横並びの商品しかできません。最終的に困って「他とは違うものを開発したい」と当社にご依頼いただくことが多くあります。

当社には「日本にないものを新たに作っていく」というポリシーがある。日本初のプロテインダイエットやダイエットクッキーから、ロングセラーとなっているまつ毛専用のサプリメントなど、他社とは一味違ったものを開発しています。

当社がOEM商品をご提供している企業様もECでは倍々で商品が成長したりしています。機能性表示食品は広告がやりやすくなり市場が大きくなってきていますので、当社としても力を入れていきたいですね。


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