株式会社フューチャーショップ 執行役員
セールス・マーケティング部 統括マネージャー
安原貴之 氏

EC市場の拡大、利用者の増加に伴い、ECサイトでの購買方法も、広告だけでなくメルマガやSNS などと、多様化しています。今回はInstagram の「ショッピング機能」にフォーカスし、ECサイトの構築プラットフォーム『futureshop』を提供する株式会社フューチャーショップ 執行役員の安原貴之氏に、話を伺いました。

消費者の購買行動の変化 事業者はどう対応する？

消費者の購買行動はテクノロジーにより日々、変化しています。少し前までは、消費者はECで買いたい商品を検索エンジンで探し出したり、リスティング広告から流入したり、ということが多かったのですが、今ではブログやSNSで発信した情報からECサイトへ流入することも増えました。

検索流入が寡占化され、不利な状況だった中小のEC事業者様が、情報をうまく発信することで資本力のある大手企業にも対抗できるようになってきています。

例えば、とあるアパレルブランドのInstagramでは、通常の投稿、ストーリーズ、インスタライブを工夫して使い分けています。ストーリーズでは、新商品の発売日が近くなると事前告知を行い、通常投稿では、新商品を心待ちにしているファンに向けて、発売日にショッピング機能と連携し、ECへ誘導。そして、インスタライブでは新商品について、お客様からの質問へお答えする、という形で活用されています。

消費者のニーズに合わせたコミュニケーションが生まれるので、SNSでの情報発信を売上に繋げられているのだと思います。また、インフルエンサーが発信する情報からも消費者がモノを選ぶようになった時代。個人の発信をいかにして購買の導線に繋げていくのかが重要です。

今、ECサイトでは、いかに消費者の購入意欲が高い状態のまま、商品を購入してもらうかを考えなければいけません。そのために、商品の認知から購買までシームレスにつなげることができるよう、導線を整備しておく必要があるのです。

「コマースクリエイター」 で、導線を整備

これらの時代の変化は、独自ドメインのECサイトを運営する事業者からすると喜ばしいことです。ですがその反面、今までのマーケティング業務の中心だったSEOとリスティングなどの広告業務等に加え、SNSでの発信やコンテンツ制作が重要になってきていることも意味しています。ただでさえ業務が多いECサイトの運用に、やることが増えた状態でもあるのです。

この背景から、弊社ではここ数年、ECサイト構築プラットフォーム『futureshop』の機能開発を「多様化する流入経路からの導線を考慮し、いかにコンバージョンに繋げるか」という目線で考えてきました。中でも、『futureshop』のCMS機能である「コマースクリエイター」では、EC事業者にしかできない世界観のデザイン造りのために高度なHTMLやCSS、JavaScriptを活用できるようにしながらも、販促施策などを考える仕事に注力してもらうために、運用負荷を下げられるように開発しています。

例えば、サイトのレイアウトを変えたいとき。これまではエンジニアのプログラミングスキルが必要でしたが、「コマースクリエイター」を使用すれば、パーツの入れ替えを管理画面から行なうことでプログラミングの必要なく、簡単に変更することができます。バナーの入れ替えなどもHTMLを修正する必要がなく、レイアウト変更にかかる時間や人件費を削減することができるのです。

サイト改善の工数が削減された分、購買意欲を高めるコンテンツ作成やSNS投稿等、さらにはマーチャンダイジング等の商品力アップに力を入れていただき、ブランドの世界観をブラッシュアップしていただくことが独自ドメインECには重要であると考えています。

『STAFF START』 との連携で購買率アップ！

また、「コマースクリエイター」は、アパレルの店舗スタッフさんがよくされているコーディネート投稿をECサイトでも活用できるように、株式会社バニッシュ・スタンダートが提供する『STAFF START』とも連携を行いました。これにより店舗のスタッフさんがコーディネート投稿する際、ECサイトの商品ページと紐付けしてサイトにアップすることができ、同時にInstagramにも投稿できるようになりました。

この『STAFF START』により、ECサイト内で「かわいい！」「好き！」と気持ちが動いた消費者をコーディネートスナップから直接自社ECに誘導できるようになりました。コーディネートと商品との紐付けも、スタッフさんが専用アプリから対象商品のバーコードをスキャンするだけなので、すごく簡単にできるようになっています。実は、この機能を活用したコーディネート投稿から約3,000万円の売上げを叩き出したスタッフさんもいるくらいです。

このように、店舗スタッフのコーディネートという「個人のセンス」とInstagramという「個人の発信」をEC事業に活用することで、事業者側は売上げアップが期待できますし、スタッフさんも、自分のコーディネート経由で売れていることでモチベーションアップし、さらに良いコーディネートを考えようという好循環が生まれます。

そして今後は「5G」や「AR・VR」などが出てきて、さらにライブコマースの盛り上がりや、リッチなコンテンツが出てくることが予想されます。なので『futureshop』でも、よりEC事業者様のお力になれるように、今から最先端の機能開発を考えていきたいですね。

資本がある企業様は、当然どんどんお金をかけていろんな試行錯誤を行なっていくと思いますが、それができるのはほんの一握り。私たちは中小規模のEC事業者様が市場で競争力を持って戦えるサービスを提供していけたらと思います。

ぜひ、今デザインやブランディングを考える時間がないEC事業者様や、『STAFF START』に興味がある事業者様がいらっしゃれば、一度ご相談いただきたいです。

【「ECのミカタ通信」vol.18より転載】