なぜ、いま「ブランドECがAmazon」なのか？

株式会社いつも. 取締役 副社長 望月 智之氏
同社 エンタープライズ事業部 上席コンサルタント 高木 修氏

ECマーケットプレイスの世界的トップランナーとして業界を牽引するAmazon。リテーラーとしての影響力の強さについては誰もが認知しているところであるが、最近では“Amazonのメディア化”も急テンポで進んでおり、大手ブランド・メーカーなどもAmazon攻略に積極的な取組みを見せている。Amazonの門戸は開かれており、参入そのものは容易だが、その中で競合に打ち勝ち、売上・利益の増大という成功をおさめることは決して容易ではない。

そうした状況下にあって、Amazon攻略を緻密にサポートし、着実な成長へ導いてくれる企業が、EC支援事業に多くの実績を誇る株式会社いつも.(以下、いつも.)である。2014年からコンサルティングサービスを軸として、Amazon攻略をトータルにサポートしてくれる該社を頼ることで、急成長を成し遂げているAmazon出品事業者はすでに700社にも及ぶ。

なぜ、「いつも.」を頼るとAmazonで成功できるのか。該社の取締役 副社長 望月 智之氏と、エンタープライズ事業部 プリンシパル 上席コンサルタント 高木 修氏にお話を伺った。

拡大するAmazonエフェクト。“Amazon抜き”では、「物売り」が難しい環境が加速している

--EC市場において、Amazonの影響力が増大している背景などについてお教えください。

高木　販売チャネルとしてのECの成長については、いまさら申し上げるまでもないことですが、その中でも特に、Amazonのカバレッジが高まっています。米国における2017年のEC市場でのAmazonの占有率は約40%といわれています。日本でも着実にカバレッジが高まっており、今日、「物を売る」というシーンを考えると、Amazon抜きでは好業績を上げることは難しくなってきているといっても過言ではないでしょう。
　
ここ数年、「Amazonエフェクト」ということがよく言われるようになっています。Amazonでは、いわゆるネット通販のみならず、多様なビジネスを開発・展開しており、その一挙手一投足によって、関連する様々な企業の業績や株価などに多大な影響を及ぼすほどのポジションを確立しているのです。
　
以前から、大手ブランド・メーカーなどがEC戦略を加速させる傾向にありましたが、近年では、その戦略の方向性は、独自ドメイン型のEC展開以上に、Amazonにおける優位性の獲得へとシフトしています。つまり、メーカーにとっても、Amazonをいかに攻略するかが、生命線になってきているということです。

単なるマーケットプレイスではなく、メディア化によって影響力が増大するAmazon

--Amazon攻略がメーカーにとっての生命線になっている要因は他にもありますか。

望月　もうひとつの大きな要因としては、「Amazonのメディア化」を挙げることができます。これまでのメーカー・マーケティングは、テレビや新聞といった従来型メディアが中心でしたが、こうした従来メディアの効果が落ち込んでいき、ネットメディアへとシフトしてきました。ネット広告の基本は、グーグルなどの検索エンジンからの流入を前提とした広告露出にありました。
　
しかし、最近では、消費者が何か物を買おうと思った時には、Amazonで検索するという傾向が拡大しているのです。また、Amazonの戦略も、消費者とのタッチポイントを多様化する方向にあります。PC、タブレット、スマートフォンといったデバイスはもちろん、FireTVやAmazonエコーなどを展開することで、日常のあらゆるシーンでAmazonが“入口”になろうとしています。
　

そうした状況を考えれば、例えばメーカーが自社のプロダクトの認知度を高めようと思えば、“メディアとしてのAmazonをどう効果的に活用するか”ということが重要課題になってきます。
　
そうした市場の変化を敏感に察知しているメーカーは、積極的にAmazonを攻略しようとしますが、Amazonのことを熟知している人材がいないので、なかなかうまく行っていないというのが実情なのです。大手ブランド・メーカーなどは優秀な人材も多く、底力もありますから、試行錯誤を繰り返しながら、知見・ノウハウを蓄積し、担当者のスペシャリティーを向上させることもできるのでしょうが、この業界は変化が激しいので、そうした正攻法では、スピードの面で勝てないのです。

--そこで、御社のような専門家集団のサポートが必要になるのですね

望月　はい。そもそもAmazonについては、システムに関する情報自体がほとんど流通していないので、Amazonにおいて、どんなマーケティングが有効なのかを知る手がかりすらありません。また、同じ理由で、これまでマス媒体やネット媒体などの広告展開を担っていた総合広告代理店であっても、ことAmazonに関しては、有効な“打ち手”を持っていないのです。そこに、ECに強いという「いつも.」の存在意義があるわけです。
　
　当社は、日本で唯一、「Amazonグローバルセリング（AGS）Solution Provider Network」において「Advertising Optimization providers（広告最適化サービス提供企業）」として活動をしています。少々手前味噌な言い方になるかもしれませんが、日本でもっともAmazonに精通した支援企業であると自負しています。

規模別・ステージ別に300超もの“打ち手”を擁し、着実な成果につなげる「いつも.」のAmazonコンサルティング

--「いつも.」がAmazonに関するコンサルティングサービス等をする上での優位性はどんな点にありますか。

高木　まず1つめとして、先ほど望月が申し上げた通り、日本で唯一「Amazonグローバルセリング（AGS）Solution Provider Network」で「広告最適化サービス企業」として活動しているということです。

また、当社では2014年から、Amazonに特化したコンサルティングサービスを提供していますが、それ以前からEC専門の支援企業として9000社超の支援実績があり、かつAmazonのコンサル支援だけでも、すでに700社以上の実績を持っています。

そして、当社が誇りに思っているのは、これら700社のうち、ほとんどが継続的にお取引をしていただけているという点です。多くのお取引先様が、Amazonにおける“成長を持続”しているのです。伸び続けているということです。サービス提供以前と比較して、売上が増加するのは当たり前で、さらに一度の売上増にとどまらず売上が「増加し続けている」ことで、お取引が継続しているのです。

望月　当社では、どうすればAmazonでの売上を高められるかという“打ち手”を300以上もっています。これらは、お取引先様の成長ステージや規模によって、有効な施策(打ち手)が用意されており、その施策を最適化するとともに、成長過程に合わせて施策を変えていくバリエーションの豊富さによって、継続的な成長が可能になるのです。
　
もちろん、そうした施策を有効に生かすノウハウも豊富に蓄積しているので、ゆるぎないサポートを提供することができます。
　
また、独自に開発したデータ分析システムも導入しており、その活用によって、Amazonでの販売状況を把握し、また広告の効果分析や、競合の状況なども分析することができます。Amazonの場合、こうした販売状況などを分析するためのデータが提供されることがないので、通常であれば手探りで推測するしかないのですが、当社がお手伝いする場合には、こうしたデータで状況を可視化できることも、優位性のひとつだと思っています。
　
さらに、当社にはAmazonマーケティングセンターというオフィスを日比谷に作りました。現状はサーチマーケティング部門として100名ほどの体制ですが、これを2019年には300名体制に増強する予定です。

--サービスの内容や、これまでの実績についてお教えください。

望月　当社が提供するサービスとしては、大きく4つあります。ひとつは「アドサポート」で、Amazonにおける効果的な広告展開についてサポートします。そして2つめが「コンサルティング」です。文字通り、トータルでのコンサルティングを実施します。さらに「運用サポート」「物流サポート」という区分があります。

お客様からご相談をいただくと、まずは現状についてのヒアリングをさせていただいて状況を把握し、その上で、どういうサポートが良いのかを、当社からご提案させていただきます。
　
ですから、ピンポイントで「何をどうしたい」というご希望がなくても大丈夫です。まずはご相談いただくことで、当社が問題点を明らかにしながら、最適なソリューションをご提供させていただきます。

高木　実績については、枚挙にいとまがありませんが、いくつかご紹介しましょう。
　
ある大手食品販売のA社様の場合、サポート開始後6ヵ月で売上が550％アップしました。また、美容・健康食品販売のY社様の場合、2015年12月から運用を開始して、2016年2月の時点でROASが4487％という高い実績に結びついています。

望月　Amazonでの成功を目指すのであれば、まずは一度、当社にご相談いただければと思います。当社は米国のAmazon社とのリレーションも構築できていますので、米国からリリースされて日本で後発リリースとなる最新のトレンドをキャッチアップしながら、コンサルティングを提供しています。また、世界中にあるAmazon14拠点を活用して、グローバルに展開・販売したいという場合でも、お役に立つことができます。
　
すでにお話したように、もはやAmazonは、単なる“売り場”ではありません。商品の認知向上にも不可欠な存在になっています。そうしたマーケティング上のあらゆる課題を一気通貫でサポートできる総合力が、当社の最大の強みだと自負しています。ぜひ、ご相談いただきたいと思います。

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