（左）ゼリアヘルスウエイ株式会社 通販事業部　課長　中垣内 麻弓
8 年間、ECコンサルティング会社で販売促進からバックヤード業務まで、幅広く経験を重ねる。前職で培った経験を生かし、入社後はEC 業務全般を担当。

（右）株式会社バリュー・パートナーズ 代表取締役　色川 正広
2011 年 4 月、株式会社バリュー・パートナーズ を設立。アフィリエイトコンサルティング事業を中心とした、成果報酬型のプロモーション支援サービスを立ち上げる。これまで大手通販会社を中心に200社以上を手掛ける。

新規顧客獲得競争が激化するEC業界で、豊富な経験に基づくノウハウを武器に、アフィリエイト広告でEC事業者をサポートする株式会社バリュー・パートナーズ。

該社の代表取締役 色川 正広氏と、該社とのパートナーシップにより、ゼリア新薬グループが運営する通販サイト「ゼリアオンライン」の成長を期するゼリアヘルスウエイ株式会社 通販事業部 課長 中垣内 麻弓氏にお話を伺いました。

通販にはノウハウを有するものの、ECでの成長スピードに課題を抱えていた「ゼリアオンライン」

中垣内　もともとは、ダイレクトメールやハガキ等の紙媒体のみで通販事業を行っており、オンラインショップをスタートさせたのは、2014年からで、少々出遅れたのは否めませんでした。

また、当然のことながら、オンラインショップ、いわゆるECでは、成長のためのキーファクターも違ったものになるのですが、そうしたECでの成功ノウハウがEC市場の成長度合いに追い付いていなかったということが課題でした。

具体的にいえば、集客の部分に課題があったということです。もちろん、集客だけでなく、コンバージョンについても、よりコンバージョンレートを向上させるにはどうすればよいか、ということも課題でした。

そこで、Webプロモーションを扱っているいくつかの広告代理店さんにお声をかけさせていただき、提案内容を検討した結果、バリュー・パートナーズさんにお願いしてみようということになりました。

具体的な予測数値が明示され、実効性が担保された提案内容に納得

中垣内　バリュー・パートナーズさんの提案内容は、個々の施策の内容もさることながら、「この施策を実施すれば、これだけの集客につながる」という具体的な予測数値が細かく添えられていて、納得のいく提案でした。そこが選定の決め手になりました。

色川　提案するにあたっては、これまでにどのような取組みをされていたのかを中垣内さんに伺ったのですが、その中で施策がうまくいかない原因は、個々の施策についての効果検証がきちんとされていなかった点にあると感じました。

そもそも、私たちが優位性を発揮できるアフィリエイト広告では、どこからどれだけの集客をして、その中からどれだけのコンバージョンを獲得できたのか、またリピートにつながった顧客数は、どの媒体からの集客によるものが多いのか、といったことを詳細に把握することが可能です。

つまり、効果検証と、その結果に基づくプランのローリングによって、常に効果の最大化を目指すことができるということです。

中垣内　具体的な予測数値があったことも含めて、提案内容が優れていたことが、最大のポイントではあったのですが、同時にバリュー・パートナーズさんの場合、成果報酬型であったことも大きな決定要因のひとつでした。
コストに関するリスクが少ないことは、新しい取組みをする上では、大きなメリットのひとつだったということです。

予測を上回る結果に、Win-Winのパートナーシップを実感

中垣内　バリュー・パートナーズさんにWebプロモーションの施策をサポートしてもらうようになって、約6ヶ月になりますが、予測と実績の齟齬がほとんどなかったことに驚いています。むしろ、施策のいくつかは予測を上回る効果が出ていて、これまでのところ、結果はとても満足しています。

色川　「ゼリアオンライン」様では、プロダクト単位でのWebプロモーションを展開されており、現在当社が担当させていただいているのは、『ヘパリーゼZ』という商品です。もともと商品力のあるプロダクトですし、シリーズ商品はTVCMなどの露出も多いので、認知度も高いし、ブランディングもきちんと確立されています。これだけ商品力の高いプロダクトなのに、何故今まで、集客やコンバージョンの向上に苦労されていたのかが不思議なくらいでした。

中垣内　「ゼリアオンライン」では、現在の取扱い商品は30アイテムほどで、カテゴリーとしては健康食品、化粧品などがあります。今回、『ヘパリーゼZ』で満足できる成果が上がっていますので、今後、バリュー・パートナーズさんには、化粧品などの商材もサポートしていただく予定です。

色川　当社では、健康食品や化粧品などの分野は、まさに得意分野であり、施策の提案にあたって、ある程度の自信はありましたが、実際に成果が出せたことに、ほっとしている部分もあります。しかし、私たちの取組みは、現状を良しとするのではなく、より高い成果を上げるべく、さらなる施策提案とその実施サポートを展開していく予定です。

現在『ヘパリーゼZ』のWebプロモーションでは、集客の質と量をバランスよく組み合わせることで、新規の見込み顧客をより多く集めることはもちろん、その中で優良顧客になりうる質の高い顧客をどれだけ増やせるかということに注力しています。

そうした施策を約6ヶ月展開してきた中で、集客・新規顧客獲得については一定の成果が出たわけですが、今後は、優良顧客としての定着率が良かった媒体はどれなのかをきちんと検証して、より質の高い優良顧客予備軍をできるだけ多く集める施策へシフトしていきたいと思っています。

冒頭にお話があったように、「ゼリアオンライン」様は、もともと紙媒体での通販経験とベースはありますので、CRMの施策については、たくさんの打ち手をお持ちでいらっしゃいます。そのCRM施策をより効率的に展開していただくためにも、優良顧客になりうる質の高い顧客の獲得は、これからも重要な課題だと考えています。

私たちバリュー・パートナーズの成長の源泉は、お客様の成長しかありません。私たちが成果報酬型にこだわる理由もそこにあります。

常にお客様との二人三脚によって、より効果の高い施策を実行し続けることで、お客様に成長していただき、それによって私たち自身も成長する、まさにWin-Winの関係構築こそが、私たちの事業理念であるといっても過言ではないのです。

＜ECのミカタ通信 2018 SPRING vol.15より抜粋＞