【2023最新】ECサイトのSNS集客方法は？売上アップのコツから事例まで

2023/03/02

ECのミカタ編集部

ECサイトの集客施策はインターネット上での展開が主流です。WEB広告や利用者数の多い大手モールサイトへの出店など、ユーザーへのアプローチの仕方はさまざまですが、中でもここ数年注目されているのがSNSによる集客。なぜSNS集客がECサイトの売上拡大に貢献するのか、実際に成功をおさめた企業の事例もあわせて解説します。

SNSを参考にECで購入するユーザーは年々増加している

LINEやInstagram、TwitterなどのSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）は、若者世代を中心にいまや多くの消費者にとって生活に必須の存在です。総務省が実施している『通信利用動向調査』の結果によれば、78.7%の人が個人でSNSを利用していると回答しました。

一方で、EC市場自体も数年にわたり、規模を拡大しつつあります。2021年、BtoC-EC市場の流通額は20兆6,950億円にのぼりました。これは5年前に比べ136.7%伸びた金額です。

SNSを日常的に利用する人の数、ECで買い物をする人の数はともに増加しており、ネットショッピングユーザーの中にもSNSの利用者が多くいると推測できます。この仮説は、2019年にアライドアーキテクツ株式会社が行った調査結果によっても裏付けられます。調査によれば、SNSをきっかけに商品やサービスを購入したことがある人の割合は76.9%となりました。

また、SNSと消費者動向の関係性を象徴するのが、「TikTok売れ」というワードです。TikTokはZ世代を中心に人気のショート動画プラットフォームですが、人気投稿に登場する商品やサービスのヒットが若者の中で頻発するという現象が起きています。

SNSは市場経済全体でも存在感を増しており、とくにネット上でシームレスに導線をつなぎやすいEC販売には強い影響力をもつと考えられるのです。

EC運営におけるSNS集客するメリット

ECサイトにとって、SNS集客への取り組みには複数のメリットがあります。

以下では、具体的なメリットについて紹介します。

無料から運用可能

利用者数の多い主要なSNSの多くは、無料でアカウントの開設が可能です。通常、広告を用いてサイトの“外”にいるユーザーへとアプローチするには出稿費用をかけなくてはいけませんが、SNSの投稿であればお金をかけずに情報を発信できます。

ブランディングがしやすい

SNSは、うまく活用すればブランディングの場になります。SNS上では自社の商品やサービスの紹介だけでなく、ブランドイメージやメッセージが伝わるようなクリエイティブを投稿したりなど、自社ならではの世界観の演出が可能です。社会貢献活動や採用情報、プレスリリースなども発信でき、広報ツールとしても活用できます。

見込み顧客の獲得に貢献

SNSのフォロワーや投稿にエンゲージメント（反応）してくれたユーザーは、自社の商材に関心をもつ見込み顧客ととらえられます。サイトを未訪問のユーザーに対してこうしてSNSを通して訴求できるのは大きなメリットです。

メールマガジンやLINE公式アカウントの配信には、発信する前提としてユーザーに登録をしてもらう段階が必要なため、比較的ハードルが高くなってしまいます。しかし、InstagramやTwitterなどのオープンなメディアであれば、幅広いユーザーに向けて情報発信ができるため、興味・関心をもってもらいやすくなります。

ファン化に貢献（顧客のロイヤルティを高められる）

SNS利用のメリットには、顧客ロイヤルティの向上もあります。企業にとってSNSは、ユーザーと直接コミュニケーションをとるチャンスです。ユーザーが製品やサービスに対してもつ不満や要望を吸い取る、問い合わせに対応するなどを通して、顧客満足度や信頼感を高められます。

また、公式アカウントのSNS上での振る舞いは、そのままその企業への好感度につながります。アカウントの運用担当者、いわゆる“中の人”のリアル感やオリジナリティを積極的に露出して、ユーザーに親しみを覚えてもらうという戦略も、昨今は珍しくなくなりました。

各SNSの属性に合った新規ユーザーへのアプローチが可能

見込み顧客の開拓という面においては、SNSごとの特徴も活用できます。TwitterやInstagram、TikTokなど、主要なSNSはそれぞれメインとなるユーザー層が違います。

また、多くのSNSには登録されたユーザー情報やアプリ内での行動データから、ユーザー一人ひとりにあわせた情報を露出するアルゴリズムがあります。そのため、投稿や広告へのエンゲージメント＝ユーザーからの反応を導き出しやすく、WEBマーケティングでは欠かせない集客ツールとなっているのです。

SNS集客に有効なECマーケティング施策

以下に紹介するのは、SNS集客に取り組むECサイトにおすすめしたいマーケティング施策です。

SNSアカウントの運用

誰でも無料でアカウントを開設できるSNSは、初期費用のかからない広告宣伝ツールです。まずはアカウントを作成し、運用に挑戦してみましょう。

SNSアカウント運用では次のようなことができます。

・プロフィールページや各投稿にリンクを貼り、ECサイトへ誘導する
・商品情報やセール、キャンペーンの情報を発信
・ユーザーとの直接の交流
・問い合わせ対応など、カスタマーサポート

SNS広告の活用

SNSプラットフォームを利用して、WEB広告の配信も可能です。SNS広告の出稿単価は平均的に休めで数百円単位から運用ができ、マス広告よりも導入ハードルは低いといえるでしょう。

また、媒体により出稿できる広告内容（テキストのみなのか、画像や動画なのかなど）は異なりますが、一般的にSNS広告はいい意味で“広告っぽさ”が薄い点も特徴です。ユーザーによる自然投稿のなかになじむ見た目のものが多いため、自然な印象をもってもらいやすい傾向にあります。

SNSプラットフォームに蓄積された膨大な利用者データを利用できるのも大きなメリットです。アカウントに登録された情報や、SNS上での行動履歴にもとづき、精度の高いターゲティングで広告を配信できます。

インフルエンサーの活用

SNSマーケティングと切っても切れない関係にあるのが、各プラットフォームで活躍するインフルエンサーの存在です。インフルエンサーにはSNS上で多くのファン＝フォロワーがいて、文字通り影響力をもっています。インフルエンサーマーケティングでは、彼らに商品やサービスをPRしてもらい、莫大な発信力によって製品情報を拡散させることが狙いです。

ユーザーは自分が関心をもつジャンルのインフルエンサーをフォローし、彼らが発信する情報に信頼をおいています。インフルエンサー自身の知見や視点を交えて発信される商品紹介は、フォロワーに対して強い訴求力をもつPRとなるのです。

ライブコマースの活用

近年増えているのが、ライブ配信を活用したWEB販促です。配信で商品やサービスの紹介をし、ECサイトでの購入へと誘導します。

ライブ配信は、リアルタイムで視聴者との相互コミュニケーションをとれる点が特徴です。配信中にコメントで寄せられた質問や感想などに出演者がすぐに回答することで、視聴者は商品に対する不安や疑問を解消でき、購入への意欲が高まります。

とくに導入事例をよく見かけるようになったのが、アパレルジャンルです。「試着できない」「疑問があってもショップスタッフに質問できない」という、実店舗と比べたECサイトのデメリットをうまくカバーし、EC売上を伸ばしている例が見られます。

ライブコマースは、ブランドや、配信に登場するスタッフのファンマーケティングになるという側面もあります。配信と、その中でのコミュニケーションを通してユーザーからの好感度を高め、「このショップ／スタッフから商品を買いたい」という気持ちになってもらうのです。また、インフルエンサーを起用して成功をおさめているケースも多数あります。

SNS集客で注意したいポイント

SNS集客を実施するにあたっては、いくつか注意しなくてはならないポイントがあります。

商材のターゲット層に合わせたSNSの選定

ひと口に「SNS」といっても、プラットフォームによりメインとなるユーザー層が異なります。たとえば、Instagramであれば利用者に多いのは若い女性ですし、TikTokは圧倒的に若者向きです。仮にビジネスマン向けのIT商材の訴求をTikTokで流しても、商品に関心をもってくれそうなユーザーに見てもらえる可能性は低いと考えられます。

各SNSの特性に合わせた情報発信をする

SNSの投稿内容はECサイトの掲載情報とは別に専用として作成したほうがよいでしょう。リソースを省いてECサイトの内容をそのままコピペしてしまっているようでは、せっかくSNSを活用している意味がありません。

Instagram であれば、コンテンツのメインとなるのは画像やショート動画などのビジュアル要素です。キャプションと呼ばれるテキストも画像・動画につけて投稿できますが、一般的にはビジュアルの方がユーザーの目をひき、文章は読まれにくいと考えてよいでしょう。また、通常投稿ごとにはURLを貼れないという注意点もあります。

Twitterであれば、拡散されやすいテキストや画像、TikTokなら数十秒で内容を理解できるキャッチーな動画など、媒体によってエンゲージメントを集めやすい形式は異なります。それぞれのSNSに適した情報となるよう、ひと手間を加えて発信することが非常に大切です。

充分なリソースを用意する

SNS運用には人手がかかります。フォロワーを増やしてアカウントを育てていくためには、発信内容に工夫を重ねてPDCAを回していくことが必要です。そのため、運用のスタート自体は無料でも、アカウントの運用を続けるために人件費がかかることはあらかじめ把握しておきましょう。

運用担当者はもちろん、もし投稿に画像や動画を使用するのであればその制作ができる人員もいなくてはいけません。

炎上に備える

企業のSNS利用において、とくに注意しなくてはいけないのが炎上リスクです。ネットニュースなどで、企業や著名人がSNSの投稿内容を多数から批判されて“炎上”した事例は、一度は目にしたことがあるはず。
たくさんのユーザーと関われる点はSNSの大きなメリットですが、反面、多くの人の目に触れる機会もあるということ。

誤字や誤情報を発信してしまわないように気をつけるのはもちろん、投稿内容が誰かを傷つけたり、社会的なモラルに反したりしていないかへの配慮も欠かせません。担当者のリテラシーが非常に重要になってきますので、人選・教育の大切さを理解しておきましょう。

各SNSの特徴

各SNSで相性のいいジャンルやユーザー属性が異なるため、自社に合ったメディアを選択しましょう。

以下では、国内でユーザー数の多い主要なSNSの特徴を解説します。

Instagram

画像や動画を投稿できるSNSです。ユーザー層のボリュームゾーンは若い女性で、通常のフィード投稿のほか、投稿後に24時間で消えるストーリーズのインスタント性が人気を集めています。ライブ配信機能としてインスタライブも利用可能です。アパレルやコスメ、食品など、ビジュアルセンスに訴えるような商材が、一般的に相性のよいジャンルです。

ECサイト向けには「ショッピング機能」という、Instagramの投稿に商品情報を紐づけ、そのままECサイトへ誘導できるサービスも提供されています。ショッピング機能を活用し、アカウントプロフィールに商品カタログを作成するのもおすすめです。

Twitter

140字のテキスト（英語だと280文字）や画像、動画を投稿できるSNSです幅広い年代で、男女問わず活発に利用されています。商材として向いているのは、年代やユーザー層が限定的でない商品となるでしょう。

特徴的なのは、リツイートや引用リツイートの機能でユーザー同士が情報を拡散しあえる点。投稿がたくさんシェアされる＝バズると、一気にインプレッションが伸びます。ビジュアル要素がなくてもテキストのみで投稿可能なため、比較的はじめるハードルの低いSNSです。

FaceBook

Facebookの1番の特徴は、実名登録が必要である点。ビジネス用途として使用しているユーザーが多いため、toB商材におすすめのメディアです。広告配信のプラットフォームとしては、実名登録によって実現されているアカウントプロフィールの正確性から、かなり精度の高いターゲティングが可能です。また、SEOに強く信頼性も高いため、堅実なSNS運用を行いたい企業に向いています。

Youtube

Googleが運営する、世界最大級の動画投稿プラットフォームです。ユーザー層の幅は広く、年齢・性別を問いませんが、コロナ禍でとくに40代以上の利用者も増えたというデータがあります。5G回線の開通もあり、ますます動画コンテンツへの需要は高まっている傾向です。

自分たちのチャンネルでコンテンツを発信しているYouTuberたちは、まさにインフルエンサーマーケティングの依頼先としてうってつけの存在。人気YouTuberには熱量の高いファンがついているため、高い宣伝効果を期待できます。YouTube以外のSNSにもアカウントを持っているYouTuberも多く、多角的にユーザーへ情報を届けられる可能性もあります。

ライブ配信機能を使ったライブコマースの実践も可能です。

TikTok

主にZ世代の若者を中心に人気のショート動画の投稿プラットフォームです。若者世代をターゲットにしたいのであれば、ぜひ参入を検討したいSNSといえるでしょう。食品やコスメなどの商材が人気となりやすいです。

最近では、TikTokにおけるトレンドはたびたびTVなどのマスメディアでも取り上げられ、TikTok自体のメインユーザー層よりもさらに上の年代へと拡散範囲が広がる傾向もあります。

LINE

LINEの月間ユーザー数はおよそ9,300万人で、多くの日本人が日常的なコミュニケーションツールとして活用していることが伺えます。スマホユーザーにとっては、もはや生活に根差したインフラ的なアプリと呼べるかもしれません。LINEのプラットフォームを利用すれば、多くのユーザーへアプローチが可能です。

また、LINE自体がメッセージアプリであることから、企業からの配信でもメッセージを閲覧してもらえる可能性が高い点もメリット。顧客との相互コミュニケーションの場としても活用できます。

SNS集客で成功したECサイトの事例

ここからは、実際にSNS集客に取り組んで成功したECサイトの事例を紹介していきます。各事例からは、SNS活用のヒントを得られるはずです。

【アパレル】ベイクルーズ

https://baycrews.jp/
「BAYCREW’S STORE」の運営元である株式会社ベイクルーズのInstagramアカウントには、アパレルECのインスタ活用に役立つヒントが満載です。商品を紹介する投稿では着用感のわかりやすい、動きのある画像や動画を採用。もちろんショッピング機能も活用しています。また、「カップルコーデ」や「クリスマスコーデ」など、テーマにあわせたコーディネート紹介の投稿も、ユーザーにとっては購買意欲を刺激されるものです。

ベイクルーズはインスタグラムのほかにもFacebookやTwitterでアカウントを持っていて、さらにブランドごとの専用アカウントも存在し、多角的なSNS運用を実現しています。投稿内容では、ユーザーが直感的に商品を“いい”と感じられるような、共感性・親近感を抱くコンテンツづくりが意識されています。

【アパレル】COHINA（コヒナ）

https://cohina.net/
COHINAは、低身長の女性向けのアパレルブランドです。COHINAはブランドアカウントのほか、スタッフ独自のアカウントも展開しています。ブランドのターゲットと同じく小柄なスタッフは、リアルなコーディネート例や日常の様子を投稿。顧客からの共感を呼び、ファンを獲得しています。

また、ユーザーによる「#COHINA」のハッシュタグでのスタイリングシェアを呼びかけており、UGCによる盛り上がりも作られているのも特徴です。

【アパレル】バロックジャパンリミテッド

https://www.ec-store.net/sws/r/rSRIENDA/
バロックジャパンリミテッドが展開するアパレルブランド「rienda」。ユーザーが着用感をイメージしやすいように、投稿では積極的に動画を用いて商品を紹介しています。また、ブランディングの施策として注目なのが、モデルの佐藤晴美さんをイメージアイコンとして起用していること。モデル自身がもつイメージとのシナジーで、ブランドの世界観を演出しています。

【アパレル】LILY BROWN

https://lily-brw.com/
ウサギオンラインによるアパレルブランド「LILY BROWN」のLINEアカウントは、友だち登録したユーザーにキャンペーン情報や新商品のお知らせを配信。さらに、友だち限定のクーポンや、限定商品の先行予約受付などのサービスを展開し、顧客のエンゲージメントを高めています。

【インテリア】LOWYA

https://www.low-ya.com/
高価すぎない価格設定でありながら、センスを感じる商品ラインナップで人気のインテリアEC「LOWYA」。運営する公式Twitterアカウントでは、ユーザーがつぶやいたLOWYAに関するツイートを積極的にRTしています。ユーザー投稿のRTは、相互コミュニケーションを作り出し、ファンを作るのに効果的です。

また、Youtuberとコラボし、LOWYAの家具を置いた家のルームツアー動画をアップしてもらうインフルエンサーマーケティングも実施しています。

【ネットスーパー】イトーヨーカドー

https://www.iy-net.jp/
老舗スーパーマーケットチェーンのイトーヨーカドーは、近年ネットスーパーの分野でも大きく躍進し、SNS施策にも力を入れています。Twitterアカウントでは店舗情報や商品情報のお知らせを投稿していますが、特徴的なのが公式キャラの「ハトソン」が度々投稿に登場していること。キャラクターを起用することで投稿内容にオリジナリティが生まれるうえ、ユーザーからは親近感を抱いてもらえる効果があります。

また、フォロー＆RTで参加できるプレゼントキャンペーンも頻繁に実施しています。フォロー＆RTキャンペーンは、Twitterならではの拡散力を利用して認知を拡大できる施策です。

【アクセサリー】ChooMia（チュミア）

https://choomia.com/
大人の女性向けプチプラアクセサリーブランドのChooMia（チュミア）では、とくにインスタグラムからの集客に注力しています。基本的なフィード投稿やショッピング連携はもちろん、リールでの動画の訴求も意識し、定期的に投稿しています。

また、ストーリーズやDMでユーザーからの意見や要望を聞き、商品開発や顧客対応、サイトの改善にも生かしている点もポイントです。CVR改善にも効果があらわれています。

【アパレル】WEGO

https://wego.jp/
プチプラでトレンド感のあるアイテムが若者に人気のWEGOは、自社のメインターゲット層とユーザー年齢層が重なっているTikTokを集客に活用しています。投稿内容は、おもに自社アイテムの紹介です。BGMにのせたコーディネートアイディアの紹介は、ユーザーの感覚に訴えるものです。インフルエンサーの起用も行っています。

まとめ

SNSを利用したマーケティングは、WEBで展開するECサイトにとって活用すべきメリットがたくさんあります。ただし、「SNSを使えば成功する」という単純な方程式は成り立ちません。WEBマーケティングに取り組むのであればもはや導入は必須といっても過言ではないので、そのぶん競合も多く、投稿内容でいかに自社の独自性を出していくのかもポイントです。

また、SNSの運用で大切なのは、このマーケティング施策が“ユーザーの心理”という規則性をもたない要素と密接に関わる手法であること。そのため、どんな企業でも共通しておすすめできる必勝法というのは、究極存在しないとも考えられます。この記事で紹介した事例を参考に、PDCAを回しながら自社ならではのスタイルを確立させてください。