単品リピート系通販のマーケティング、制作から物流まで 小ロットでも「戦略的な商品発送」を実現するイムラ封筒

(左から)
マーケティング＆クリエイティブ課プランナー 鈴木氏
メーリングソリューション第二部長 赤松氏
マーケティング＆クリエイティブ課長 大槻氏

ダイレクトメールやチラシの制作、メーリング事業から物流、マーケティング支援と、得意分野のノウハウを生かしながら新たな事業を展開し続け、成果を出している株式会社イムラ封筒。小ロットからでもダイレクトメールなどの同梱物を使った物流CRMを実現でき、エコやオリジナルな資材などもリクエストできるなどのメリットから、クライアント様からの紹介による委託も多いという。

同社のサービス詳細について、メーリングソリューション第二部長 赤松氏、ロジスティックサービス室長 中井氏、マーケティング＆クリエイティブ課長 大槻氏、マーケティング＆クリエイティブ課プランナー 鈴木氏にお話を伺った。

封筒制作の顧客のニーズに応じて、封入やDM制作もサポート

――御社の事業概要を教えてください。

大槻　弊社は大正７年に創業し、2018年7月に100周年を迎えました。現在は大阪と東京の２本社制ですが、元々は奈良県葛城市で荷札の製造業としてスタートし、その後封筒事業に本格参入。業務用封筒の製造を行い、官公庁、大手金融会社などを中心に業務用封筒の取引を増やしていき、国内シェア１位を占めるまでに成長しました。

赤松　封筒製造を継続する中で、1980年にはお客様のニーズにお応えして封入事業もスタート。宛名をお預かりして封入したものを郵便局に差し出す、いわゆるメーリングサービスです。封筒製造は企業の戦略・企画のピラミッドでいえば下流の方にあるものですが、封入は少しその上流にある業務です。その中で、効果的なダイレクトメール作りなどについてご相談もいただくようになり、マーケティングを意識した制作業務も開始し、社内にデザイン部門も設立しました。

美容、生活雑貨、パソコン周辺機器など幅広い商材の物流業務も

――多くのダイレクトメールの制作・送付をサポートする中で、2018年には物流事業もスタートされています。

赤松　元々ダイレクトメールを使ったマーケティングを弊社でサポートしていた、ベビー用品の通販企業様のリクエストがきっかけです。自社倉庫が手狭になり、東京の物流会社を探していたこともあり、弊社でお手伝いすることになったのです。
これまで封筒製造からメーリング、制作と企業の戦略・企画のピラミッドでいう上流に向けて業務を展開していましたが、今度は逆に下流にも業務を広げた形です。

中井　現在、物流事業で取り扱う商材は日用品、雑貨、アパレル関係等多岐にわたっています。常温管理ができて、取り扱い免許などがいらないものでしたら大体お預かりできます。

物流×マーケティングで、商品発送にも戦略を

――マーケティングを意識した物流CRMもサポートされています。

大槻　様々なクライアントの物流業務を担当するうちに、商品発送時に定期訴求のパンフレットやブランドブックなどを同梱するなどの施策を行いたいというリクエストも多くいただくようになりました。商品同梱物はお客さまのテンションが高くなる重要な接点。効果的なアプローチでさらなる購入を促しやすくなります。また、その後のダイレクトメールとの有機的な組み合わせも大切な施策だとご提案させていただいています。

しかし多くの企業では物流部門とマーケティング部門が分かれており、社内データが統一できていなかったり、社内折衝がうまくいかなかったりして、施策が滞ることも多くありました。そこで物流に関わる顧客データを持ち、そのデータを活用しながらのマーケティングやダイレクトメールの制作などの知見もある弊社が、物流とマーケティングを同時にお引き受けすることが増えたのです。現在はマーケティングに詳しい人材も増やして本格的に取り組んでいます。

鈴木　ある化粧品・健康食品の大手通販企業様では9年間にわたり、弊社が物流CRM施策を支援させていただいています。毎月20種以上の引き上げダイレクトメールのアソート・発送業務を1通から担っております。別の単品化粧品通販企業様では、ダイレクトメールの企画・制作も弊社がお請けすることで、前回の192%はCVを達成。またその後の継続率も21.8ポイント改善されています。こちらのクライアント様は離脱率が高かったのですが、強すぎる効果訴求を控えめにしたコピーに変えてもLTVの向上が見込めるという仮説を立て、ユーザー目線のコメントなどをメインとした内容に変えたことで顕著な結果が出たと思います。弊社ではこうした仮説立てからそれに基づくペルソナ設計、効果検証まで実施し、クライアント様に最適な物流CRMをご提案しています。

赤松　注文日起点で一人ひとりに違う内容を印字するなど、メーリング事業のノウハウを生かした工夫も可能です。こうした細かな取り組みは通常の物流倉庫ですとできないことも多いと思いますが、弊社ならではのマーケティング視点や制作のノウハウを生かしてクライアント様の売り上げを上げ、出荷数を増やしていただくという理想的なサイクルを作れればと考えています。

エコ配慮やオリジナルの資材制作、コールセンター業務も

ロジスティックサービス室長 中井氏

――梱包資材の制作もお任せできるそうですね。

中井　最近ではエコに配慮する企業も増えているので、一般的なビニールの緩衝材ではなく、紙だけでできたハニカム構造の封筒などもご提案しています。社内にデザイン部門もありますので、ロゴやキャラクターなどオリジナルのデザインを施すこともできますし、開けやすい形状の箱、高級感のある素材の箱などコストやシーンに合わせたご提案も可能です。

また2016年からはキャンペーン事務局業務にも対応しています。例えばモニター会員向けに新商品の発表、応募ハガキの受付、抽選、当選者への発送、電話対応などキャンペーンにまつわる一連の業務をお任せいただけます。

物流＝コストではなく、マーケティングのチャンスとお考えの企業に

――御社のサービスをどのようなEC企業にお使いいただきたいですか？

鈴木　特に単品リピート通販では、物流はマーケティングのチャンスという側面が大きいので、10円のコストを削るかさらに追加で10円のチラシを同梱するか、バランスよく計画的に考えていくのがベストです。そのため、特にLTVを重点的に伸ばし、事業拡大を模索したいと考えられている方と、ぜひ一緒にお仕事ができたらと考えています。弊社はダイレクトメールが好きでしょうがないメンバーも多いので、楽しみにしています（笑）。

赤松　物流、マーケティング、制作、キャンペーンなど、１つひとつの業務の質の高さはもちろん、これらを一括でお受けできるのも弊社のメリット。そこに価値を感じていただいたクライアント様から、ご紹介で新規のご依頼をいただくことも多くあります。また弊社では毎月、外部講師をお招きして無料のマーケティングセミナーも実施していますが、参加者の方からご依頼いただくこともあります。

大槻　EC企業のマーケティング担当、物流担当、クリエイティブ担当、商品担当の方々の業務がもっと楽になるようなことを丸ごとお手伝いできれば。例えば物流業務は月10個程度からでもお受けしていますので、まずは一部業務からでもお気軽にお問い合わせいただければ幸いです。