マーケティングでよく聞くCPOとは何のこと!?

妹尾満隆

マーケティングを担当する人であれば避けては通れない道。
それはCPOです。
ビジネスをスタートする際にCPOの計画もないまま進めていくと、失敗に終わるか最悪赤字になってしまいます。
マーケティングを勉強していくうちに、たくさんの横文字が出てきますが、覚えるのも理解するのもとても簡単です。

この記事ではそんなCPOについて、未来館編集長の妹尾満隆(せのお・みちたか)が、未来館社長の西野博道(にしの・ひろみち)から学んだことを解説していきます。

CPOとは

CPOはコスト・パー・オーダー(Cost Per Order)の略になります。
分りやすく言うと、1件の注文を獲得(受注)するのにかかった費用のことです。

CPOを理解しておく重要性

CPOを理解しておかないと、ビジネスが上手くいかないだけでなくお金だけが流れ、赤字になってしまう場合もあるからです。

まずどんな方法を使うにしても、CPOの平均として1万円くらいと考えてた方がいいです。

これは全ての業界を平均しての数字なので、高額商品になればなるほどCPOも上がります。

と言うことは、たった100人の顧客を獲得する為には100万円くらい必要と言うことなのです。

ですので、安易に広告を出したりするのではなく自社にそれくらいの資金余裕があるか、などを判断して行わないといけません。

コンバージョン(CV)を理解する

CPOを理解する上でコンバージョンも見逃すことは出来ません。

コンバージョンとは、サイトを訪れた人が何かしらのアクションを起こすことです。

例えばネットショップだったら、商品が購入されたのをコンバージョンと言います。

会員制登録サイトなどであれば、会員になった時点でコンバージョンと言います。

などですね。

これは、目標値を決めてどうなったらコンバージョンとするのか、と言うのを自分たちで決めるのでその会社の方針によって違います。

次の見出しからはコンバージョンをCVと表記して解説していきます。

一番わかりやすいようにリスティング広告で解説していきます。

1万円のリスティング広告をかけてクリック単価が100円とします。

そのうちの1件が購買に結びついた場合の計算方法はこのようになります。

クリック単価 100円
CV率 1%
(100回のクリックがあってそのうちの1つが購買されたということ)
100円(クリック単価)×100アクセス=10000円

CPO=1万円

1人獲得するのに1万円かかったということになりますのでCPOは1万円になります。
他のパターンも分りやすいように説明しますと、CV率が2%になると100円×100クリックされたうちの2人の人が購買に結びついたということです。
と言うことは、CVが2%になるとCPOは(1人あたりの顧客獲得単価)5000円と言うことになりますよね。

このように1人の顧客を獲得する時のCPOと言うのは、低いに越したことはありません。

実践編でCPOを考える

CPOの算出方法を解説させて頂きました。
ここからは実際に、現場で落とし込んだ場合のCPOを考えてみましょう。

2万円の商品を販売する場合

CV率は1%として話を進めていきます。

2万円の商品を購入してもらう場合の原価率50%と仮定します。

1クリック100円として、1%のCVなので1万円の広告費に対して、1人の顧客の獲得になります。

それぞれの数字は下記になります。

1クリック100円
CV率1%(100のアクセスに対して1人が購買に結びついた)
よってCPOは1万円

販売価格 2万円
広告費  1万円
原価   1万円

計算式は下記になります↓
2万円(売上)ー1万円(広告費)ー1万円(原価)=0

上記のように利益は1万円出てるものの、原価も含めて計算するとプラマイ0と言うことになりますよね。

と言うことは、このCPOでは利益を出すことは出来ないと言うことなのです。

この場合の解決策は、同じお客様にもう1度購入してもらうと言うことになります。

同じお客様なので、広告費はかかりません。

その為、再度2回目が購入されて2万円の商品が売れた時に、やっと原価を引いた1万円が利益になると言うことなのです。

1回だけの購入で利益をだすのは難しい

例えばプラットフォームで物を売る場合などでしたら、売値ー(広告費+原価)=利益なので計算も簡単ですし1個単位でも利益を出すことは可能です。

プラットフォーム(アマゾン、楽天、ヤフー、ペイペイ)などが代わりに集客をしてくれるので売りやすいのが特徴です。

ですが、全ての会社が物を売ってるわけではありませんので、プラットフォームを使わない場合は全部自社で広告を運用して集客をしないといけませんので、ほとんどの場合初回を購入された時点では赤字です。

ですので、そこからいかに2回目を購入してもらうのか。

という事を考えないといけません。

分りやすいのは、初月は安いけれど最低でも3ヶ月は続けないと解約できないなどもそれと同じなのです。
(そういうやり方は倫理観的にどうなのかを別として、3か月の縛りを作ることによって利益を出しています)

このように、初回の1回だけを購入してもらうだけで利益を出すのは非常に難しいのです。

と言うことは、1回目を購入してもらう時点で既に次の商品を購入してもらうための施策を、準備しておかないといけないということなのです。

ちなみにそれだったら、物を売ってる会社ならプラットフォームを使えばいいじゃないかと思うでしょうがプラットフォームのダメなところは顧客情報を獲得できないことと、使ってる期間は永遠に手数料を払わないといけません。

まとめ

大金を動かそうとすればするほどCPOを意識せざるおえませんよね。

その為、CPOを低くすることが重要だと思われがちなのですが、現在の日本では1万円を切るのは至難の業です。

どちらかと言うと、CPOは1万円前後はかかって仕方ないと割り切り、獲得した顧客に継続して購入してもらうための施策を考える方が利益は上げやすいのです。

やずや式少数盛栄塾

こちらのサイトでは、未来館の社長である西野がこれまでに実践の中で身につけたダイレクトマーケティングの技術がやずやの歴史と共に紹介されております。

今のあなたのビジネスを飛躍させるヒントがあるかもしれませんので、もっと売り上げを伸ばしたいという思いがありましたらご覧くださいませ。
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著者

妹尾満隆

こんにちは、妹尾満隆と申します。
やずやグループの未来館で編集長として活動をしております。主な業務内容は、未来館の社長である西野博道から学んだ最先端のマーケティングについて、ブログの執筆をやっております。

マーケティングと聞いて、マーケティングとは何かをすぐにイメージ出来る人は多くないと思います。そんなふわふわしたイメージのマーケティングは、一見難しそうに捉えられがちですが、順序立てて学んでいけばしっかりと身につけることが出来ます。

顧客の購買方法が目まぐるしく変わるこの現代で、どのように自社を認知させどのようにリピートして購入してもらうかを分かりやすく解説しております。これからマーケティングを学ぶ方の為に、私のブログが少しでも生かされればこれ以上嬉しいことはありません。

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