【マーケ担当者必見】ECで月商五千万円が目指せる最新成功事例と運用効率化メソッドセミナー

ECのミカタ編集部 [PR]

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本記事では、2019年4月9日(火)に開催されたセミナー「ECサイト成功の鍵を握る秘訣を伝授!サイト制作から集客・購入率UPのメソッド公開 月商五千万円が目指せる最新成功事例と運用効率化メソッドが学べるセミナー」から、Repro株式会社のセミナーに焦点を当て、そのポイントをお伝えする。また同セミナーにて登壇した、株式会社フィードフォース、株式会社フューチャーショップ、および株式会社これからのセミナーについても簡単に紹介していく。

CV率を向上させる仮説の立て方とシナリオ設計のコツ

【登壇者】
Repro株式会社
Customer Success Manager
駒谷 徹 氏

Repro株式会社は、web・モバイルアプリ向けマーケティングツールの提供を行う企業だ。特にweb領域においては、接客ツール「ReproWeb」を介してCV率改善のための課題分析から運用支援まで一気通貫で手がけている。
今回の講演では、それらの実績を基に、「明日から始められる、サイト改善に向けたポイント」について紹介した。

まず<webマーケティング成功のプロセス>として、以下4つのステップがある。
1.改善優先度の高い課題を抽出
2.低コストかつ早期に結果が出る施策を頻繁に実施
3.PDCAサイクルを高速で回し、『小さな成功実績』を創出
4.次なるマーケティング予算を取得

まず、「1.改善確度の高い課題を抽出」するためには、何を改善すればCV率が上がるのか、データを基に読み解く必要がある。その際、定量データ・定性データ・ベンチマーク先の実績データの3つが課題抽出の役に立つ。下記がその詳細である。

●定量データ
ページごとのPV、CVデータを分析することによって、改善すべきページが把握できる。優先して改善するべきなのはPVが多いページであり、逆にボリュームの少ないページは優先順位を下げる。また、PVは大きくないがCVがそれなりに発生しているページからは、今後注力すべきコンテンツなど、改善のヒントを得ることができる。

優先して改善するべきなのはPVが多いページであり、逆にボリュームの少ないページは優先順位を下げる。ボリュームは大きくないがCVがそれなりに発生しているページからは、改善のヒントを得ることができる。

●定性データ
定性データを得るには、実際にユーザーにサイトを利用してもらい、その行動を観察し、意見をもらうことができるユーザーテストが強力な方法だ。これにより、CVに至った理由、至らなかった理由、またどの要素がユーザーに効果的だったのか理解するヒントを得ることができる。

自社サイトの定量データと定性データの両方のデータを見ることで、より信憑性の高い仮説を立てることができる。

●ベンチマーク先の実績データ
課題抽出のためには、他社の改善事例をとにかく収集することが大切だ。ベンチマークする会社を見つけることで仮説や施策のヒントを得ることができる。

以上のデータを基に、自社サイトの改善すべき課題を洗い出し、ページごとの訴求方針を決めていく。新規顧客と既存顧客で対策が異なる場合は、それぞれ整理していくことが必要である。

このようにしてサイト改善の方針が決まったら、「2.低コストかつ早期に結果が出る施策を頻繁に実施」していく。

改善の初期段階では、手の込んだ施策に時間をかけるよりも、簡単な施策をたくさん行うべきである。web広告はテキストよりもバナーのほうが効果的だが、最初は簡単に訴求テストができるテキスト広告で運用することも一つの手だ。

サイト自体の改修が難しい場合は、まずはweb接客ツールを活用するのもスピード感や費用対効果の面では有効である。セグメントとタイミングが適切であれば、一人ひとりに対して優れた体験を提供できる。

例えばReproの鉄板施策の一つが、メールマガジンの受信許諾のチェックを外したときにのみポップアップを出し、メルマガのメリットを訴求するという施策だ。また、LINE友だち追加への導線設置も効果が高い。

そして、「3.PDCAサイクルを早く回し、『小さな成功実績』を創出」することで、「4.次なるマーケティング予算を取得」しやすくなる。

以上の<webマーケティングの成功のプロセス>を一括で支援しているのがReproWebである。ECサイトを改善したいが、専任の担当者を設けられない、自社にノウハウがない、施策の効果が測れずなかなか踏み切れないといったECのマーケティング担当者は、ぜひ相談してほしい。

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【登壇者】
(左)株式会社フィードフォース SaaS事業部長 兼 EC Boosterチームマネジャー 川田 智明 氏
(右)株式会社フューチャーショップカスタマーコンサルテーション部 八木 智仁 氏

フィードフォース川田氏の講演によると、2019年のEC業界で注目されているのは「商品ピンポイント訴求」であるという。大手プラットフォーマーを中心に、従来のサイト全体訴求から、商品(コンテンツ)訴求へと施策の軸が移っているのだ。

この変化の中で重要度が増しているのが、Googleショッピング広告だ。Googleショッピング広告は、検索結果に画像つきで表示できる唯一の広告フォーマットであり、ECサイトのみが使えるフォーマットとなっている。

ただしGoogleショッピング広告は、パフォーマンスは良いものの、出稿における技術的・知識的ハードルが高い。
①広告運用がはじめて
②商品点数が100点以上
③在庫の更新頻度が2日に1回以上
という3つのうち2つ以上当てはまる事業者は代理店に依頼することをすすめる。

そんな中でフィードフォースでは、Googleショッピング広告に簡単に出稿ができる広告運用自動化ツール「EC Booster」を提供している。このツールでは、フューチャーショップとの標準連携が可能だ。

続いてフューチャーショップ八木氏は、自社ECサイト運営においては、リピーターをいかに増やしていくことができるかが重要だと話す。

そのためには、まず新規顧客に購入してもらうことが必須となる。確実にCVしてもらうためのポイントは「カートページ以降でがっかりさせない」こと。カートページ以降で表示するコンテンツは入稿に必要な情報のみに絞り、購入ボタンなど注目してもらいたい要素の存在感を強める。

また、カゴ落ちを防ぐためにスムーズに購入完了まで進める導線が重要であり、フューチャーショップでは、購入者情報の入力が不要なAmazon Payの利用をおすすめしている。実際にフューチャーショップを利用しているEC事業者においても、この導入により高い効果を上げているという。

そして、リピーター化のためには会員登録をさせて購入後の接点を作ることが不可欠である。
メールマガジンは依然としてユーザーとのコミュニケーションにおいて有効な施策であるため、実際にユーザー目線でサイトを利用してみて入力しやすい会員登録フォームになっているか確認してみるといいだろう。

集客から顧客育成まで!最強コンサルタントが語る売れるネットショップ2019!

【登壇者】
株式会社これから 取締役 川村 拓也 氏

売上を上げるためには、まず「勝てる売上方程式」を理解しなければならない。ECサイトの売上構成は「売上=訪問者数×購入率×客単価」。つまり、3つの要素のうちいずれかを改善するしかない。

また、どのようなECサイトにしたいのかイメージを持つことも重要であり、ベンチマークしているECサイトがあれば、具体的な改善点を出すことができる改善のための仮説を立てた後に、実行、検証…とPDCAサイクルを回していく。この検証を行った回数こそが売上に比例し、成功しているECサイトはこの体制が仕組み化されている。

ECサイトの集客には、やはりweb広告を活用するのが一番効果的だ。ほとんどのweb広告はクリック課金なので、採算が合うならまずやったほうがいい。同じweb広告の運用であっても、ECサイトならではのノウハウがあるので、信頼できるプロに任せたほうが成果が上がりやすい。

そして2019年の集客施策のトレンドは「動画」だ。動画広告のシェアはますます拡大していくだろう。動画広告のポイントは、①「音声なし」でも伝わる動画であること、②4本以上入稿すること、③10~15秒以内の尺に収まるようにすること、である。特にはじめの3秒は見られるか見られないかの意思決定がされるため重要だ。
これから社では、サイト制作から集客、CRMまで、オールインワンのコンサルティングが可能。専任チームにより、ECサイトの売上を上げていく。

専門家の力を上手に借りることが成功への近道か

今回のセミナーで紹介されていた集客・購入率UPのメソッドは以下の二つにまとめられる。
①集客力を高めるために、「特定の商品をピンポイントで訴求する」「動画広告を用いる」
②購入率を高めるために、「購入に必要な情報以外を掲載しない」「web接客ツールを使い、低コストで検証サイクルをたくさん回す」

ECサイト運営においては、なにから着手すればいいのか、あるいは、コストに見合った成果が得られるのか分からないため実施に踏み切れない事業者は多いことだろう。
また、実施する施策の決定のためには実際のデータが必要になるが、数多くのデータが収集できるECサイトでは、どれを収集・分析すべきかの判断が難しいという問題もある。
だからこそ、今回のセミナーで登壇した企業が提供するツールや、専門家の力を借りることが成功の近道であるといえるだろう。自社ECサイトに合う支援会社やサービスを見つけ、ぜひ月商五千万円を実現してほしい。

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