ニューノーマル時代のEコマース新潮流 ~成功するEコマースの条件とは?~

正木秀典

ニューノーマル時代のEコマース新潮流 ~成功するEコマースの条件とは?~

コロナウィルス感染症拡大により、私たちの暮らしは一変しました。その中で、Eコマース事業者の業績に大きな差が発生しています。
ニューノーマル時代に成功するEコマースの条件とは?
本記事ではかっこが考える「コロナ時代のEコマース新潮流」について解説します。
Eコマース事業の”今”と”これから”を考えるのに、ぜひお役立てください。

withコロナ時代の今、何が伸びているのか

本来、Eコマースというのは不況に強いといわれています。
不況であれば企業は人件費を削減しつつも売上を伸ばさないといけません。そこで、Eコマースでどんどん販売をしていこうという力が働くためです。
リーマンショックの時もEコマースが非常に活況になったのを、ご存知の方もいるのではないでしょうか。

withコロナ時代の今は、そういった不況という要素に加え、外出の自粛が呼びかけられました。
「閉まっている」「会社に行かない」というところで、店に行く機会が低下し、ほとんどEコマースで買い物を済ませる消費者もいます。
結果として、より一層、Eコマースの需要は加速しました。

この状況をふまえ、具体的に発生した3つの変化を考察します。

1点目は、BASEやshopify、makuakeなどの新たなプラットフォームの勢いが増しています。
クラウドファンディングも、これに含めて考えられます。

2点目は、EC専業 ―― ロコンド、アスクル、モノタロウ、そしてzozoと言ったECを専業にしている企業が順調な売上の伸びを見せています。

3点目は、店舗系ECも売上を拡大していることです。
店舗系ECとは、例えば百貨店に入っているブランドや、路面店をメインにしているアパレルのブランドのECサイトです。
こういったブランドのECサイトも順調に売上が伸びていると、ニュースやメディアで取り上げられています。
ただ、リアル店舗の売上をカバーするまでには至っておらず企業全体の売り上げ全体でみると「ECは伸びているんだけれども全体の売上は落ちている」「利益も落ちている」という状態です。

つまり、図のように◎〇△と明暗が分かれているのが現状と言えます。

これから起こる変化に関する3つのキーワード

現状を把握したところで、”これから”についても考えてみましょう。
キーワードは以下の3つ。

1つ目は「D2C」、Direct to Consumer。
2つ目は「OMO」、Online Merges with Offlineというオンラインとオフラインがどんどん融合していくということ。
3つ目が「ライブコマース」です。

この3つのキーワードを、1つのブランドが同時進行で取り入れるというのがニューノーマル時代の流れ・変化です。

この流れには、既存の有名ブランドでも逆らえないと考えており以下にこれらの要素を企業戦略に取り入れていくかが、消費者に選ばれるかどうか、企業として生き残っていく鍵になります。

withコロナ時代に対応したD2Cブランド例

withコロナ時代に対応したブランド例として、とある機能性を重視したD2Cのスーツブランドをご紹介します。

このブランドは昨対比1000%ほどの売上をだしています。
そのスーツブランドはある駅の地下に常設の店舗を出店しました。
ポップアップストアを行うD2Cブランドはありましたが、常設店舗を出し始めるのは昨今の傾向です。

また、同ブランドは3Dバーチャル店舗も開始。
その3Dバーチャル店舗では、写真の中で見たい場所をクリックすると店舗の中にいるような感じでどんどん商品に近づくことができ、オンライン上で訪問した感覚になれます。

さらにはライブコマースにも進出。動画を見ながら買い物ができます。
先ほどの3Dバーチャル店舗で気になった商品について、オンライン上で店員に質問をするオンライン接客も始まっているのです。

このように、1つのブランドの中で「D2C」「OMO」「ライブコマース」など様々な対応を行う動きがでてきています。

これから何を意識してEコマースを運営すべきか

変化に富んだニューノーマル時代、何を意識してECサイトを運営すべきなのでしょうか。
ポイントは3つです。

1つ目がブランドの世界観というのを確立して拡大していくことです。
ブランドの世界観は消費者に選ばれる理由になります。
今は消費者の嗜好が多様化し、クラウドファンディングが出てきて、それに対応する商品も色々と生産されています。そのため、世界観を演出できず埋もれてしまうと、なかなか消費者には選ばれない時代になりました。
これからは、まず世界観・ブランドの価値というのを明確に消費者に伝えなければなりません。

2点目が顧客の中から「個客」を絞り込むことです。
個別の「個」を使う「個客」とは、長くブランドを愛してくれるファンのことです。これを見つけなければいけません。
商品を1回買ってくれるお客様と、何回も買ってくれるお客様では、ライフタイムバリューが違います。お客様の中でも誰がより長く買ってくれるのかを見つけて、その人達にどんどん情報提供していくことが求められます。

3点目が、顧客体験の更なる向上です。
今はSNSを使い商品の情報を得て、Eコマースで買うというように、行動のサイクルがどんどん早くなってきています。そういったデジタル化する消費者に対して、より選びやすく・より買いやすい環境を提供しましょう。
オンラインとオフラインの両方を使い、分け隔てなく情報を伝え、買ってもらう流れが必要です。

ニューノーマル時代のEコマースマーケティング4P

内容を、ニューノーマル時代のEコマースのマーケティング4Pという形でまとめましょう。

まず、Product。
Productにおいては、多様化する顧客ニーズを捉えて商品開発していくことが必要です。
クラウドファンディングも出てきて、より顧客ニーズを捉えた商品を売れる場所が整いました。
こういった動きが加速するからこそ、むしろ多様化する顧客ニーズを商品開発に反映させなければ生き残れません。

Placeについては、まずはネットで販売し成功したらすぐ店舗へ展開するという動きがどんどん加速していきます。

Promotionについては、長く買ってくれるファンのみに向けて広告販売促進を行う必要があります。
広告の配信もファンのみに向けて配信する技術・テクノロジーが発達していて、ファンもしくはファンと同じようなセグメントにだけリーチすることも可能になってきているのです。
これらを利用し、ピンポイントでプロモーションしていくことが重要です。

最後にPriceですが、一般的な高いとか安いとかという価格ではなく、ファンが納得する価格で提供していくというところが求められます。
例えば「Tシャツが1枚1万円です」と言った時に、それが高いのか安いのかはその人によって変わります。
そのTシャツに「汗染みを目立たなくする」とか「全て水を弾いてくれる」などの機能があり、1万円出してもいいという人がいるのであれば、その人に向けて販売することもあり得るでしょう。
こういった納得できる価格設定が、今後はより重要になります。

以上、ご紹介した「D2C」「OMO」「ライブコマース」と言ったキーワード、そしてニューノーマル時代のEコマースのマーケティング4Pとして定義した項目をを取り入れ、消費者からwithコロナ時代も選ばれ続ける経営を行いましょう。


著者

正木秀典 (Hidenori Masaki)

大手カード会社、ネット証券会社を経て酒類メーカーにて自社EC立ち上げ、統括を担当。一貫してデジタルマーケティングを軸として顧客・売上増を実現。
かっこ株式会社では不正注文検知サービスO-PLUXのプロダクトマーケティングを行う。EC店舗側での経験を活かし、不正注文・対策についての啓蒙活動も行っている。

https://cacco.co.jp