越境ECから本格的海外進出へ！　 スタートアップからフルフィルメントまでをトータルに支援するMGL

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営業第一本部 海外営業部海外事業室 室長 竹下 創太氏
同部 海外営業室 室長 猶原 聡 氏

「越境EC」が、ECビジネスにおけるトレンドワードのひとつとして取り沙汰されてから久しい。かつてはブームのように、「越境EC」に取り組むEC事業者が引きも切らなかった。しかし現在では、そうしたブームに乗ったような動きは沈静化している。むしろ、日本国内で一定のポジションを確立したEC事業者が、さらなる成長を求めて、海外市場に打って出るという、成長戦略として海外展開を志向するケースが増加傾向にあるようだ。

　そうした傾向を踏まえて、海外展開を目指すEC事業者のトータル支援サービスを強化しているのが『三井物産グローバルロジスティクス株式会社（以下、MGL）』である。該社 営業第一本部 海外営業部の御両名に、支援サービスについてお話を伺った。

ECの海外事業戦略３パターン

日本のEC事業者が、「越境EC」に注目してから久しい。かつては、“爆買い”などの新語を生み出した中国人の旺盛な購買力を背景に、中国進出を「越境EC」の足掛かりにするEC事業者が多かった。かつて、ECが“国境を越える”方法としては、現地のモールなどへ出店・出品して販売し、オーダーが発生すれば日本から商品を発送するというスタイルが多かった。より積極的な展開を目指すEC事業者であったとしても、ECサイト自体を現地において、独自ドメインで展開するというものである。

　このように、日本国内での販売にプラスオンすることを狙って、海外での販売に着手するEC事業者は少なくないが、近年では、より本格的な海外進出を目指すEC事業者が増加傾向にあるという。

　「以前に比べると、EC事業者の方が海外進出するためのスキームに選択の幅が広がったことがひとつの要因だと思います。」と話してくれたのは、海外事業室長の竹下氏だ。
　「かつて、EC事業者の方々が海外進出を狙う場合は、いわゆる“越境EC”という形です。日本のEC事業者の方が、現地のモール等で販売展開し、注文を受けると日本国内の倉庫から国際宅配便などを使って、現地の購入者の方々にお届けするというスキームです。

越境ECでの販売スキーム

初期投資が少なくて済むので、比較的小規模のEC事業者が取り組みやすいというメリットはありますが、配送のリードタイムが長くなりがちで、かつ物流効率は悪くなるというデメリットがあります。物流効率を改善することが困難なので、販売量が増えるに従って経営を圧迫することになります。

そこで最近では、現地の輸入代行業者などと連携して、販売活動などの商流をアウトソーシングしてしまい、現地でのオペレーションを基本とし、物流についても日本からは現地倉庫に一括輸送し、現地倉庫から購入者に個配することで、輸送・物流を効率化するスキームもあります。

輸入代行利用での販売スキーム

また、日本の事業者の方が現地法人を設立して、当該国で事業展開するという選択肢もあります。もちろん、どれだけ選択肢が増えようとも、それぞれにメリット・デメリットはあるので、どのような海外事業戦略をお持ちなのかによって、選ぶべき選択肢はおのずと変わってくることでしょう。しかし、どのような方法で海外進出を図るにしろ、私たちMGLは、トータルで海外進出をご支援する用意があります。」（竹下氏）

現地法人設立での販売スキーム

EC事業者のニーズに応じた最適なスキームで、EC海外展開をトータル支援するMGL

「昨今、中国市場への進出を狙うとなれば、T-mall（天描）やJD（京東）などを効果的に活用することは欠かせません。そして、こうしたモールなどでEC展開し成功をおさめようと思ったら、“越境EC”スタイルではなく、最適なパートナーと組んで、現地法人を設立し、現地でのモール出店によって販売展開するケースが有効です。しかし日本のEC事業者の方々では、最適なパートナーを選ぶこと自体、難しいというのが実態です。私たちMGLでは、中国での物流をサポートすることはもちろんですが、現地のパートナーを多数ネットワークしており、“これから中国に進出したい”というお話をいただければ、取扱商品の特性や、海外戦略の方向性などを加味した上で、最適のパートナーをご紹介することが可能です。特に、アパレル関係は返品などの問題もあって、越境ECスタイルでは難しいという側面もあるので、この分野を得意する当社にご相談いただくケースが増えています。」と、中国の駐在経験を持つ海外営業室 室長の猶原氏は言う。

一般にEC事業での海外進出を狙うとなれば、システムや決済などの機能が先行して計画され、物流という機能は最後に検討されることになる。MGLでも、これまでは進出計画がほぼ固まった上で、最後の物流部分を相談されることが多かったようだが、最近では、最初の段階から関わることも増えてきているという。

東南アジア圏への進出もワンストップでサポート

MGL東南アジア海外拠点一覧

近年では、中国はもとより、タイ・ベトナム・シンガポール・インドネシア・台湾といった国々への進出を目指す日本のEC事業者も多いが、MGLでは、東南アジアを中心に、そうした国々への海外進出の際にも、物流を含むトータルサポートが可能になっている。

「中国への進出を計画する場合、先行事例も多いですし、日系の各種支援企業も多いので、事前の情報収集や相談がやりやすいようです。しかし、タイやベトナムなどへ進出しようとすると、“そもそもどこに相談すればいいのかわからない”という事業者の方が多いようです。MGLでは、東南アジア各国の状況をリサーチした上で、GDPの推移や、マーケットの伸びしろなどを勘案して、魅力的な市場（国・地域）を中心に拠点化や支援体制の構築を進めていますので、海外進出の最初の段階からお手伝いすることが可能です。」と竹下氏は言う。

「以前、健康食品でEC事業を展開されている企業様のタイ進出のサポートをしたのですが、その時は、当社がタイに持っている現地法人を販売代行業者としてご活用いただき、システム、決済はもちろん、取扱商品に関するFDA業務など、EC展開に必要な機能をワンストップでご提供しました。同様のスキームをご利用いただいて、化粧品関連のお客様のタイ進出もお手伝いさせていただいています。」と猶原氏が続けて言うように、MGLでは海外進出を図るEC事業者に対して、フルフィルメントのサービス提供が可能になっている。もはや、物流会社の枠を超えているといっても、過言ではあるまい。

三井物産のグループ力・ネットワーク力を武器にした海外展開支援

「ひと口に海外進出といっても、どの国・地域に進出するのかによって、最適なスキームは異なってくると思います。もちろん、どんな商材を扱っているのかによっても、各種規制や通関業務の問題など、対処すべき課題が違ってきます。そこでMGLでは貿易面なども含めたフルパッケージでサービス提供ができることで、ワンストップで、よりスピード感をもってご支援し、お客様に大きなメリットを提供しております。もちろん、当社は物流サービスを起点としていますので、海外における“ラスト1マイル”についても、各国の状況を踏まえながら、ニーズにマッチしたベストの選択肢をご提案しています。」と竹下氏は自信を覗かせる。

　また、最近では、海外進出を図る上で、“どの国に、どんなスキームで進出すべきか”などの相談も増えているという。

「物流事業者であり、ECプラットフォーマーであるというポジションをご評価いただくとともに、三井物産グループであるという信頼感もあってのことだと思いますが、経営戦略の段階からお手伝いすることもあります。」と竹下氏は言うように、“物流パートナーというよりも、海外戦略パートナーとしてのMGL”に対する期待値が高まってきているようだ。

　海外進出が決まっているのなら、あるいは、海外進出を検討しているのなら、できるだけ早い段階で三井物産グローバルロジスティクス株式会社（MGL）に相談してみることが、成功の近道になるかもしれない。

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