東京・台東区に店舗を構え、国内はもとより海外の文具ファンを虜にしてきた「カキモリ」。ECの売上も好調で、なかでも特にペンとインクは海外からのオーダーが非常に多いそうだ。しかし越境ECでは、インク（液体）のように通関で複雑な手続きを要する商品も多々あるため、輸送サービスの選定は非常に重要と言える。本記事でご紹介する「カキモリ」の成功を陰で支えるのは、国際物流大手のDHL Expressだ。海外展開を後押しする確実な通関サポートやきめ細やかなフォロー体制について、株式会社ほたか 広瀬琢磨氏（代表取締役）と、DHLジャパン株式会社 木村萌乃氏（首都圏統括営業部）にお伺いした。

海外30カ国を魅了する文房具店。越境ECを強化した理由とは？

──文具店「カキモリ」について、創業の背景について教えてください。

株式会社ほたか 広瀬琢磨氏（以下、広瀬）　1947年（昭和22年）に祖父が群馬県高崎市で文具店を創業しました。万年筆のペン先交換から事業をスタートし、戦後の経済成長とともに事務用品・機器を広く取り扱ってきました。2006年に東京への進出を目指して、同業の株式会社ほたかを子会社化し、私が代表に就任しました。そのタイミングで、大量消費時代だからこそ対面販売の価値に立ち返るような商売を、と考えて立ち上げたのが「カキモリ」です。
昨今はデジタル化が急激に進む一方、逆にアナログの価値も上がっています。「カキモリ」は、書くひと＝書人の当て字です。大量陳列が一般的な業界のなかで品数をあえて絞り、かつマニアックになりすぎて敷居を上げることなく、普段書くことから離れてしまった方が楽しさを感じられるようなお店にしています。

──越境ECにはどのように注力されていますか？

広瀬　現在、30カ国へ販売展開をしています。当社が越境ECを本格的に強化したのは2021年です。「カキモリ」は海外から多数のお客様が訪れる店舗でしたが、想定外のコロナ禍で来客数が激減してしまいました。

そこでサイトの翻訳やバックエンドの仕組みを整えたり、カスタマイズ中心だったプロダクトを魅力的な完成品のラインナップに変えたりするなどの対応を行いました。DHLさんの国際宅配便サービスを導入したのも、この時です。現在の越境EC比率は、60%を超えています。

通関手続きや予想外のトラブルも。物流のサポートが肝になる

──DHLを選んだ決め手はどこにありましたか？

広瀬　当社が利用するECプラットフォームのShopifyとの連携がしやすいことに加え、BtoBや越境ECに強い点に惹かれました。それまで大手の国際物流サービスには、必要なことは自力で行わなければならないイメージも持っていたのですが、担当の方が定期的に訪問してくださるなど、DHLさんの丁寧な対応に驚いています。

特に越境ECでは、関税に関する想定外のトラブルが起きることもあります。DHLさんにはイレギュラーな事態についても、エンドユーザーへの対応も含めて柔軟にフォローしていただき、大変助かっています。

DHLジャパン株式会社 木村萌乃氏（以下、木村）　当社では世界220の国と地域に国際エクスプレスサービスを展開しておりますので、広範なネットワークや国際輸送の知見をフルに生かした対応を行っています。それぞれの事業者様に寄り添うサポートを心がけており、営業担当者より密にコンタクトを取る体制が強みです。

──蔵前にある姉妹店「Inkstand（インクスタンド）」では、オーダーインクのリピート購入も多いとお伺いしました。

広瀬　オーダーメイドでインクが作れる「Inkstand」は、ありがたいことに海外の方からご好評をいただいています。ただ、実は液体であるインクは輸送において製品の安全性を厳しく確認されるため、通関でのさまざまな提出書類が必要となります。各国で必要書類が異なったり、以前は通過した書類が急に通らなくなったりと、対応が煩雑で難しいのですが、DHLさんがその点もサポートしてくださるので安心です。

海外展開だからこそ外せない「エコ」への視点もサポート

──実店舗とECでの購入者層に、違いなどはありますか？

広瀬　「カキモリ」には、ECで買い物をしたお客様が店舗に来てくださる、という構図があります。それもあって、実店舗とECの顧客層や購買傾向に差はあまり感じません。ただ、ECでの最大の課題は、やはりカスタマイズが難しいことです。「カキモリ」では、見て触って表紙やリングなどを選べるオーダーメイドのノートが人気商品ですが、それをECで実現するのは現実的には難しいところです。実際に、カスタマイズECの成功例は一部の大手を除いてほぼないと言って良いかと思います。

ECプラットフォームの進化を活用しつつも、リアル店舗の強みをそのままECで再現しようとするのではなく、あえてECでしかできないことへと舵を切っていくことがポイントになるのではないでしょうか。

──今後の展望について教えてください。

広瀬　シンプルに利便性を追求するECではなく、お店でしかできないことはお店で極めつつ、“リアルの補完を超えるEC”を展開したいと考えています。今後はお子様向けの新ブランドも立ち上げる予定ですので、越境ECに強い倉庫のご紹介など、DHLさんより多方面でサポートいただければと思っています。

また、昨今は北米・欧州を中心にエコへの意識が高まっており、日本では一般的なプラスチック製の梱包材などがNGのケースもあります。環境への配慮の観点にも、アドバイスをいただければ心強いです。

木村　柔軟な発想でコロナ禍を乗り越えられた「カキモリ」社を、今後もしっかりとサポートさせていただければと思っております。全世界にネットワークを網羅するDHLでは、世界各国に発送してきたノウハウを蓄積しておりますので、私たちのサポートがEC事業者様のお悩みに役立てば嬉しい限りです。

また、昨今のエコ意識の世界的高まりには、まさしくDHLとしても注力しています。例えば、環境に優しいパッケージへのアドバイスはもちろん、持続可能な航空燃料（SAF）の使用により、お客様の輸送に伴う二酸化炭素排出量を削減できる新しい輸送サービス「GoGreen Plus」も提供しておりますので、ご興味のある事業者様には、具体的にご提案させていただきたいと思います。