成長をめざす事業者にとって避けることのできない、ECシステムの移管。この一大事をいかにストレスなく行うかは、大きな課題となっている。これを実現するのが、株式会社エートゥジェイによる、クラウドECプラットフォーム「メルカート」だ。EC初心者に最適でありながら、将来事業が成長して独自開発が必要になったときに、グループ会社が提供する「ecbeing」へのスムーズな移管を実現する。こうした円滑なリプレイスと丁寧な伴走型支援の秘訣は、どこにあるのだろか。株式会社エートゥジェイ 執行役員 メルカート局 局長 渡邉章公氏に聞いた。

リプレイスを念頭に導入できる「メルカート」の強み

——まずは改めて、メルカートの強みを教えてください。

渡邉氏：メルカートのお客様は、その多くを初めてECを始められる事業者が占めています。先々のビジョンはあるけれど、現時点ではどの程度の売上がついてくるか分からない——メルカートは、そうしたお客様が、移管を含めた次のステージを念頭におきながら、まずは十分な伴走を得ながら安心して使用開始できるサービスです。

多様なECプラットフォームが存在するなかで、今は市場も変化しており、安かろう・悪かろうのサービスは減少しています。ただ、初期費用が安いものは、手数料が大きく、事業者自身でやるべきことも多いために、安易な選択はその後の苦労につながります。
当社のサービスは、「ECや直販は初めてなのでなにから始めていいかわからない」という事業者へのワンストップサポートを徹底しています。


—–EC事業を行ううえで、事業計画はどのような目的で作成する必要がありますか？ また、可視化されるのはどのような課題でしょうか？

渡邉氏：ECを事業としてスタートする場合、目的は主に【1】売上の増大と【2】ファンの獲得の2つに分かれます。EC事業の開始前に計画を描くのは非常に難しいですが、当社でもお客様に最初に聞くのは、目標と期間です。具体的な売上や会員数増加を設定し、いつまでに・どれくらいの成長が必要なのか逆算することが大切になるからです。3年ほどのスパンで計画を立てることで、1年目の過ごし方も大きく変わってくるはずです。

ECサイトを立ち上げれば自然と消費者が見にくる思われがちなのですが、そう簡単な話ではありません。WEB広告で潜在的なユーザーを呼び込んだり、検索サイトで上位に引き上げたり、またSNSやブランディングにより認知度やファンを増やしたりと、さまざまなコミュニケーション施策を行う必要があります。当社では、こうした広告の運用やSNS、SEO対策のスペシャリストが揃っていますので、立ち上げからワンストップでご支援させていただける点が強みです。

将来的な移管を想定した事業計画が重要に

——中長期の事業計画においても、プラットフォームの移管を意識しておく必要はありますか？

渡邉氏：事業計画において、すでに移管を想定されてるお客様もいらっしゃいます。
変化を厭いがちな日本では、業務にシステムを合わせようとする傾向が強くありました。しかし、それでは最初の加速度をつけることがなかなか難しいものです。正解が分からないのに開発をしたり、無駄な予算を使ったりすることにもつながります。

ただ、最近では「まずはクラウドサービスの使い方に任せる」＝システムに業務を合わせるという習慣も馴染んできましたので、ECをスタートするとき、カスタマイズをしないプラットフォームからまずは始めるというケースが増えてきました。

とはいえ、将来的な収益拡大のためには売上を伸ばすか、原価＝運用コストを下げていかなければなりません。売上や注文数が一定量を超えたとき、「効率化のためにこういう運用や機能が必要だ」という理想に一致するプラットフォームを見つけるのは非常に難しいので、どこかでカスタマイズという選択肢がでてきます。

事業計画において、売上は方程式で組み立てやすいですが、その拡大に伴う運用負荷は読みにくいものです。こうした観点から、メルカートを使い始めたら、カスタマイズできるecbeingへの移管を当初から想定しておくこともおすすめしています。

一方で、メルカートは多機能で汎用性に優れているので、事業が成長してからも利用し続けるお客様も大多数いらっしゃいます。実現したいサービスの姿に合わせて、最適な形をお選びいただけます。


——移管はどのようなタイミングや理由で検討されることが多いのでしょうか？ また移管の実施が多い特定の業界などはありますか？

渡邉氏：UIやUXなど、ショップの構成を大きく変えたいというお客様もいますが、例えば実店舗をお持ちのお客様がECとPOSの連携を開発するケースや、基幹システムとの連携を視野に入れて移管を検討されるケースも多くあります。時期としては、2年目が多い印象です。メルカートもecbeingもさまざまな状況に答えられるサービスですので、特定業種の移管が多いということはないですね。

費用・期間・担当者の工数。あらゆる面で効率的に

——メルカートからecbeingへの移管は、他システムとどのような違いがありますか？

渡邉氏：ECサイトは非常に多くの種類のデータを扱います。それら全てのデータを移行して新しいプラットフォームで再開することはほぼ不可能です。当たり前のように移行されている会員データであっても、例えばもともと使っていたＡ社のサービスで200桁入れられた住所データが、新たに導入するB社では100桁までの場合はどうするのか。

また、A社で「男性」だったデータは、B社では「MEN」や「M」と登録されているかもしれない……そうした調整や変換は移管先のサービスで行うケースがほとんどですが、別会社であるA社のシステムが分からないと非常に時間がかかります。また事業者から見れば、管理画面のUI、機能が変わることによって運用の再設計、教育、定着が必要となり、目に見えないスイッチングコストは大きなものとなります。

その点、メルカートはecbeingがベースとなっておりコア機能が同じため、管理画面もデータもデザインもそのままで運用開始することができます。それを前提にしながらecbeingの持ち味のカスタマイズをスピーディに実現できることが何よりの強みです。費用・期間・事業者の工数を抑えることができて、全ての面でコストメリットを出すことができます。先ほど指摘したように保守的な傾向のある日本において、良いところは変えず、新しい機能が追加されるのも魅力だと思います。

集客やマーケティング、制作支援もワンストップに実施

——移管は成長を目指す事業者にとって避けて通れない道かと思いますが、どのような準備をしておくのがいいのでしょうか？

渡邉氏：商品の品番の付け方やデータが整理されていないと移管の際に困ることになるので、当初からそうした点をルール化しておくのが良いかと思います。他社のプラットフォームへと変える場合は、データを整理しようとしても、次のプラットフォームで要求されるデータの形式が分からない場合もありますが。メルカートからecbeingへのリプレイスではこの点がスムーズなので負担は軽くなります。

また新規の立ち上げでもリプレイスでも同じですが、担当者がEC部門においてなるべく大きな裁量を持っておくことが重要です。移管で大切なのは、事業者サイドのプロジェクトマネージャーと、ベンダーサイドのプロジェクトマネージャーとが足並みを揃えること。ベンダー任せにすると必ず失敗するので、進行管理やスピーディな意思決定ができる人が事業者側にもいることは非常に大切です。

メルカートからecbeingへの移管の際には、メルカートの仕組み自体をなくすことはありませんが、新しい仕様やカスタマイズに意志決定できる人が事業者側にいることが鍵になります。

——株式会社エートゥジェイは、事業者のサイト移管について今後どのような支援サポート体制を構築していく予定ですか？

渡邉氏：当社では立ち上げ時だけではなく、その後のマーケティングや、制作・運用支援も行っており、その能動的なサポートに「ここまでしてくれるのか」と驚かれることもあります。自分たちは方法が分からず、誰にも聞けずにモヤモヤとされている事業者を今後もワンストップで支援していきたいと考えておりますので、ぜひecbeingへの移管を意識しながらメルカートの導入をご検討頂ければと思います。