Amazonで勝つ3つのポイント〜大手ブランドも、中小企業も広告投資、人材育成が最重要課題〜

株式会社いつも. コマース支援事業部 プリンシパル 高木 修氏

飛ぶ鳥を落とす勢いで市場シェアを拡大させるAmazon。参入する企業は増え、競争は激化している。そのような状況のAmazon で成功している企業の取り組みとは？株式会社いつも. のコマース支援事業部 プリンシパル 高木 修氏にAmazon で成功する３つのポイントを伺いました。

何もしなくても売れる。そんな時代は終わった

Amazonに対して自動販売機のように、在庫さえ準備していれば良いというイメージをお持ちの方は多いのではないでしょうか。しかし、現在のAmazonは自動販売機ではなくなったということを再認識していただきたい。この認識を改めることが成功の第一歩と言えます。そしてここからはAmazonで成功するための三つのポイントをお伝えします。

まず一つめのポイントとしてお伝えしたいのは＂Amazonスポンサープロダクト広告＂です。Amazonの広告メニューにはオートターゲティング機能があり、キーワードの設定を自動で行ってくれます。また、リスティング広告に比べて費用対効果が高いため、放置されているケースは少なくありません（図版１）。

図版1

しかし、スポンサープロダクト広告は矢継ぎ早に新機能をリリースしていて、どんどん複雑化していますし、キーワード広告は日々変化するもの。競合が出てくるとクリック単価も上がりますから、メンテナンスが必要です。広告運用の担当者を置けないのであれば、弊社に依頼していただくのも選択肢ですが、もしご自身で運用されるのであれば、分析レポートを分析するのがスポンサープロダクト広告における成功のポイントだと思います。

二つめの成功ポイントは＂商品ページの作り込み＂です。せっかく広告を使って呼び込んだにもかかわらず、商品に関する情報が少ないのでは、売り上げに繋げるのは難しい。

楽天市場では自由に画像やHTMLを入れられますから、商品について伝えやすい。その一方で、Amazonの場合は独特な世界観があり、制限が多いですから、楽天市場では上手くページ作りができていても、Amazonでは苦戦されている方も多いのです。

しかし、Amazonでもサムネイル画像の最適化や説明文、商品紹介コンテンツなど情報追加ができますから、商品ページを充実させることは可能です。また、既に一部実装されていますが、動画も入れられるようになります。

三つめのポイントはレビューです。あるショップさんでは、星１のレビューが一件ついた商品の方が、レビューのついていない商品よりも転換率が高かったのです。本当に酷評されていたら購入されないでしょうが、レビューがあるという事実が購入を後押ししています。

レビューを増やす方法としては、米国ではセラーセントラルに「アーリーレビュープログラム」というサンプルを配布してレビューを書いてもらう機能が実装されているのですが、日本ではまだ実装されていません。そのため、多くのショップさんは発送後にレビューを書いてもらえるようにフォローメールを送られていますね。

実は最近、実店舗でも展開されているメーカーさんから「最近Amazonのレビューを見て実店舗で商品購入をしている人が多いようだ」というご相談を度々いただきます。それほどレビューの存在が消費者に大きな影響を与えているということなんですね。

Amazonの運用はプロが行う時代へ

そして何よりも大切なのはこれらのポイントをスピード感を持って実施することです。Amazonは膨大なレポートが出せますから、自社でもできそうな気もすると思うのですが、A/Bテストを繰り返していては時間がかかります。
ですから、すでに成功のセオリーを持っている会社に依頼した方が早いんです。現に70％のAmazon出品事業者が運営の外部委託を検討しています（図版２）。

図版2

弊社にはAmazonで実施すべき300項目の鉄則があり、それらをしっかりとクリアしていけば売上はほぼ上がります。弊社では9200社のコンサル実績があり、その中で数多くの成功事例を積み重ねてきました。

例えば、弊社の「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」をご利用いただいている、スポーツ用品などを手がける有限会社エナレッジ様は契約後３ヶ月でROSS800％と高い費用対効果が出ました。スポンサープロダクト広告を運用したことで、売り上げも大きく伸び、ショッピングカートも獲得することができています。

また、2016年に化粧品ECに参入された株式会社ストリーム様は2018年に「Amazonスポンサープロダクト広告運用代行サービス」と「Amazonセラーコンサルティングサービス」をご契約いただきました。そして、ご契約から３ヶ月で広告インプレッションは契約前の10倍に増えています。

また、ファーストビューの商品画像や商品紹介コンテンツを充実させたり、商品名や商品説明文に適切なキーワードを入れるなど、検索対策も行いました。

商品ページの改善と広告運用はセットで行った方が効果は上がります（図版３）。

ストリーム様の場合、月次の売上高は契約前の２〜３・５倍で推移しています。両社とも、自社でスピード感を持った運用をしきれないため、依頼して良かったとご満足いただいています。

コンサル実績を活用しさらに磐石な支援体制を

弊社では米国Amazonのアップデート情報をいち早くキャッチしています。そのため、いざ日本のAmazonに新機能が実装された時の初動が速いのも一つの強みだと自負しています。その上で、弊社内に蓄積された9200社の支援実績データを活用し、人が行っていた業務を機械化。さらにスピード感を持ってサポートしていきたいですね。

また、広告を止めた後のランキング順位やランキング内での露出量などを可視化し、デジタルシェルフシェアを意識したマーケティングサポートも行っていく予定です。そして、大手のクライアント様に向けては、AmazonDSPと検索連動型の広告をミックスさせ、潜在的な需要に対するマーケティングサポートも実施したいと思っています。

Amazonのマーケティングはもはやプロが行う時代になりました。スピード感を持って最短で売り上げを上げていきたいというショップ様は是非一度ご相談ください。