アリババ株式会社
グローバルB2B事業部　マネージャー　江村 謙氏

多角的な事業を手がけ、世界のオンライン市場をけん引するアリババグループ。そんな同社が創業期から展開しているのが、BtoBプラットフォームの「Alibaba.com」である。

190以上の国と地域からバイヤーが集まる“オンライン展示会”では、1日に30万件ものビジネスの種が生まれているという。規模の大小を問わず、多くの日本企業が「Alibaba.com」を通じて海外の販路を開拓している。

そこで今回は「Alibaba.com」の特徴やメリットを、いくつかの事例とあわせてご紹介。本稿を読めば、海外進出へのハードルは決して高くないことをご理解いただけるだろう。教えてくれたのは、出展検討者向けのセミナー講師も務める、アリババ株式会社 グローバルB2B事業部 マネージャーの江村謙氏だ。

アリババグループの起源「Alibaba.com」

1999年に設立したアリババグループは、世界最大級のオンラインモバイルコマースカンパニーとして、ECプラットフォームをはじめ、マーケティング、物流、決済など幅広いサービスを提供している。

今でこそ天猫（Tmall）などBtoCのイメージが強いが、同社が創業当初から展開しているのは、海外で商品を販売したい企業と海外バイヤーとのマッチングを支援するBtoBサービス「Alibaba.com」である。

「オンラインの“展示会”をイメージしてもらえると分かりやすいでしょう。企業様は『Alibaba.com』サイト内にブースを出展して、そこで自社商品のPRをしていただきます。それを見た世界中のバイヤーがお問い合わせをすることで、商談につなげるというサービスです。」

江村氏は「Alibaba.com」のサービス概要をそう説明する。

アリババの日本法人は2008年に設立され、日本企業の「Alibaba.com」出展を支援するサービスもその時期にリリースされた。

他の国では課題にはならなかったが、いざ日本企業が出展してみると、言語の問題をはじめ、インターネットの知識、WEBページ構築のスキルなど、海外進出を目指す企業には、さまざまな壁が存在していた。そんな悩める企業を支援するべく、同社はサービス開始から2～3年ほどかけて、WEBページ制作代行をはじめとする各種サポートを整えていったそうだ。

アクション数は1日30万件！ 190以上の国や地域と商談できる

「Alibaba.com」の特長としてまず挙げられるのが、そのケタ外れのスケールだ。190以上の国や地域のバイヤーが登録している、世界最大級のサービスだ。1日に発生するアクション（見積り依頼、カタログ請求、価格交渉などの問い合わせ）は約30万件、月間でいえば1,000万件にも上る。オンライン・オフラインを問わず、この規模でマッチングが日々成立しているサービスは、世界でも類を見ない。オンラインなので、365日24時間、世界中に商品の魅力を発信することができる。

「日本企業様へのお問い合わせが最も多いのは、アメリカです。中国やアジア圏が強いと思われがちですが、北米・ヨーロッパなどの利用者も非常に多いです。」（江村氏）

サービスの対象は、アジアに限らず世界全域だ。多くの企業にとって「どの国で売れるか、どの商品が売れるか」を事前に予測するのは難しい。リアルの海外展示会に出展すれば、対象になるのは出展先の国と近隣諸国くらいだが、「Alibaba.com」に出展すれば、商品を世界中にアピールできる。顧客接点を最大化できるだけでなく、バイヤーからのアクションという形で、世界中のニーズを知ることができる。

「『Alibaba.com』をマーケティングツールとして利用したり、予想外の反響を楽しんだりしている企業様もいらっしゃいます。」（江村氏）

「Alibaba.com」に出展している日本企業の多くは、年商30億円未満の中～小規模のレンジに属している。そのうち半数は、海外との取引経験のなかった企業だという。

品質の高い日本製品は海外で注目されている。「Alibaba.com」では、お茶やお酒、日本食関連の他、調理器具や自転車、カメラ、ゲーム、園芸用品など、コロナ禍の巣ごもり需要で伸びた商材に対して問い合わせが増えている。他には、工場で使用する部品や機械といった産業材や、健康食品や化粧品、日本でしか手に入らない原料のニーズも強い。

意外なところでは、自動車やアパレルなどの中古品がよく売れているそうだ。比較的高価な日本製品を安く買えるとあって、「Alibaba.com」では、中古品は一大カテゴリになっている。

英語が苦手でも問題なし。海外デビューを手厚くサポート

「海外との取引経験がない事業者様でもスムーズに導入できるよう、サポートが充実しているのも『Alibaba.com』の強みです。」（江村氏）

バイヤーとの商談は、「Alibaba.com」管理画面のメール機能、チャット機能を使って行うのだが、英語が苦手な事業担当者のために、日本語のオンラインマニュアルや、ビジネスシーンでよく使うメールテンプレートが100種類以上も用意されている。また、モバイルアプリにはリアルタイム翻訳機能が付いているので、これらを利用すれば、言語の課題はほぼなくなる。

さらに、サービスを利用するためには英語の自社ページを作る必要があるが、制作代行のオプションも用意されているので、WEBの知識がなく、英語が苦手でも大丈夫。写真と日本語のPR文を用意すれば、アリババがWEBページを作成してくれる。他にもサイト内のSEO対策やCPC広告、翻訳サービスなど、事業担当者のリソースやスキルに合わせて幅広いオプションを選択できる。

「利用開始時には当社のスタッフがページ制作や目標設定についてご案内しますし、スタート後も定期的にオンラインミーティングを設けて、課題に合わせたご提案を行います。物流、決済、保険なども、必要に応じてパートナー企業をご紹介いたします。」（江村氏）

まさに至れり尽くせり。これで日本企業が抱える課題はほぼ解決できるはず。だが、それだけでは不十分のようだ。

「当社では、これらは本質的な“課題”ではないと考えています。それ以上に難しいのは、顧客との接点を作ることやマーケティング活動です。日本にいながら顧客と出会える『Alibaba.com』を有効活用しつつ、ご自身で課題を見つけて、能動的にアクションを起こしている企業様の方が伸びています。」（江村氏）

ほとんどの企業は、何も分からない状態からスタートしている。固定観念を持たずに全商材を世界中に発信してみて、反応を見ながら戦略を変えていく方が、マーケティングとしては正しいやり方だと江村氏は語る。

事例紹介-1．街のお花屋さんが、世界に植木を売る

ここからは、「Alibaba.com」の成功事例を3社ほどご紹介。まず1社目は、植木、盆栽、錦鯉などの卸売業を営む株式会社CLOVER TRADINGだ。

もともとはアットホームな“街のお花屋さん”だった同社。輸出はまったくの未経験だった。このまま国内だけで生花店をやっていても成長は望めないと考えていた矢先、盆栽が中国で大人気という当時のニュースを見て、アリババに資料請求をしたのがきっかけだ。

最初の頃は、勉強のために自腹でひとつのコンテナに盆栽1個だけをのせてヨーロッパへ出荷してみるなど、新しいことを学ぶ意欲、試してみる気概をもって、海外への販路を拡大していった。中国に盆栽を販売する目的で「Alibaba.com」を始めたのだが、実際には植木の方が売れ行きが良く、それもベトナムやポーランドなど、予想外の地域から好評だったという。

現在では海外企業とのパートナーシップも順調で、海外の売上は3億円を超えており、自社の売上シェアの9割を占めている。

事例紹介-2．デジタルの力で、日本のお茶を世界へ

2社目の事例は、株式会社香月園。お茶と茶道具のお店を営む同社は、十数年前という早い時期からネットでの通販に着手していた。さまざまなチャネルについて情報収集している中で、アリババ主催のセミナーに参加したことが、海外輸出に取り組んだきっかけだ。

同社では「Alibaba.com」の多機能なマーケティングツールと、Googleのキーワードツールなどを駆使して分析を行い、広告出稿で流入を図るなど、デジタルマーケティングに力を入れている。日本では白い缶に緑色の抹茶を入れるのが一般的だが、アメリカから「黒の缶に入れてほしい」というオーダーがあり、それに柔軟に対応するなど、予想外のニーズを楽しみながら海外との取引を展開しているという。

現在では海外売上が2億円を超え、同社の年商の半分を占めるまでになっている。

事例紹介-3．日本発の機械・工具は海外でも人気

3社目の事例は、高圧ガスや機械工具などの販売を手掛ける、株式会社共和。同業他社が「Alibaba.com」で海外進出している様子をテレビで見たのが、同社が海外輸出に取り組んだきっかけだった。

日本の大型機械を採用している国では、当然ながら部品も日本製のものが必要とされる。工場の存在する場所には必ずニーズがあるため、機械・工具類は海外からの人気が意外と高いカテゴリだ。

最初は言語面や商習慣などへの不安感はあったものの、粘り強く試行錯誤を繰り返し、バイヤーとの関係性を築いていったという。こちらも海外経験ゼロからスタートして、わずか2～3年で海外向けの年商が1億円以上に。現在は英語が堪能な人員を採用し、さらなる成長を目指している。

これら3社の事例が示すように、海外輸出は経験と資本が豊富な大企業だけのものではない。「Alibaba.com」と二人三脚で取り組むことで、多くの企業が海外進出を果たしている。

今が始めるチャンス。「Alibaba.com」で海外進出

世界でも屈指の輸出額を誇る日本だが、その大半は大企業によるもの。これを中小企業だけの輸出額に絞ると、先進国の中でもかなりランクが下がる。

「日本の99％を占める中小企業が、自分たちで商品を輸出できない状態が続けば、国として衰退してしまう可能性があります。アリババのサービスやサポートで海外への参入障壁を下げていくことは、意義があることだと考えています。」（江村氏）

日本の中小企業の輸出額を増やすことがアリババ日本法人の使命だと江村氏は語る。そのために、同社では企業の自助努力をサポートする取り組みを行っている。

そのひとつが、オンラインセミナーの開催だ。
海外販路を開拓したいが、ノウハウやコネのない企業のために、「Alibaba.com」を使ったグローバル展開の手法を紹介したり、実務、法規、言語など事業者がぶつかる壁への対策をレクチャーしたりと盛りだくさんの内容だ。どのような国から、どのような問い合わせが来ているかなど、同社が長年収集してきたデータの一端を知るだけでも有意義なはずだ。参加費は無料で、所要時間は1時間弱。セミナー参加者の6～7割は海外未経験だという。

コロナ禍によって変化した社会情勢も後押ししている。ECだけでなくBtoBもオンラインが主流になってきており、世界中で“オンライン展示会”へのシフトが加速している。実際「Alibaba.com」の登録バイヤー数も伸びているそうだ。母数を稼ぐのはやはりネットが強い。アフター・コロナに備えて、今は検討段階でも、早いうちに種を蒔いておくのも悪くないだろう。

また、これまではリアルの海外出展のみが対象だった補助金や助成金が、オンラインでも採択されるようになった。この制度を活用すれば、投下した資金の大半をまかなえるようになり、低コストでスタートできる。

もし海外展開に興味があるなら、今が動くべきタイミング。「Alibaba.com」が、意欲的な事業者をサポートしてくれるだろう。
2021年6月現在で、セミナーは毎月開催していることが多い為、ぜひ参加していただき、まずは“海外展開“という新しい販路を、このセミナーを通して体感してもらいたい。