Amazonを攻略するには、Amazonの特性を熟知した専門チームの活用が欠かせない

株式会社いつも
Amazon支援グループ
グループマネージャー
丸山 晃一　氏

近年のデジタルシフト・家ナカ消費拡大も受けて、ECは急成長を遂げている。独自ドメインのショップはもちろん、大手ショッピングモールやマーケットプレイスも活況を呈している。
Amazonにおいても販売総額が順調に推移していることはもちろんだが、新規参入組も多いために、商材などによってはライバル企業を意識した対応が必要になっている。Amazonへの新規出品自体は比較的ハードルが低いが、その中で成長し続けることは容易ではない面もある。

そこで、ぜひ活用したいのが東証マザーズ市場に上場している、株式会社いつも（以下、「いつも」）のアマゾン運用代行・広告運用・ストア構築・Amazon動画広告対応の動画制作・海外販売支援・Amazon運用の教育・研修サービスを網羅する『Amazonマーケティング支援』サービスだ。Amazonでの売上アップを支援してくれるサービスや、Amazonに特化したECコンサルタントなど、支援サービスやコンサルティングを提供してくれる支援事業者などはいくつもあるが、その中でも、強力かつ安定感のある支援体制と優位性の高いノウハウによって、大手メーカーから全国の中小EC事業者の課題に寄り添ったサポートを提供してくれると評判なのが、「いつも」の『Amazon（アマゾン）マーケティング支援』である。

該社の Amazon支援グループ グループマネージャーである丸山 晃一氏に、お話を伺った。

家ナカ消費拡大を背景に、成長基調が急加速しているEC市場の“明と暗”

2020年年初来の新型コロナウイルスの影響で、人々は人が多く集まる場所でのショッピングや友人と気軽に会えないという生活を余儀なくされた。普段の生活の態様を大きく変えざるを得ない状況の中で、外出しなくとも自在にショッピングができるECの利用が急増したのは、ある意味で当然といえば当然である。

「コロナの影響による自粛生活によって、百貨店や都市型の専門店における購買行動は減少し、その代わりに家にいながらにして買い物ができるECの需要が増えました。EC市場のここ1年間の売上推移などを見ても明らかです。2020年のEC市場は特需といっていい状況です。

これまでECを利用していたユーザーは、これまで以上にECを利用する傾向があり、例えば“今までは、衣料品はECを使っていたが、それ以外のものはECでは買わなかった”ようなユーザーが、衣料品以外のものもECを利用して購入するといった幅の広がりも出てきています。

ECのショッピングモールなどの利用については、これまではA社のモールしか使っていなかったユーザーが、B社やC社のモールを利用するようになった、ということも、利用の幅が広がった一例といえるでしょう。そうした既存ユーザーの利用頻度か激増したことに加えて、これまでECを使ったことのない新しいユーザーも増えました。

当然、Amazonに関しても新規の利用者が増え、既存の利用者のフリークエンシー（回数）や、マネタリー（購入金額）が増加する傾向があるようです。これは、出品事業者にとっては“明”の部分です。

しかし同時にAmazon出品者が増え、既存の出品者が取扱い商品の幅を広げる傾向も見て取れます。当社へ相談いただく企業に課題を聞くと、Amazon内でライバル企業の成長により、売上が思うように伸ばせてない出品者も存在する状況になっています」と丸山氏は、EC市場の急拡大の裏には、競争が激しくなる傾向が強まることを冷徹に分析している。

市場性は大きいが、“出品するだけで売れる”わけではない

例えば、同じAという商品をAmazon内で販売するメーカーポジションの出品者と、卸ポジションの出品者がいた場合、メーカーポジションでは価格を下げることができないという事業があるため、卸ポジションの出品者には価格面で勝てないという状況が生起してしまうこともある。

「そのため、メーカーさんは、Amazon向けのオリジナル（限定）商品を開発して、Amazon内に投入するという戦略を採ることが多くなります。オリジナル商品であれば、販売価格をメーカー自身がコントロールできますから。実をいえば、従来はメーカーさんの中にも、あまりこうした発想はありませんでした。

ライバル企業が増える中で、メーカーとしての対応力が問われるようになってきており、商品展開自体に工夫を凝らして、Amazon内での売上成長、適正利益の獲得を目指すという動きが重視されるようになった1年だといえると思います」
と丸山氏は言う。Amazonで成功するためには、状況に応じた臨機応変の対応が必要だということなのだろう。

「当たり前のことですが、Amazonに出品することで、多くのユーザーにリーチできるチャンスは広がりますが、だからといって、ただ出品すれば売れる、というものではないのです。特に、ここ数年で大手企業や有名ブランドの出品者も増えているという傾向の中では、自社商品のブランディングや、販売促進策の効果的な使い方や工夫といったものが、より重要になっています。

ブランディングが必要だというお話をすると、中小規模のEC事業者の方は“自分たちには勝ち目がない”と考えがちですが、そんなことはありません。ここでいうブランディングはネットの中でのブランディングなので、中小事業者でも十分に勝機はあるのです。

加えて、ターゲット設定の見直しや、戦略的なプロモーションを展開できるかどうかで、Amazonでの優勝劣敗が変わってくるのです」と丸山氏が言う通り、事業者の規模の大小以上に、戦略・戦術の秀逸さが勝敗を分けることになるのだろう。

売上が成長途上にあるEC事業者にも活用価値がある「いつも」の『Amazonマーケティング支援』

「いつも」が出品者を対象に実施したアンケートによると、Amazonにおける悩みの筆頭は「適切な運用方法がわからない」で、実に50%もの出品者が悩んでいるということだ。さらに「リソースを割けない」48%、「集客が伸びない」47%、「広告効果の分析の仕方がわからない」44%などと続くそうだ（複数回答）。

「Amazonは外資系であるということもあって、数あるショッピングモールの中でも、成長するための情報やノウハウをタイムリーに把握する難易度が高いと言えます。

例えば楽天市場などの場合は、発祥が日本ということもありますし、運用ノウハウについては事業者自身がある程度調べることができるでしょう。しかしAmazonに関しては当社を利用いただいてる企業に聞いても、出品者自身でそうしたノウハウをタイムリー獲得することは容易ではありません。

当社のアンケートでも、“適切な運用方法がわからない”事業者が約半数になっていることからも、この課題の大きさがご理解いただけると思います。そして、そうした悩めるAmazon出品事業者様を強力に支援するのが、当社の『Amazon（アマゾン）マーケティング支援』サービスです。

当社では、Amazon専任チームを編成して、支援サービスの提供にあたっています。このサービスでは、広告との連動性などにも配慮した魅力的な商品ページ作りや広告運用、さらには様々な分析とレポーティングなど、Amazonで業績を上げるための多様なサポートを提供しています」と丸山氏はサービス内容に自信を覗かせる。

そもそも「いつも」は、独自ドメイン展開や、Amazon以外の各種モールなどにも精通しており、それぞれの支援サービスも展開している。そのため、「広告だけに専門性が高い」広告代理店や、「Amazonだけに強い」とされるECコンサルタントなどに比して、販売や広告などにも深い専門性を持ち、かつAmazon以外のモール等にも精通していることから、幅広いノウハウの提供とサポートが可能になるという強みがある。

Amazonでの成功を目指すなら、「いつも」の『Amazonマーケティング支援』が強い味方になるということだ。

「これまでは、“Amazonに出品したものの、思うように業績が伸びない”ことから、当社の『Amazonマーケティング支援』をご利用になられるケースが多かったのです。しかし、最近では“これからAmazonに出品する”に当たって、事前に当社のサービスをご利用になられるケースが増えています。

どうせやるなら、最初から成功したい、誰もがそう考えるはずです。その意味では、最初から当社をご活用いただくのが正解だと思います」と丸山氏は、早い段階からプロの支援サービスをうけることの重要性について話してくれた。

さらに丸山氏は、
「Amazonでしっかりと実績を上げている出品事業者様にも、ぜひ当社のアマゾン運用代行・コンサルティング・広告運用・ストア構築・Amazon動画広告対応の動画制作・海外販売支援・Amazon運用の教育・研修サービスなどの『Amazonマーケティング支援』をご利用いただきたいです。

今伸びている出品者様なら、当社をご利用いただくことで、さらに成長を加速することが可能になります。“伸びているからこそ、支援サービスを活用する”という発想も、成長を継続させる上では、とても有効だと確認しています」と言う。

「いつも」の延べ10,000件を超えるECコンサルティング・EC運用支援サービスを利用したEC事業者は、当該サービスの契約更新率が極めて高いそうだ。当然のことだが、これは実績が出ていることの証だといえよう。また、すべての顧客企業に対して定期的に「顧客満足度調査」も行い、サービスを利用する中で課題の共有やサービス利用評価を受ける仕組みも他社ではあまり見受けられない取り組みも契約継続率が高い理由と言える。

これからAmazonへの進出する事業者も、すでに出品しているが業績が伸び悩んでいる出品者も、さらには今伸びている出品者も、「いつも」の豊富な実績と安定した体制を持っている『Amazonマーケティング支援』を積極的に活用してみてはいかがだろうか。