【これを読めば丸わかり】ECサイトの効果的な販促施策事例と注意点

「ECサイトの売上を伸ばしたい・・・」
この課題は、ECサイト運営者であれば避けては通れない問題ですよね。今回は、新規顧客の獲得はもちろんのこと、リピーターを増やすことを目的とした、効果的な販促施策をご紹介いたします。自社のECサイトに適した販促施策を選んで、売り上げアップを期待できる内容となっていますので、是非参考にしてください。

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ECサイトでキャンペーンや販促施策を行う理由や目的とは

自社のECサイトで、キャンペーンやセールを行い、売り上げアップを狙いたいと思っている方も多いと思います。しかし、なぜキャンペーンをすることで売り上げに繋がるのか、目的を明確にしなければ、短期的な利益だけで終わってしまうことも考えられます。まずは、なぜ販促施策を行うのか、理由や目的について解説していきます。

理由1：多くの人に知ってもらうため

販促施策を行う理由の一つに、多くの人に知ってもらうことが挙げられます。キャンペーン開催に伴って広告などを打ち出すことで、これまで全く知らなかった人にまで商品の存在を認知してもらいやすくなるからです。また、キャンペーン情報を定期的に流すことで、ECサイトの存在を忘れさせないという効果もあります。再購入のきっかけとなるため、リピーターの定着も期待することができます。

理由2：次の購買やリピートに繋げるため

キャンペーンと聞くと、短期的に売り上げを伸ばす手段だと考える方も多いようですが、キャンペーンを打ち出すタイミングや工夫次第では、長期的な利益にも繋がります。適切なタイミングで、キャンペーンやセールの情報が届くことで、ECサイトからのメールを期待する消費者も多くなり、サイトへの安心感にも繋がることになるでしょう。
また、ECサイトの信頼性を上げることも大切です。口コミやレビューを増やし、厳しい意見に対しても真摯に対応する姿勢を見せることで、リピーター、つまりファンを増やすことができます。

理由3：新規の顧客を獲得するため

どこかで見たり聞いたりする機会が増えることで、潜在的に安心感が生まれ、購買率が高まる傾向があります。定期的にキャンペーンを打ち出せば、その都度、広告やキャンペーン情報の配信を行うことが多いため、消費者との接触頻度が増え、新規顧客の獲得に効果があります。

【重要】販促施策を行う前に必ずすべきこととは！？

ただ漠然とキャンペーンやセールを行っても、中長期的に売り上げを伸ばすことには繋がりません。販促計画をしっかりと立てて、購入までの導線を作ることが大切です。続いては、販促計画の立て方やよくある失敗例をご紹介していきます。

販促計画の重要性

新規顧客の獲得やリピーターの定着には、どちらも「選ばれるサイト」でなければ売り上げを継続することができませんよね。目標を立ててKPIを達成していくことは、ECサイトを運営する上での基礎となります。販促計画を立てることで、突発的なキャンペーンに乗っかり、「キャンペーンを実施したが、あまり効果がなかった」という事態を回避することにも繋がります。無駄な広告費や無意味な割引を行わないために、事細かく販促計画を立てましょう。

失敗しない販促計画の立て方

では、どのように販促計画を立てれば、失敗せずに販促施策を実施することができるのでしょうか？
以下、3つのポイントをおさえて、販促計画を立ててみましょう。

【ポイント1】年間のイベントを把握する
まずは、年間のイベントを把握し、ニーズを選定していきます。
「この季節には、どのような商品の需要がありそうか」
「この時期に必要とされる商品は何か」
年間のスケジュールを通して、自社の商品と絡められる商品を洗い出しましょう。

【ポイント2】セール商品を選定する
続いて、定価のまま販売する商品と、セール対象として販売する商品の選定です。どの商品を定価のまま販売するのか、どの商品をセール対象品にするのかをカテゴライズしていきます。先ほど、年間のイベントを把握していますので、シーズン別のニーズに合わせたセール内容が決めやすくなります。

【ポイント3】目的にあった販促施策を選定する
最後は、目的に合った販促施策の内容を決めていきます。
通常のECサイトと同様に、購入してほしいターゲットを選定し、日程やキャンペーンを実施する時間帯などを細かく決めていきます。例えば、主婦向けにキャンペーンを実施したいのであれば、日中の子どもが起きている時間はスマホを見ない主婦が多いため、平日の夜19時以降にキャンペーンを行うと効果的です。また、逆に売り込みたい商品からターゲットを考えていくという方法もあります。キャンペーンの内容は、選定したターゲットにより強く訴求できる内容を選びましょう。様々な種類のあるキャンペーン事例については、後ほど詳しく解説していきます。

よくある間違った販促施策

続いては、よくある間違った販促施策をご紹介いたします。
失敗例を反面教師にして、自社のECサイトに役立てましょう！

セール商品が毎回同じ
抱えている在庫をどうにか処理したい気持ちから、セール商品が毎回同じになってしまうキャンペーンです。セール商品だけに限らず、特集やラインナップの商品が毎回同じでは、消費者の心を掴むことはできません。消費者に「今買わなくては！」という気持ちにさせることが、キャンペーンを打ち出す上で大変重要なのです。

「値下げ＝売れる」という認識
数を売ることだけを考えて、むやみに値下げを行った結果、不良在庫だけが残ってしまうというケース。商品にもよりますが、物が売れるには、季節要因が大きくかかわってきます。例えば、真夏の暑い日にダウンコートが値下げをしていても、購買意欲は湧きませんよね。値下げをすれば売れるという勘違いは、商品や自社のブランディングを大きく傷つけることになりかねませんので、注意が必要です。

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すぐに実践！ECサイトの販促施策実例と解説

お待たせいたしました！続いては、ECサイト内でできる販促施策の実例をご紹介します。まだ試したことがないキャンペーン内容であれば、是非参考にしてください。

期間限定セール

「●月●日23:59まで」「冬季限定」など、時間や期間を決めることで「今しか買えない」を演出するセールです。

送料無料キャンペーン

通常は送料を請求される場合、このキャンペーンを実施することでまとめ買いなどが期待でき、平均客単価を上げることができます。また、広いターゲットに対して訴求できるため、新規顧客の獲得にも効果的です。

メルマガ会員特典

メルマガ会員が対象の限定セールで、通常よりも安く購入できるという特別感から、購買意欲を促進します。

最大○○％キャンペーン

全品対象、または、在庫一掃○％割引など、カテゴリ別に行うキャンペーン。特集ページを設けて消費者に案内します。

まとめ買い割引

複数購入者を対象に割引特典を与えるキャンペーンです。2点以上買うと〇%オフや、〇〇円以上買うと〇%オフなど、様々な組み合わせで消費者のニーズに合わせたまとめ買いを提案できます。

レビューを書いてノベルティプレゼント

商品のレビューが多いほど、ECサイトの信用度も高まる重要な要素となります。そのため、レビューを書くと送料無料や、ノベルティプレゼントなどの特典を設けてレビューを増やすことを目的に行うキャンペーンです。

ご紹介キャンペーン

お友達を紹介してくれた人限定に与えられる特典。知り合いからの紹介ですと安心感もあるため、購入や会員登録のハードルが低くなることがメリットです。

まとめ

いかがでしたか？現状のECサイトに有効な打開策を見つけることができたでしょうか？消費者のニーズに合わせた販促施策を行うことで、集客に大きな影響を与えることができます。まずは、自社のECサイトを分析し、しっかりと販促計画を立ててから、効果的なキャンペーンを実施していきましょう。

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