Amazon販売を成功に導くノウハウとは?　専業コンサルティングカンパニーが照らす成功への道筋

株式会社そばに　
執行役員 若月菫氏　

EC事業者にとって今や欠かせない販路である「Amazon」は、「楽天市場」や「Yahoo!ショッピング」などのモールとは異なり、売上げを伸ばすために独自の戦略が必要だ。それはしっかり対策さえとれば、小規模事業者でも結果を残せるということに他ならない。

株式会社そばには10年以上にわたり、Amazon専業コンサルティングカンパニーのトップランナーとしてクライアントの業績アップを支えてきた。Amazonで勝ち続けるためには何が必要なのか――。フロントチームリーダーを務める執行役員の若月菫氏に、同社の取り組みやAmazon販売を最短で成功に導くポイントなどについて話を聞いた。

10年以上のAmazon販売支援実績

――御社の事業内容についてお聞かせください。

当社はAmazon物販に特化したECコンサルティング会社です。実際にAmazonで販売経験のあるコンサルタントがクライアント様に寄り添いながら、運用代行やコンサルティングサービス、広告施策や画像制作・商品ページ制作まで、Amazon販売で成功するためのサービスを一気通貫で提供しています。

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――なぜAmazonに特化しているのですか。

Amazonは楽天市場やYahoo!ショッピングなどと異なり、Amazon独自の検索エンジン「A9.com」を攻略していく特別な対策をとらないと売上げが伸びない特殊なモールだからです。特に初動の売り出しの段階で揃えなければならない要素が多く、対策の有無でその後の売上に大きな差が出てしまいます。

――他のモールとは具体的にどのような違いがあるのでしょうか。

Amazonをお使いの方だとわかるかと思いますが、１商品1カタログしかないのはAmazonの規約で決まっているからです。同じ商品を出品するセラーが複数ある場合は、カートボックス（※）を獲得するために価格を安くしたり、ストアとしての評価をあげていかなければならないモールです。

しかし、相乗り商品の販売で、利益を出し続けるのは難しくなってきています。弊社では自社ブランド（オリジナル商品）の販売をメインに支援を行っています。オリジナル商品は、有名メーカーでもない限り、Amazonのアルゴリズムを理解し適切な対策を打たなければ、お客様の目に触れることはありません。ただ、それは大手の有名メーカーの商品でも例外ではありません。

（※）商品詳細ページに表示され、購入者が商品をショッピングカートに追加するのに使用するカートに入れるボタンのこと

実際、Amazonユーザーの7割以上が、ほしい商品をサイト内の検索ボックスから探すという調査結果が公表されています。逆に1ページ目に表示がされている場合と、されない場合では売上が1/10になるというデータが出ています。つまり、上位表示をされる検索対策ができていなければ、どんなに有名ブランドでも売上を上げていくのが難しいモールになってきています。

――正しい対策さえとれば、大手ではなくてもAmazonで勝てるということですね。

そうですね。大切なのは、モール上の需要をしっかりと分析した〈商品選定〉と初動の〈戦略〉、そして継続的な改善の〈運用〉です。いかに早い時期に自然に売れる環境を作っていけるか。そこが重要です。

当社には10年を超えるAmazon販売コンサルティングの実績がありますので、こうした知見も活かしながら、販売開始1ヶ月で大手競合多数のキーワードで1ページ目に上位表示されることを最初のミッションとして、常に売れる環境を作りながらベストセラーまでを最短距離で目指していくような施策提案をしています。

セラー経験者がデータに基づく施策で伴走

株式会社そばにのメンバー

――御社の強みを教えてください。

一番の強みは、ブランドオーナーとしてAmazonで販売実績のあるコンサルタントチームが、実績に基づいた、即効性のある施策をご提案できるということです。実際にAmazonでのビジネス経験があるからこそ、売上だけを追うのではなく利益率もしっかり見ながら事業をグロースさせられるのだと自負しています。

また当社では、Amazonで取り扱われる数千万点の商品の販売情報を蓄積したデータベースを独自開発しています。データは2～3時間に一度更新されるので、常に最新の販売状況に応じた戦略をご提案できる点も強みです。

――具体的にどのようなスタイルでビジネスを展開されているのでしょうか。

基本的には“1ジャンル1セラー”のお付き合いをしています。例えばコーヒー豆を取り扱う企業を支援する場合は、同業他社の支援は行わないということです。先ほどお伝えした通り、Amazonはモール内での検索結果次第で商品の売れ行きが大きく変わります。検索１位とそれ以外のクリック率も大きく変わります。だからこそ、そのジャンルでナンバーワンを目指すことが重要なのです。

――まさに“一点突破”の戦い方ですね。

いくつか柱となる商品を販売して売上げを積み上げるのが一般的かもしれませんが、Amazonでは単品に特化してそのカテゴリーで突き抜けましょう、という戦い方を推奨しています。このやり方であれば小規模事業者でも勝ちきれると思うので、クライアント様とは二人三脚でカテゴリーナンバーワンを目指しています。

“１ジャンル１セラー”でカテゴリー首位を狙う

株式会社そばに　
執行役員 若月菫氏　

──御社の実績について教えてください。

当社は10年以上、主に中小企業向けにAmazon販売に特化したコンサルティング業務を行ってきました。これまで述べ600社のお客様を支援してきましたが、これまでベストセラー40商品以上、Amazon's choice 100商品以上を出させていただいております。また、わずか1年で月商1,000万円達成の加工食品企業様や、メイン2アイテムの展開で月商3,000万円を達成したアパレル卸売企業様、Amazonでしっかり結果を残しているクライアント様は少なくありません。

──やはり単品に絞り込んでカテゴリーナンバーワンを狙うという戦略が奏功しているのでしょうか。

そうですね。ひとつ例をあげると、「餃子」カテゴリーはこれまで実店舗でも有名なブランド様が圧倒的な強さを誇っていましたが、今は当社が支援した別のブランドが逆転して首位を維持しています。価格戦略や商品構成、プロモーションなどをすべてお任せいただき、Amazon参入１年で単品月商1,000万円を売り上げるまでになりました。

──さまざまな業種・業態の企業とお取引があると思いますが、クライアントからはどのような声が寄せられていますか。

「売上げが伸びた」という声はもちろんですが、「提案の幅が広い」というお褒めの言葉をいただくことが増えました。短期的に売上を伸ばす施策だけではなく、クライアントのEC事業全体を見ながら、中長期的なブランディングを含めた、Amazonだけにとらわれない幅広い提案を心掛けているためかもしれませんね。

──Amazonで市場のない商品や、販促に予算をかけられない商品の依頼もありますよね。

正直、市場規模がないものについて「絶対にいけます！」ということは言わないです。あくまで私たちが市場を作るということは出来ないので、絶対にAmazonが良いですよというわけではなく、商材によってはAmazon以外のモールや自社ECでの販売をお勧めすることもあります。

最終的な目標はお客様のEC事業を成功に導くことなので、クライアントの意向によってにはなりますが、より成功確率が高い方法でご提案させていただいています。
とはいえ、市場規模なども悩むポイントは大きいと思いますので、まずはどんなことでも構いませんので、ぜひ一度ご相談ください。

顧客のEC事業の「そばに」寄り添う

株式会社そばにのVISION

──Amazonで商品を販売する事業者は今後も増えると思いますか。

コロナをきっかけにEC市場は急拡大しました。Amazonで買い物をする消費者が増えた分、Amazonで商品を売る事業者の数も増えていますし、新規プレイヤーの数は今後も伸びていくでしょう。

ただし、Amazonは独特なモールなのと、とにかく仕様変更などの動きが早いモールなので、新規参入したものの結果が残せずすぐに退場してしまう事業者も少なくありません。しっかりと対策をし続けた企業が勝ち続け、それ以外は負け続ける厳しい環境だと感じます。

──「勝ち負けが明確になる」とおっしゃいましたが、Amazon販売で成功するための秘訣はありますか。

やはりモールを使う以上は、モールのルールに従うべきです。Amazonで商品を販売するのであれば、Amazonに合わせた適切な戦略やプロモーションが求められます。Amazon販売での成功を目指すなら、モールの特性をきちんと理解・分析している専門家の支援を仰ぐべきだと思います。

──今後の目標や計画などあれば教えてください。

Amazonでの商品販売だけにとどまらず、その前後を含めたサプライチェーン全体でクライアント様を支援したいと考えています。

例えば「前」の部分では、パートナー企業と協業しながら、マーケットインの発想で売れる商品を生み出す商品開発支援サービスの立ち上げを準備しています。「後」の部分では物流会社と連携して国内はもとより国際物流（越境EC）への対応も進めます。また、支援の幅を広げるために、新規ECツールの開発なども視野に入れています。

Amazon販売に本気の新規出品事業者様にゼロベースで並走しながら、さまざまなプランでクライアント様の成功をサポートいたします。