経済産業省によると、２０２０年の中国向け越境ECの市場規模は１兆９４９９億円。前年から１７．８％増加した。コロナ禍で外国人観光客の来日は激減したが、中国人の“爆買い”ニーズはいまだ健在のようだ。

中国向け越境ECに関するサービスをワンストップで提供する株式会社行雲商事には、こうした需要を取り込もうと新規の依頼や問い合わせが増えているという。商慣習の違いや顧客理解の面で市場参入に二の足を踏む日本企業が、中国市場で勝てるノウハウとは――。事業責任者であるチーモン氏に、中国向け越境ECの概況や主力サービス「Linkiebuy」の強み・実績などについて話を聞いた。

ポテンシャルが高い中国EC市場を狙い撃ち

――新型コロナウイルスは社会に大きな変化をもたらしましたが、百貨店やドラッグストアなど日本の小売業界にはどのような影響があったのでしょうか。

日本には多くの外国人観光客が訪れ、ショッピングを楽しんでいましたが、コロナ禍をきっかけにこうしたインバウンド需要が“消滅”しました。一瞬にして大きな売上がなくなり、経営破綻した企業も少なくありません。この損失を穴埋めするため、小売業界では越境ECのニーズが高まっています。特に中国向けの販売を強化する企業が多く、当社への問い合わせも急増しました。ただ、日本とはビジネスの習慣や商流が異なるため、「具体的にどのように進めればよいかわからない」という声も多く聞かれます。

――関心が高い一方で、中国向けのEC販売に障壁を感じている事業者が多いのですね。

そうですね。日本の小売業者が越境ECに踏み切れない大きな理由は４つあります。

ひとつ目は、中国市場に詳しくないこと。訪日する観光客を相手に商売することはできましたが、ECで商品を売ることにリスクを感じる事業者が多いようです。ふたつ目は物流です。受注処理や商品発送を含め、万が一トラブルが生じた際に消費者とどう向き合えばよいかという点は不安要素ですよね。

みっつ目は販売権の問題です。特に百貨店に多いのですが、中国での販売受託権がないブランドのEC販売はトラブルにつながります。よっつ目はコミュニケーション面。言語はもちろん、商品販売後の顧客管理やオンライン上でのマーケティングに関するノウハウが乏しい点は、何らかの対策が必要でしょう。

――不安要素は少なくありませんが、それでも中国は日本の小売業者にとって魅力的な市場ですよね。

おっしゃるとおりです。中国は日本以上にEC化が進んでおり、マーケットのポテンシャルは高いと言えます。コロナの感染予防対策で日本では観光客の入国制限が続いていますが、なるべく早いタイミングで中国に向けた独自のEC販路を構築していくべきでしょう。

日本企業が中国向け越境ECで成功するには、まずはマーケットを知り、消費者を知ることが重要です。ECサイトをどのように構築し、どう運営すれば消費者に響くのか。リピート購買を増やすためにはどのような施策が必要なのか。こうしたノウハウを持った企業とパートナーシップを結ぶことが、中国EC市場における成功への近道です。

越境ECで成功するためのサービスをワンストップで

――日本企業の中国向け越境ECを支援する御社の概要について教えてください。

われわれ行雲グループは、中国国内最大の越境ECサプライチェーン企業です。中国・深センに本社を構え、ドイツや日本、オーストラリア、シンガポールなど７３の国と地域でクライアントのグローバル取引を支援しています。行雲商事は2016年に設立された総合商社で、中国向け越境ECの支援を事業の柱にしています。

――どのようなサービスを展開しているのですか。

私たちが提供する主力サービス「Linkiebuy」は、中国進出を支援するECソリューションです。SaaSによるECサイトの構築や運営代行、物流支援はもちろん、マーケティングやプロモーションなど、日本企業が中国に進出する際に必要なビジネスをワンストップで提供します。最近では中国で人気のライブコマースの支援やWeChatによるコミュニティの運営、オンラインショップでのキャンペーンなど、支援の幅を拡大中です。中国国内のEコマースに精通したプロの運営チームが、多様な形式で新規ユーザーの獲得や常連客のリピート購買を後押しし、クライアントの業績向上に尽力しています。

――Linkiebuyのビジョンやコンセプト、ターゲットについて教えていただけますか。

Linkiebuyのビジョンは、実店舗を持つ小売業者や海外ブランドの中国進出をサポートすることです。対象となる顧客は大手百貨店や免税店、ドラッグストア、ショッピングセンター、家電量販店、ブランド直営店など。中国でのビジネスを拡大しようとする日本企業を支援することが我々のミッションです。

――同業他社の類似サービスと大きく異なる点はどこでしょうか。

我々の最大の強みは、越境ECで成功するためのサービスをワンストップですべて提供できる点です。日本の決済会社との強固なパートナーシップを確立したことで現地通貨での直接取引が可能な点や、政府機関（JETRO）と連携している点も高く評価されています。

また、行雲グループは中国最大の越境ECサプライチェーン企業なので、中国市場で１６万あまりの企業にサービスを提供しています。アリババグループが運営する「天猫（Tmall）」や京東グループの「京東商城（JD.com）」など大型ECプラットフォームとも連携していますので、日本企業が中国市場に参入するためのサービスとしては最適ではないかと自負しております。

大手小売業者が信頼を寄せる「Linkiebuy」

――日本の小売業者との取引も多いと思いますが、どのような実績があるのですか。

大丸松坂屋さまなど大手小売業様にLinkiebuyをご利用いただいております。

例えば近年、免税サービスの提供で多くの中国人観光客に支持されてきましたが、海外在住のファンが商品を気軽に購入できる販売チャネルがありませんでした。そこで、当社のサービスでECサイトを構築し、中国向けの販路を確保しました。売上も順調に伸びており、高い満足度を得られたと報告を受けています。

――今後の計画や新たなサービス展開、展望などについてお聞かせください。

これまで当社がサービスを提供してきた小売業者様からは、Linkiebuyに関して非常に高い評価をいただいています。今後も継続的に日本市場に経営資源を集中することで、各シーンで成功事例を積み重ね、日本企業の中国向け越境EC事業をサポートしてまいります。また、中国市場での成功を後押しするため、ローカルでの電子商取引や店舗での商品受け取り、店舗予約など付加価値の高いサービスも拡充していく予定です。

――Linkiebuyの利用価値がますます高まりそうですね。
中国ではオンラインショッピングが日常的に行われています。コロナが収束してもこの傾向は変わらないでしょう。だからこそ中国向けの越境EC事業は、中長期的な視点で早めに取り組むべきです。オンラインで中国の消費者とつながりを持ち、オフラインで店頭までの誘導ができるような仕組み作りは、ブランド力向上や販売促進に直結します。当社ではこうした一連のプロセスをワンストップで支援できますので、中国向けの越境ECビジネスをご検討の際はぜひ一度お問い合わせください。