転換率とは？平均や計算方法、ECサイトで転換率を上げる方法を解説
ECサイトで売上を上げるためには、転換率が重要といわれます。この転換率について、「そもそも転換率とは何か」「転換率の平均値が知りたい」と考える方はいないでしょうか。
そんな方に向けて本稿では、転換率の求め方や平均値について説明していきます。
転換率の下がる理由や、上げるための方法も解説します。
転換率とは
転換率とは、ECサイトに訪れたユーザーのうち、実際に商品を購入した人の割合を示す指標です。これは「CVR（コンバージョンレート）」とも呼ばれ、「成約率」や「購買率」と同じ意味で使われます。
転換率は、以下の計算式で求められます。
転換率 = 商品購入（受注）数 ÷ アクセス数 × 100
この指標が低い場合、サイトにアクセスしたユーザーが購入に至らず、どこかの段階で離脱していることが考えられます。たとえば、商品ページの内容が不十分であったり、決済プロセスが分かりにくかったりすることが原因かもしれません。
そのため、まず転換率を計測して全体の傾向を把握し、次に各段階ごとのユーザーの行動を分析することが重要です。これにより、ユーザーがどの段階で離脱したのか、またその原因を正確に特定することができます。
そして、その問題を解決し、サイトを最適化するための施策を繰り返し実行することで、転換率を改善し、売上を伸ばすことができるのです。
転換率の平均（目安）
転換率とは、ECサイトに訪れたユーザーのうち、実際に商品を購入した人の割合を示す指標です。これは「CVR（コンバージョンレート）」とも呼ばれ、「成約率」や「購買率」と同じ意味で使われます。
転換率は、以下の計算式で求められます。
転換率 = 商品購入（受注）数 ÷ アクセス数 × 100
この指標が低い場合、サイトにアクセスしたユーザーが購入に至らず、どこかの段階で離脱していることが考えられます。たとえば、商品ページの内容が不十分であったり、決済プロセスが分かりにくかったりすることが原因かもしれません。
そのため、まず転換率を計測して全体の傾向を把握し、次に各段階ごとのユーザーの行動を分析することが重要です。これにより、ユーザーがどの段階で離脱したのか、またその原因を正確に特定することができます。
そして、その問題を解決し、サイトを最適化するための施策を繰り返し実行することで、転換率を改善し、売上を伸ばすことができるのです。
転換率の計算方法
ここでは具体例を用いて、転換率の計算方法や、計算結果の捉え方を解説します。自身のECサイトで実際に試算する場合は、Google Analyticsや専用ツールで出力した数値を用いましょう。
<| ユーザー数 | 5,000UU/月 |
|---|---|
| 商品購入（受注）数 | 100件 |
※UU：ユニークユーザー、一定期間にサイトを訪れたユーザー数
この条件で転換率を求めると、以下の計算になります。
転換率 = 100件 ÷ 5,000UU × 100 = 2%
同じアクセス数でも、転換率が高いほど売上が上がるため、転換率の改善はECサイトの売上向上に直結します。
たとえば、同じアクセス数の5,000UUに対して、転換率が2%から4%に上がるとどうなるでしょうか。
購入数 = 5,000UU × 4% = 200件
転換率が2%から4%に倍増した場合、購入数も倍増します。この場合、客単価が1,000円の商品を販売していると仮定すると、売上は以下のように変動します。
転換率2%の場合：5,000UU × 1,000円 × 2% = 100,000円
転換率4%の場合：5,000UU × 1,000 × 4% = 200,000円
このように、転換率の向上は直接的に売上の増加につながります。たとえアクセス数が変わらなくても、転換率を改善するだけで売上を倍増させることが可能です。
ECサイトで転換率が下がる原因
ECサイトの転換率が下がる原因は、流入から購入までのフローのうち、どこの数値に課題があるかによって違います。そのため、詳細な分析をするためには高度な知識が求められます。
ここでは、転換率に影響することが多い課題のうち、頻出するものを3つ紹介します。
サイトのUI（デザイン）が不適切
転換率が低い原因のひとつに、商品ページやサイト全体の構成がよくないことが挙げられます。サイトが複雑で、ユーザーが欲しい商品を見つけにくい場合、すぐに離脱してしまう可能性が高まります。
特に、近年ではECサイトのアクセスの大半がスマートフォンから行われているため、スマホ対応が不十分だと見づらさが原因でユーザーが離脱してしまうことがあります。
情報量の不足
商品に関する情報が不足していると、ユーザーは購入に踏み切れず、転換率が低下します。ユーザーが購入を検討する際に求める情報には、以下のようなものがあります。
- 商品説明（機能や特長）
- 商品の写真や使用イメージ
- サイズや材質、重量などの詳細情報
- 送料や返品に関するポリシー
- 発送の目安（発送までの日数）
- 支払方法の選択肢
- ほかのユーザーのレビュー
これらの情報が十分に提供されていないと、ユーザーが商品を具体的にイメージできず、購入をためらうことがあります。
購入プロセスが煩雑
商品に興味を持っても、購入手続きが煩雑で手間がかかると、ユーザーは購入を諦めてしまいます。購入ボタンが見つけづらかったり、決済までの入力フォームが多かったりすると、ユーザーの購入意欲が低下し、離脱の原因となります。
特に「カゴ落ち」と呼ばれる、カートに商品を入れたまま購入を完了せずにサイトを離脱してしまう現象は、転換率に大きな影響を与えます。
ECサイトで転換率を上げる方法
ECサイトで転換率を向上させるためには、訪問者を購入に導くさまざまな工夫が必要です。以下では、転換率を上げるために実施できるアプローチを紹介します。
- 必要な情報をひと目で分かるようにする
- 商品の詳細説明を充実させる（サイズ、素材、機能など）
- 商品画像を高品質にする（複数の角度から撮影したものを掲載）
- 使用シーンや商品の使い方を示す動画を活用する
- 自社で買うメリットを明確に伝える（送料無料、返品無料、保証など）
- 特典やキャンペーンを用意する（割引、ポイント還元、プレゼントなど）
- 購入ボタンを目立つ場所に配置し、分かりやすくする
- 購入手続きのステップを簡略化する（入力項目を減らす、一括入力を可能にする）
- サイトの読み込み速度を改善する（ページ表示を速くして離脱を防ぐ）
- モバイル端末に最適化されたデザインを導入する
- 信頼性を高めるための要素を追加する（顧客レビュー、認証バッジ、第三者の評価）
- カートに入れた商品のリマインドを行う（カート落ち防止のリマインドメールを送る）
- 決済方法の選択肢を増やす（クレジットカード、PayPal、後払いなど）
- 配送オプションの利便性を向上させる（当日発送、日時指定配送など）
- 送料や手数料に関する情報を事前に明示する
- セキュリティ対策を強化して、安心して購入できる環境を提供する
- 顧客サポートを充実させる（チャットサポート、FAQの充実）
- ユーザーの行動データを分析し、最適なタイミングでのプロモーションを行う
- パーソナライズされたおすすめ商品を表示する（ユーザーの過去の行動に基づく）
- 在庫情報をリアルタイムで表示し、商品の希少性をアピールする
- 関連商品やセット販売を提案し、購買単価を引き上げる
- ライブチャットやAIチャットボットを導入して、リアルタイムでのサポートを提供する
- ユーザーのフィードバックをもとに、サイトやサービスを改善する
すべてをまとめて行うのではなく、優先順位をつけて取り組むことが重要です。
優先順位が分からない方は、自社サイトで課題を感じている箇所について、それに対応しそうな項目から取り組むことで効率よく改善を進めることができます。
転換率改善などECサイトに関する悩みは、専門家に相談するのがおすすめ
自社サイトにアクセスしてもらえたのに購入してもらえない……そんな状況はもったいないと思いませんか。購入されなかったのには何か理由があるはずです。
転換率が重要なのは理解できたけれど、自身で改善をするのは難しいし時間がかかると感じた方は、プロの力を借りてみるのはいかがでしょうか。
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記者プロフィール
ECのミカタ マーケティング部
ECのミカタマーケティング部です。日々、EC事業者様に役立つノウハウやサービスを模索
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