人手不足、利益確保、物流コスト対策……誰もが抱えるECの課題の解決策とは？競争を脱する商品・売り方を提案！熊本発、エフの制作・コンサルティング

エフエフエフエフマン（マーケティング部 部長 矢野宏和氏）

配送問題などの課題もあり、その成長に陰りがみられる日本国内のECだが、まだやれていないことがあり、これから成長する。クライアントの可能性を見つけ、成長につなげるコンサルティング・ページ制作を提供しているのが株式会社エフだ。熊本に本社を置きながら、現在全国から依頼が殺到しているという。同社の代表取締役 渕上浩介氏、営業部 部長 川村貴士氏に、そんなECのこれからの可能性について伺った。

熊本の企業に全国から依頼が殺到する理由とは

株式会社エフ 代表取締役 渕上浩介氏

エフはECサイト運営のコンサルティングやページ制作などを行う、熊本に本社を置く企業だ。クライアントは熊本や九州だけではなく、関東・関西・中四国地方など全国から依頼が殺到している。

クライアントの規模も、未経験でこれからECサイトを立ち上げる企業や上場企業、EC業界で誰もが知っているような有名企業まで様々だという。そして扱う商材も多岐に渡る。一方で、寄せられる相談内容としては、「売上を上げたい」「専門知識を持った人材が足りない」といった、ECサイト運営に共通する課題が多いそうだ。

2012年に設立したエフだが、代表の渕上氏をはじめ川村氏や矢野氏もエフ設立以前は大手EC支援企業に在籍し、2006年頃から10年以上、EC業界に携わっている。その経験に基づくECサイト運営に関するノウハウや知識が、現在のコンサルティングや制作に活かされている。

創業してから現在まで会社やサービスに関するプロモーションはほぼゼロ。なのに依頼が殺到するその理由とは？

エフという社名には「楽しい未来を創造する」という想いが込められているそうだ。その「未来」は、クライアントの未来であり、エフで働く人々の未来であり、地域の未来でもある。ユーザーのウォンツを引き出し、ECを通じて「地方をエンパワーメントしたい」というのが、エフの根幹にあり、どうやらそれらがエフの人気に大きく関わっているようだ。

目指すのはユーザーの「欲しい」を引き出すこと

まず話を聞いたのは代表の渕上氏だ。
エフが提供するものや創業のきっかけについて聞いてみた。また現状のECや今後のECについてどう考えているのだろうか。

渕上氏は次のように言う。

「物流クライシスなどの課題もあり、成長率が鈍化しているインターネットショッピング。この苦しい状況を打開するために海外販売や成長分野の別事業などに力を入れるのももちろんいいこととは思います。しかし僕たちはここでインターネットショッピングの本質や将来と向き合って考えるようにしています。現在国内のECの成長率は10％を下回ってますが、わずか数年前はものすごい成長をとげていました。インターネットショッピングのすばらしさが普及しだした当初です。今日にいたるまでその成長率の陰に隠れて、インターネットショッピングの本質を深く追求できていなかったように感じてます。」

エフではECにはまだまだ成長の余地があると考えている。たとえばエンドユーザーのニーズに応えるだけでなく「ウォンツ」を引き出すことを目指している。それは、エフの創業のきっかけにもなっているという。 「インターネットショッピングというと、安い・早い・便利といった理由で、エンドユーザーのニーズに応える商品が売れる傾向が強いと思います。けれども、たとえば、すごくこだわって育てた一個何百円もするミカンとか、そういう『世の中にありふれていない商品』を欲しい人もいるかもしれない、そういう『ウォンツ』もあるかもしれない。ひとつの商品をいろいろな角度から見せられること、これはインターネットショッピングの良さの一つです。」

そんなエフのアプローチは、企業サイトにも表れている。エフの企業サイトには、スタッフによるブログがあり、さまざまなスタッフが登場、クライアントの商品を試す様子を中心として、多彩な話題が掲載されている。

渕上氏いわく、「制作や撮影のスタッフがクライアント様の商品を自分の生活にあてはめてみることで、エンドユーザーのウォンツを引き出せることもあるのではないかと思っています。記事を書くことが目的というよりも、せっかく商品があって制作をするのだったら、使ってみるという感じです。スタッフにとっては、クライアント様の商品に想いを入れるきっかけにもなってほしいと思っています」とのこと。

エフのアプローチは、昨今、EC業界で大きな問題となっている物流の問題に対しても対策となり得る。物流コストの増大が避けられない状況で、販管コストを抑えたい、広告費を減らしたいといった相談がエフにも増えているという。

これからは地方発信のECがお買い物を楽しくする

もう一つ印象的だったのが、クライアントとなりうる企業の多くが拠点を構えている大都市圏から距離を置いて熊本に本拠地を置いているということだ。それでも全国から依頼が殺到している背景には、地方を元気にしたいというエフの強い信念があるようだ。

渕上氏はこう話す。「地方を元気にしたいというのは、ミクロな視点では、もともとは困ってる人の役に立ちたいという単純な動機が大きいです。商圏が小さい上に少子化や過疎化でさらに小さくなっていく地方の困ったにとって、ECがとても有効で助けになったということです。ネットショップは運営する場所を基本的には問わず、むしろ地方で運営するメリットも多くあります。都市圏に比べてECに掛ける思いや熱量も高いようにも感じてます。マクロな視点では、巨大な1社が日本のECを引っ張るより、小規模な多数の企業によって日本のECが動いていく方が多様性があり、結果的に大きな成長を遂げると考えています。中小企業は大手企業のようにできないことも多くありますが、できることもたくさんあります。きめ細やかに独自のサービスやPR方法で競い合うことが、より買い物の楽しさを生むんじゃないかと思います。」

エフでは、必要だから買い物をする、だけはなく買い物が楽しくて沢山買ってしまう、そんなECを地方から目指している。

渕上氏が繰り返し強調したのが、地方には「まだ知られていない本当にすごく良い商品がある」ということ。「そういった商品をもっと積極的に広めていきたいですね。ただ売上が上がれば良いというのではなく、その商品の背景、作り手の背景まで含めて、もっともっと知っていただけるようお手伝いしたいなと思っています。」

苦境にもびくともしない強いECサイトを作りたい

株式会社エフ 営業部 部長 川村貴士氏

そんなエフが提供するのは主にページ制作とECコンサルティング。エフの強みとして「提案できること」があると川村氏は言う。

「ページ制作のご依頼のご依頼も多くいただきますが、お客様の本当のご依頼は『キレイなページを作りたい』ではなくて『売上、利益を上げたい』や『この商品を多くの人に使ってほしい』ということだったりします。ページ制作のお仕事でも僕たちのゴールはキレイなページを作るということではなく、本来の目的の売上・利益を上げるということやその商品を世に広めるということを最後までお客様と一緒になって追い求めます。クライアント様のご要望に100％応えることも可能ですが、その目的達成のためにより良いアイディアがないかを常に考えて、提案します。」

自分のことは自分が一番知っているようで気づいてないこともあったりする。エフではクライアントの商品やサービスを冷静に分析し、過去の経験やノウハウ、事例などと掛け合わせて最適なものを提供している。それはおおよそパッケージサービスと呼べるもモノではなく、一社一社のニーズや特徴に合わせたオーダーメイドのようなサービスだ。

「一番ご依頼を頂くのはランディングページ(以後LP)です。様々な販促を仕掛ける前に、商品や会社の魅力を伝えるLPをまず制作し、そのLPを軸とした販促をしかけることが多いです。LPを作る際は十分なヒアリング後に弊社のディレクション＆コンサルティング部隊が企画・構成していきます。そして写真撮影やページデザインという流れで完成させていきます。基本的には全ての工程を弊社で行います。エンドユーザーのニーズを満たすだけのECサイトなら今やここまでせずとも十分に売上をあげることも可能ですが、より効果的でより高い目標を目指すために、弊社では今エンドユーザーのニーズになっていないウォンツを新たに引き出す販促を実践しています。エンドユーザーのニーズに応えるだけのECサイトは現在の物流問題など、ニーズに応えることができなくなった時に非常に苦境に立たされます。『どんな市況であろうと新たに需要を創出できる、強いECサイトへのお手伝い』を提供させていただいております。」

お客様と一緒に悩み、成功するまでやる

エフの営業窓口である川村氏によると、ページ制作の依頼が年々増え続けているという。

「おかげ様でたくさんのご紹介を頂いており、それが日を追うごとに増えていっているという状況です。少しでもお待たせすことがなく、早く提供できた方がお客様も早く販促に力を入れられますので、社員一同毎日必死に頑張っています(笑)あわせて費用の方も少しでも抑えています。例えば売れてるLPの平均的な15,000px～20,000pxのページ制作で企画、構成、撮影、デザイン、設置まで全て外注するともしかすると数十万円という費用も珍しくないかと思いますが、弊社では半分以下、もしかしたら1/3以下かもしれません。その分を販促費などに回し、より早く売上を成長させてもらえたら本望です。そしてよかったらまた弊社を使ってもらえたら(笑)」

紹介、リピートが非常に多いというエフ。そのECに対するビジョンをきちんと実現するサービスを提供し続けられることもエフの強みなのだと感じた。

「これからもキレイなページを提供するエフではなく、売上・利益を上げ強いECサイトを作り上げるエフであり続けようと思ってます。もちろんいい結果を出すというのは簡単なことではないので、なかなか結果が出ないときもあると思いますが、お客様と一緒になって悩み、成功するまであきらめない。これこそが弊社が考える本質であって、ぶれずにやっていこうと思います。」

もし読者のみなさんがECについて何か悩まれてて外注を考える時、エフのような会社に依頼したい！と思った方もいらっしゃるんじゃないでしょうか。熊本という大都市圏から離れた場所で日本のECを考え、サービスという形にして提供している熱い会社があることに今回驚いた。

今回エフがECについて語った未来や実行していることは特に中小企業やスタートしたばかりのECサイトにとって重要なことが多く含まれているのでしょうないでしょうか。価格や配送スピードなどは、大企業や大規模なECサイトに勝つことは難しい。ただ、本来ECには、それ以外の売り方ができる可能性も多分にあったように思う。物流コストを始めとした避けられない課題が大きくなる中で、今一度、これまでとは違った商品の開発、売り方を考える必要があるだろう。