海外のみならず、日本でも注目が高まる「D2C」。インターネットを介して売り手と買い手が直接つながるこのチャネルでの成功のポイントは、顧客体験を最大化するためのカート選びにある。株式会社SUPER STUDIOの「ecforce」は、そんなD2C市場での勝ち筋を示すECシステムだ。自社ブランドの展開で培った“売れる”ノウハウを機能開発に活かす姿勢は、多くの事業者を魅了している。COO（最高執行責任者）として業務を統括する花岡宏明氏に、ecforceの持つ機能や強み、今後の展望などについて話を聞いた。

“メーカー視点”で生まれたECシステム

――まずは御社の事業内容について教えてください。

当社は【コト、モノにかかわる全ての人々の顧客体験を最大化する】をミッションに掲げるEC支援企業です。自社でD2Cのブランドをいくつか運営しているほか、そこで得た知見やノウハウを開発に活かしたSaaS型のECシステム「ecforce」を提供しています。

また、ビジネスをグロースさせる上で欠かせないCRMやMAツール、コンサルティングサービスなども提供し、顧客のCVRやLTV向上に努めています。ECで成功するためのトータルソリューションをワンストップで提供できる点が特徴です。

――創業は2014年と伺いました。

そうですね。代表の林とCROの真野、CTOの村上とわたしの４人が共同創業者になります。わたしと林が中学の同級生、わたしと村上が大学で同じ研究室という仲、そして林と真野は前職で取引先として一緒に仕事をしていた仲なので、不思議な縁ですよね。

――当時は今とはまったく異なるビジネスを展開されていたそうですね。

創業時は動画メディアを運営していましたが、翌２０１５年にはオープンソースのソフトウェアを用いてEC事業に参入しました。きっかけは「ECでモノを売ると儲かるらしい」というビジネスパートナーからの誘いの声。今思えば本当に安易なのですが、当時は仲間と共にメーカーとしてプロダクトの開発や販売に夢中になっていました。

ただ、ものづくりに携わる中で「あれもしたい」「これもしたい」という想いが膨らんできたときに、当時使っていたECカートではそれらを実現することができませんでした。そこで、メーカーが本当に使いやすく、D2C市場で勝てる機能を搭載したプラットフォームが必要だと考え、自社でシステムの開発に乗り出しました。これが現在の「ecforce」につながる出発点です。

――ecforceの開発にはメーカーとしての視点が活かされているのですね。

当社はECシステムのプラットフォーマーであると同時に、今でも最前線でD2Cブランドを展開するメーカーでもあります。常に作り手の目線での機能開発やコンサルティングを行うことで、コトやモノに関わる人々がもっと便利に、もっとクリエイティブに価値を創出できる環境を構築したいと考えています。

当社にはさまざまなジャンルの事業者様からお問い合わせがあります。売上拡大や新規顧客の獲得、リピーター育成の相談はもちろんですが、「そもそもECのノウハウがない」「何をどうすれば良いのかわからない」といった初歩的なご相談も少なくありません。

従来の勝ちパターンが通用しにくくなっている現代において、メーカーと同じ立場、同じ目線でECシステムを提供できることが当社の強みだと自負しています。

――先日、資金調達を実施されましたね。

2022年6月22日に、三井不動産およびグローバル・ブレインが共同で運営する31VENTURESやALL STAR SAAS FUND、きらぼしキャピタル、ネットプロテクションズ、みずほキャピタル、三井住友海上キャピタル、三菱UFJイノベーション・パートナーズなどを引受先とした第三者割当増資による総額約44億円の資金調達を実施いたしました。

今回の増資をきっかけに、「次世代EC構想」の実現や、三井不動産との協業を通したOMOの仕組みの開発、全職種での人材採用強化を実施します。メーカーが正しいノウハウを持ってECを運営するための次世代EC構想実現に向けた各種開発を積極的に進めていきます。また、EC事業者が持つ数多くの業務課題を網羅的に解決する仕組みを整え、システム・データを活用することで再現性の高いEC事業運営を可能にしていきます。

CVR380％アップ、継続率99.75％の実力

――ecforceの機能や特長について教えてください。

ecforceは2017年に正式リリースされたSaaS型のECシステムです。最大の特徴はメーカー視点で作られた、実務に即した機能が揃っていること。例えば顧客の購買データとパーソナルデータを紐付けて管理できたり、ウェブ上の行動にあわせてアップセル・クロスセルのオファーを出せたり、購入完了前にサイトを離脱しようとした顧客に対してお得なクーポンを配信する機能などが標準で備わっています。

また、定期商品であれば購入回数ごとに価格や同梱物の種類、配送サイクルなどを変えられたりもします。広告管理機能やカスタマーサポート機能、オペレーションの自動化機能なども充実させました。フォーム一体型のランディングページでも、ショップ型のブランドサイトでも、ビジネスの用途に合わせたショップを簡単に開設可能です。

――実際にECで商品を販売する“プレイヤー”として得た知見やノウハウを、カートシステムの機能に反映させられる点も大きな強みですよね。

当社はD2C事業として食品やアパレル、コスメ、家電、日用品などさまざまなブランドを立ち上げ、グロースさせていく中で、EC運営に関するナレッジやノウハウを蓄積してきました。事業を成功させるために必要だと実感した機能を自分たちで開発し、ecforceに実装することで、今ではスタートアップからエンタープライズまで幅広い企業様にご利用いただけるプラットフォームに成長させることができました。

また、サイト訪問者にストレスフリーでシームレスな購入体験を提供する入力フォーム最適化システム「smart dialog（スマートダイアログ）」や、顧客対応をチャットで自動化する「talkmation（トークメーション）」を提供するなど、ECを起点にしたトータルソリューションを開発・提供しています。さらに、豊富なAPIを活用し、外部サービスと連携することで、さまざまなショップ運営にも対応します。

――正式リリースから5年が経過しましたが、どのような実績があるのでしょうか。

ecforceは現在700を超えるサイトで導入いただいております。導入ショップの平均年商は2億円以上。事業撤退を除いた継続率は99.75％です（集計期間はいずれも2019年12月～2020年11月）。

また、他社のECカートからecforceに移行したショップ3社の1年経過時点のCVRは380％を超え、同じくecforceに移行したショップ10社における移行前後6ヶ月の成長率は265％でした（集計期間はいずれも2017年9月～2020年4月）。

世界最大級の消費財メーカーであるユニリーバ・ジャパン株式会社様やメンズコスメ「BULK HOMME」を展開する株式会社バルクオム様など、さまざまなメーカー様にご利用いただいています。

ユーザーは共に成長する同志

――ecforceはどのような企業が使うともっとも効果的なのでしょうか。

業種業態や企業規模を問わず、あらゆるECビジネスにマッチするプラットフォームだと思います。ただ、だからこそ感じるのは、やはり本気でＥＣに取り組む企業、情熱を持ってしっかりと売上を伸ばしたい企業には特に使っていただきたいですね。

ecforceの成長は、サービスを利用してくださる事業者の成長と直結しています。わたしたちにとってユーザーは、「お客様」であると同時に「共に成長する同志」です。この考えは今までも、そしてこれからも変わることはありません。

――「ものづくり」を生業にするメーカーにとっては心強い存在ですね。

わたしたち自身もメーカーとして、ものづくりの“不都合な真実”を目の当たりにしてきました。それはプロダクトの品質よりも、マーケティングテクニックの有無が商品の売れ行きを左右するという事実です。ものづくりに情熱をかけるメーカーにとって、これは健全な状態とは言えません。

当社はecforceを通してマーケティングの正しい基準をつくっていくことを目指しています。言い換えれば、よりシンプルで使いやすく、誰もが同じ条件で高度なマーケティング施策を打てるプラットフォームこそがecforceなのです。

――日本には素晴らしいプロダクトがたくさんありますが、プロモーションやマーケティングが苦手なメーカーが多い印象です。

本当にもったいないことだと思います。日本のメーカーは「作る」技術には長けていますが、「売る」ことは得意ではありません。ですから本気で商品を販売し、ブランドを成長させたいのであれば、ぜひecforceの導入をご検討ください。

日本のものづくりは変革期を迎えています。情熱を持って生み出されたプロダクトが価格競争にさらされたり、日の目を浴びることなく散っていく姿を見るのは心苦しいですし、悔しくもあります。

大げさかもしれませんが、わたしたちはecforceというプラットフォームを使い、本気で日本のものづくりを再起させたいと考えています。

――今後の事業計画や展望についてお聞かせください。

今回の資金調達をきっかけにして、メーカーが正しいノウハウを持ってECサイトを運営できるように、多様な販売チャネルの注文データや顧客情報を統合管理し、マーケティングアクションを自動最適化する「次世代EC構想」の実現に向けた開発を積極的に進めています。この構想が実現できるとさまざまなデータをecforceで一元管理することで、マーケティングやCRM施策などブランド運営におけるすべての工程でデータドリブンな意志決定が可能になります。

また、今回の資金調達で発表した構想を実現していくことに加え、次世代EC化構想開発・推進の一環として、三井不動産ともECとリアルをつなげるOMOの仕組みを実現する取り組みを推進してまいります。EC/D2C事業者がポップアップ店舗への出店で販促を強化することが増えていますが、正しいデータを取得できていないことにより、ECとのデータ連携が出来ていないことが多いです。店舗の人流や来店属性を数値化し、商品を購入する可能性が高いユーザーを、リアルの場でecforceに誘導し、LTV向上につながる継続的なCRM施策が実行できる仕組みを開発しています。

2023年の夏にはノーコードでEC事業者が総合的なデータと施策管理ができる状態を実現し、日本のEC化率向上に向けた取り組みを強化してまいります。