【EC初心者向け】売り上げを上げるためのECサイトの商品説明の書き方
ECサイトでの商品說明が充実しているとより多くのユーザーの興味を引きつけることができ、購入意欲を上げることができます。本記事では商品説明を書く前に準備することや、書く際のポイントを初心者向けに解説します。本記事を読んで他社と差別化を図り、売上を伸ばしていきましょう。
ECサイトにおける商品説明とは？
ECサイトの商品説明は商品を説明している文章のことを指し、ECサイトページの中でも重要な要素の1つです。その商品がどんな特徴を持っていて、買うことによってどのようなメリットがあるのかをユーザーに伝える役割を持っています。商品に関する情報の記載がないと商品の良さをユーザーへ伝えることはできません。ECサイトだと実店舗と異なり、商品に触れてから購入することができないため商品説明の質次第でユーザーの購買判断は変わります。伝わりづらい商品説明だと購入後のイメージがしにくく、購買意欲を掻き立てることは難しいですが、商品説明がわかりやすければ購入後をイメージしやすいため購入意欲を高められる可能性は高くなります。多くのユーザーに商品を購買してもらうためにも、ユーザー目線で商品説明を書くことが求められます。
商品説明の表示
代表的なECサイト2つを例に、商品説明はページのどこに表示されるのか説明します。
Amazon
Amazonの商品説明は商品ページ中段の「商品説明欄」に表示されます。
出典：https://onl.bz/ytAchWj
4,000文字以内で商品説明を記載できますが、商品説明が長ければスマートフォンでは「詳細」をクリックしないと商品説明の全てを表示することはできません。クリックせず全文を表示するためには文字数を1,000文字以内に収めること、伝えたい文章を箇条書きにすることをAmazon公式で推奨しています。
楽天市場
楽天市場では、商品画像の近くに商品説明が表示されています。5,120文字以内で商品説明が記載できるため、Amazonよりも情報を多く伝えることを可能とするのが楽天市場の特徴です。
出典：https://item.rakuten.co.jp/bandc/284291/
楽天市場の商品説明はページに使用しているテンプレートによって異なり、商品説明が一番下にあるパターンや右にあるパターンなど、PCだけでも7つのパターンから選ぶことが可能です。
また、楽天市場の特徴はHTMLタグを使用することができることです。HTMLタグは文字を強調したり、含みを持たせたりすることができ、ユーザーにとってわかりやすい商品説明を作成できることに優れています。HTMLタグにもこだわって商品説明を表示することもユーザーの購買意欲を高めるためには大事な施策です。
商品說明を書く前に確認！商品說明で重要なこと
ペルソナを設定する
ペルソナとは、商品やサービスを使用する架空の人物像を指し、商品說明を書く際に必ず設定しましょう。ペルソナを設定することで、その商品を購入することによってどのようなメリットがあるのかより明確にまとめられるので、キーとなるポイントを商品說明に盛り込むようにしましょう。より多くの方に購入してもらいたいからと幅広くペルソナを設定してしまうと、結果どのユーザーに対しても訴求力は弱まってしまいます。また、ペルソナを設定するにあたり、自社の顧客データがある場合は積極的に活用しましょう。自社の商品はどのような年代層、性別、職業の方から求められているのかを過去のデータを活用することによって大きくブレることなく、ペルソナを設定することができます。
商品の特徴を理解する
他社と比較した上で自社の商品は何が強みなのか、差別ポイントを明確に掴むことが大切です。自社商品の強みや競合と比べて優位な点を把握することでありふれた商品説明でなく、「自社の商品でなくてはならない理由」を打ち出すことができます。商品のアピールポイントを連ねるのではなく、しっかりユーザー目線に立ち商品說明を書きましょう。
6W2Hのフレームワークを使う
設定したペルソナに伝わりやすい商品説明にするために、6W2Hのフレームワークを使うことは有効とされています。
When（いつ）：販売時期・イベント季節
Where（どこで）：原産地
Who（誰が）：生産者
Whom（誰に）：ペルソナ
What（何を）：商品の特徴（サイズや商品情報）
Why（なぜ）：解決できる悩み、商品を販売している理由
How（どのように）：商品の使用方法、口コミ
How much（いくらで）：価格、支払い方法
6W2Hを意識することによって商品の伝えるべき特徴や魅力を漏れなく表現することができます。
実際に書いてみよう！商品説明を書く際のポイント
どのようなベネフィットがあるのかを伝える
ECサイトで商品を販売する場合、その商品のメリットをユーザーにどれだけ知ってもらえるかどうかが売上を大きく左右します。それがベネフィットという考え方で、日本語で「恩恵」という意味を指します。商品を購入することによって、ユーザーの生活にどのようなベネフィットがあるのかを商品說明で盛り込むことは必須です。ECサイトの商品説明では、商品を生で見ることができないため、商品に感情移入させることが購買の手段として有効とされています。ユーザーに「使いたい！」と思わせるためにも、どのようなベネフィットがあるかユーザー視点で商品を捉えてみましょう。
信頼性・権威性を入れる
ECサイトを見ると「利用者の98%が満足！」や「専門家の◯◯さんが絶賛！」といった訴求を見かけませんか？このような信頼性・権威性を示している商品説明はユーザーが安心して買ってもらうためにもオススメの方法です。社内に顧客満足度のデータや継続率などがあれば、商品說明にも盛り込むことでより正確な情報を届けることができ、ユーザーの興味を惹きつけることにも繋がるので積極的に活用しましょう。
あえてデメリットを書く
意外かもしれませんが、商品説明にはあえてデメリットを入れてみましょう。例えば「アレルギー体質の人には合わない」というような注釈を商品説明に書くことで商品購入後のギャップを埋め、事前に顧客トラブルを回避することもできます。また、「アレルギーがある人には別の商品の〇〇をオススメしています」など別の商品に促すことによって購入意欲が高いまま自社商品へ誘導することが可能です。
読み手に伝わるようなストーリーにする
ユーザーの感情に訴えかけるストーリーはECサイトの商品説明において有効です。商品誕生の背景を書くことで、ユーザーは商品に対して感情移入する傾向にあります。
例えば、大きいサイズの洋服を扱うアパレル店が、「身体が大きい人のために、サイズが大きめの服を作った」というような商品説明のみだと、共感まではしにくいですよね。そこで「小さい頃から身体が大きく、自分にあった服を見つけるのがすごく大変であった。あったとしても無地のシャツばかりでおしゃれしたい気持ちを押し殺してきたため、同じような方の悩みを解決するために、サイズが大きくおしゃれな洋服を作った」というストーリーが記載されていれば同じような悩みを抱えている方の感情に訴求することができます。創業者の思いや商品誕生までに苦労した裏話的な要素も商品説明に組み込むことで会社のブランド力upにも繋がります。
印象に残るようなレイアウトにする
ユーザーが見やすいレイアウトにすることも重要です。商品の見出しからグラフ・表の挿入、強調したい部分は太字にするなど見やすいレイアウトにすることでユーザーの印象にも残りやすくなります。競合他社のレイアウトを参考にし、どのデザインだと読みやすいか、印象に残りやすいかを調査し自社の商品說明にも活かしてみましょう。
SEOを意識する
検索結果を上位に表示させる手法であるSEOを意識して、商品説明ページを作成するようにしましょう。ページのタイトルに商品キーワードを盛り込んだり、商品キーワードと一緒によく検索されるキーワードを盛り込んで商品說明を書くことでSEO対策も一緒に行うことができます。アマゾンや楽天などのモールだと商品検索欄に商品キーワードを入力すると一緒に検索されやすいキーワードも表示されます。グーグルのサジェストキーワードもヒントとなるのでまずは調査をし、どのキーワードが含まれるか選定した上で商品說明を書いていきましょう。
キャッチコピーを魅力的に
商品の魅力を端的に伝えるのがキャッチコピーの役割です。商品ページに訪れたユーザーはそのまま読み進めるかページに戻るかを3秒で判断するとされています。
魅力的なキャッチコピーにするには「具体的な数字」「主語はユーザーにする」「ユーザーの声を入れる」の3つが大切であると言われているのでまずはこの3つのポイントを外さずにユーザーに刺さるようなキャッチコピーを作りましょう。
商品說明以外にも手掛けるべきECサイトのUI
売り上げを上げるために商品説明以外でも手掛けるべきECサイトのUI箇所を紹介します。
手を伸ばしたくなるような商品写真に
商品ページで最も大事とも言えるのが商品写真です。質の高い写真を入れることで到着時の商品イメージができることはもちろん、どのように使うかまでリアルに想像をすることができます。自社で撮影した写真を使用しても問題ないですが、ECサイトの商品画像撮影専門の代行会社もあるのでクオリティの高い写真に仕上げるために代行することも検討しましょう。
商品の発送日や在庫状況を適切な設定に
商品の発送日や到着日をユーザーに知らせることも顧客満足度を上げることに繋がります。Amazonは受注後4日以内に届けなければいけないという規約があり、楽天市場は発送設定を1週間以内にすることができるので、まだ日数を設定していない場合は設定しましょう。また、在庫状況を随時更新することも商品購買の要素として関わってきます。在庫があるのに0であれば売り上げ機会を逃してしまうのはもちろん、実際に商品を買った後、商品の在庫がないという事象は顧客トラブルにつながります。
毎日、在庫の更新を行い店舗状態を最新にするように心がけましょう。
まとめ
本記事ではECサイトでの商品説明の書き方がわからない方に向けて、書く前に取り組むことや書く際のポイントを合わせて紹介しました。多くのユーザーが興味を持ってもらえるような魅力的な商品說明を書き、売上げに繋がるようにPDCAを回していきましょう。
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