アグザルファ株式会社
右：執行役員COO 兼 エグゼクティブコンサルタント　辻 光洋
左：Amazon専門コンサル事業 営業部リーダー 兼 コンサルタント　戎谷 章

Amazonを含めた主要ECサイトでの販売は、ECで商品を販売している事業者にとって当然という域に達しているように感じる。それほどECサイトで販売をする事業者は増加しているし、それに伴いECで販売する事業者を支援するコンサルティングや運用代行サービスも増加。事業者として自分たちに最適なサービスを選ぶことも難しくなっている。

2010年に設立されたアグザルファは、日本初のAmazon専門コンサルティング企業であり、Amazonに特化したコンサルティングというサービス領域を開拓・定着させた立役者だ。リーディングカンパニーの立場であるアグザルファが、AmazonをはじめとするECサイトの動向、そして顧客ニーズの変化などをどう受け止めているのか、同社の執行役員COOの辻氏、営業部リーダーの戎谷氏にお話を伺った。

「個の力の最大化」を実現するAmazon専門コンサルティング

――アグザルファについて教えてください。

辻：弊社はAmazon専門コンサルティングを事業の柱とし、広告運用や海外販売などAmazon出品における総合的なサポートを行っています。「個の力の最大化」をミッションに、Amazonに出品されている個々の事業者の力を最大化させることで売上拡大に貢献し、Amazon専門コンサルティングだからこそご提供できる＋αの価値を追求しています。

――確かにAmazonには、大手から個人までさまざまなタイプの「個」が存在していますね。

辻：そうですね。小規模な事業者や個人の方でも十分な成果を上げていらっしゃいますし、弊社でも従業員数100名以下のクライアントは多くいらっしゃいます。こうした傾向からも、Amazonが弊社の掲げている「個の力の最大化」を実現していく場であるとも捉えられると思います。

その一方で、Amazonは他のECサイトと比べて出品しやすいけれど、商品ページの設定などの自由度が低いため、差別化できるという認識が以前は乏しかったと思います。現に弊社がサービスを開始してからも数年以上にわたって、Amazonのコンサルティング企業が立ち上がることはありませんでした。

――アグザルファはAmazon専門コンサルティングのパイオニアですね。

辻：はい、パイオニア企業として10年超にわたり多くのクライアントをサポートしてきました。弊社の代表である比良は楽天からアマゾンジャパンに転職した経歴の持ち主です。楽天市場の場合は楽天の社員がコンサルティングを行いますが、比良が所属していた頃のAmazonではそうしたサポート体制がまだ整備されていませんでした。困っている人をたくさん見たことで、Amazonに特化したコンサルティングの必要性を感じたことがアグザルファの原点になっています。

戎谷：社員の私から見ても、比良のお客様目線を大切にする姿勢と課題に対応していくスピード感は圧倒的だなと思いますし、困っている方をサポートしたいという気持ちがとても強いです。私自身も徹底したお客様目線とスピード感を大切にしています。

出品は当然。どこにサポートを依頼するのかが課題

――昨今のAmazonをとりまく市場の変化をどう感じていますか。

辻：まず昨今の動向でいえば、コロナ禍になってから非常にお問い合わせが増えました。コロナ禍で対面での販売が一時的にでも難しくなったことで、売上全体から見たECの比率を上げるためにECサイトでの販売を選択するのは自然な流れのように思います。その中でAmazonが主要なECサイトとして多くの方に選ばれ続けることはこの先も変わらないでしょう。先日も日本全国18カ所に配送拠点を新設すると発表があったばかりですし、Amazonはさらに拡大していくと思っています。

戎谷：商品によっても売上が上がるECサイトは違います。私のクライアントでも、ECでの売上のうちAmazonは2～3割程度というところもあります。どの商品をどのECサイトを中心に販売するのかといった適切な判断も今まで以上に重要になったと感じています。

辻：以前はAmazonに出品するためのご相談が多かったですが、最近では売上が下がったのでどうすればいいのかといったご相談も増えてきています。出品数が膨大になったことで、商品ページの作り方や広告の活用など専門家のサポートを受けないと成果が出にくくなったと認識されるようになったことも変化の一つです。Amazonに出品するのは当然として、成果を出すためにどこにサポートを依頼するのかが課題というフェーズに入ってきたのではないでしょうか。

――Amazonで一定の成果を出すためには何が必要でしょうか。

戎谷：何と言ってもAmazonは日本で月間5,000万人以上が訪れる巨大ECサイトです。消費者が買い物で店舗に行っても、目の前にある商品をAmazonで調べたり、比較して価格が安ければAmazonで購入したりすることも以前からあります。それくらい手軽で身近なAmazonに出品することは、より多くの人の目に触れる機会を得ることになるので、出品しない手はないでしょう。

しかし、膨大な商品の中から自社の商品を選んでもらうためには、商品名や画像の選定など、まずは人の目に触れる商品ページを作り込むことが大切で、商品に関して伝えたい情報を整理して分かりやすくすることが大前提になります。

圧倒的な経験・実績とお客様目線

――なぜアグザルファのコンサルティングは成果が出るのでしょうか。

辻：優秀な出品者や商品に贈られる「Amazonマケプレアワード」や「Amazonランキング大賞」、「Amazon.co.jp出品者アワード」といった数々の賞を弊社のクライアントが多数受賞しています。これはAmazon専門のコンサルティング企業として、どこよりも長い経験と実績や知見があるからこそだと自負しています。Amazonという巨大なECサイト運用においては、把握や理解しなければいけないことが膨大にあります。弊社の歴史が長くても、常に変化するAmazonの独自システムを今でも日々追求し続けています。それほどの巨大なECサイトであるからこそ、専門という深度をもったコンサルティングが強みになると思っています。

戎谷：他のクライアントに実施した施策が、そのまま別のクライアントにマッチするのかといえば、そうではありません。商品のカテゴリーが違うだけでも変わるので、先ほどもお伝えしましたが、まずはお客様目線。クライアントの立場になって考えることを大事にしています。それから弊社はAmazonのプロですが、出品する商品のプロはクライアントです。商品のことを知らなければ最適なコンサルティングもできないので、商品について細かく教えていただくことで、「この商品はこんな売り方ができるのでは？」といったアイデアも浮かびます。

――コミュニケーションを大切にしているということでしょうか。

戎谷： そうです。Webミーティングを積極的に取り入れるなど効率化できるところは改善し、ヒアリングなど時間をかけるところに集中させるなどの工夫を重ねながら、その分クライアントに還元していけるよう努めています。それから社内にEC担当者がいないというクライアントも多いので、EC関連の専門用語なども分かりやすくお伝えしています。

私は前職でAmazonの運用担当でした。その会社は社内でAmazonを運用していて、私は何も分からないまま担当になって苦労することも多かったですし、アグザルファが提供しているようなサービスがあることも知りませんでした。だからAmazonの運用担当になったけれど、どうしていいのか分からないという気持ちはよく分かります。そういう方々の気持ちに寄り添ったサポートを大事にしています。

Amazon専門という特性をさらに磨いて

――サービスに関して、新しい動きはありますか。

辻：直近ではDSP広告がとても好評です。これまでのAmazon広告は広告費さえ出せば誰でも運用できましたが、DSP広告は独自性も高く、細かなターゲティングも可能です。Amazonから別サイト、自社ECなどに飛ばせる画期的な広告であることは間違いありませんが、代理店や運用代行を活用しなければ運用は難しいでしょう。ただ、運用実績の豊富な代理店などがまだまだ少ないのも現実です。運用実績という点でいえば、Amazon専門である弊社の強みが活かせるところだと感じています。実際にDSP広告の運用だけご依頼いただくことも増えていて、対応が追いつかないほどです。関心度の高さを感じているので、DSP広告も今後とも注力していきます。

――今後の展望をお聞かせください。

辻：大きく分けて二つあります。まずは既存サービスの拡充です。クライアントからAmazonと一緒に他のECサイトもとお願いされることはありますが、私たちはAmazon専門ですのでお受けすることができません。Amazon専門は強みでもあり、弱みにもなります。だからこそ、DSP広告や海外販売といったAmazonの特徴を押さえたサービスを拡充していく必要があると思っています。それから、全く別の領域の事業も立ち上げていきたいです。これはまだ計画中ですが、リリースできれば「個の力を最大化」していくことにさらに寄与できると考えています。

戎谷：Amazon専門だからこそ、他社とは違うサービスを提供できるというところをしっかりとお伝えして、アグザルファを選んで良かったと思っていただけるお客様を増やしていきたいです。これは私の実感に基づいているのですが、先ほどもお話ししたように私は前職の時にAmazonの運用担当でしたが、弊社が提供しているようなサービスがあることすら知りませんでした。当時の私のように困っているけれど情報がない方もまだまだいらっしゃると思います。弊社のことを知っていただく機会も増やしていきたいです。