Amazonスポンサー広告で商品の売り上げ拡大を促進　「LIPPS」のオンライン戦略とは

株式会社リップス
長島幹孟氏

Z世代の男性から圧倒的な支持を得るヘアサロン「LIPPS（リップス）」。トップスタイリストが監修したスタイリング剤やメンズコスメがAmazonで大ヒットしているが、その裏には緻密な広告運用のノウハウが隠されていた。運営会社の株式会社リップスでプロダクトやオンラインでの販売事業を統括する長島幹孟氏に、LIPPSのオンライン戦略やAmazonスポンサー広告の活用術などについて話を聞いた。

サロンクオリティの商品をオンラインで販売

――まずは御社の業務内容について教えてください。

当社は全国に24店舗あるヘアサロン「LIPPS」の運営サポートをはじめ、スタイリング剤・メンズコスメなどの企画・販売を行う会社です。LIPPSは国内最大規模のメンズ向けヘアサロンで、来店されるお客様の90％以上は10代から20代後半の男性。原宿や表参道、銀座など東京を中心に店舗を展開し、年間約40万人にご利用いただいております。

6月30日には社名を「株式会社レスプリ」から「株式会社リップス」に変更しました。親しまれてきたサロンの名称に統一することで、商品の認知度向上とブランドのイメージの醸成を図っていきます。

――具体的にはどのような商品を展開されているのですか。

ヘアワックスやジェル、ヘアオイルなどの「スタイリング剤」、シャンプー・トリートメントなどの「ヘアケア商品」、BBクリームなどの「メンズコスメ」などを取り扱っています。例えばワックスであれば、基本機能であるスタイリング力はもちろん髪へのなじみやすさや洗浄時の落としやすさにもこだわりました。「手のひらのスタイリスト」をコンセプトに、日々のサロンワークの中でスタイリストが思い描く理想を具現化した商品です。

――オンラインでの販売にはいつ頃から取り組まれているのでしょうか。

店舗に足を運べないお客様の声にお応えするという形で2013年に自社サイトでの販売をスタートしました。当時は受注管理から梱包、発送、その後のお客様サポートまですべて自社で対応していたのですが、業務の負荷が大きくなり2015年からAmazonに出品するようになりました。現在は卸経由でほかのオンラインサイトや小売店でも販売していますが、オンラインでの販売は基本的にAmazonに集約しています。

LIPPS Amazon ストアページ

――Amazonでの販売状況はいかがですか。

Amazonでの販売におけるコンバージョン率から分析すると、一度商品を購入してその後リピートするお客様が非常に多くいらっしゃいます。「マットハードワックス」はベストセラーを獲得していますし、ヘアオイル市場における初のメンズ向け商品「ベーススタイリングオイル」はレビュー数が1,700件を超えるヒット商品になっています。Amazonのストアページに関してはまだまだ作り込む余地がありますが、当社のコンセプトであるハイクオリティ、デザイン性、センスの良さを表現できるよう今後もブラッシュアップしていく予定です。

スポンサー広告が売上拡大に貢献

――Amazonスポンサー広告を始めた経緯について教えてください。

Amazonに出品することで順調に販売数は伸びていきましたが、ある一定の所で高止まりしてしまうことが分かりました。商品詳細ページの商品説明文を変えたり、画像を差し替えたりしてみる中で戦略の一部としてAmazonスポンサー広告にチャレンジしてみたところ、販売数が増えていきました。

――Amazonの広告メニューにはさまざまなものがあると思いますが、具体的にはどのように使い分けているのですか。

メインで使っているのは「スポンサープロダクト広告」です。Amazonに出品している商品を宣伝するためのクリック課金制（広告がクリックされたときにのみ費用が発生する仕組み）の広告で、注文を獲得するために利用しています。また、「スポンサーブランド広告」は、ブランド認知度を上げるための広告で、当社の場合、オンライン販売をする上でブランド認知度の向上がひとつの課題なので、今後はここに予算を投下していく予定です。さらに、「スポンサーディスプレイ広告」は、セールを実施する際にスポット的に利用しています。さまざまな広告があるので目的に合わせ、複数の広告を組み合わせると効果的だと思います。

――実際に運用してみた感想はいかがですか。

個人的に他のデジタル広告の運用経験がありますが、それらよりも簡単でスムーズに運用ができました。当初は営業や商品企画などと掛け持ちで広告運用業務も行っていたのですが、管理画面が使いやすく操作性にも優れていたため、大きな負担感はありませんでした。

スポンサー広告の運用が販売数の伸びに貢献し、短期間に売上が2倍、3倍になりました。ACoS（広告費売上高比率）が非常に良く、すぐに結果も出るため、社内への説明・説得がしやすい点も使い続けられているポイントだと思います。

──支援体制についてはいかがでしょうか。

広告運用以外にも商品説明文の改善、画像の品質アップ、その他細かい施策を行う必要が出てきたのでAmazonの広告アカウントのアカウントマネージャーに弊社の担当として就いてもらいました。売上分析や今後の施策の相談などで密にやり取りさせていただいています。レスポンスも早く、納品がうまくいかない時や商品詳細ページがうまく更新されないなど、細かい点でもすぐに対応していただけるので非常に助かっています。また、24時間対応のテクニカルサポートがあるのも心強いですね。

──広告運用の効果測定はどのようにされていますか。

基本的にはROAS（広告の費用対効果）で管理しています。社内で年間の広告予算が設定されていますので、予算内でいかに効率的に広告を運用できているかが測定指標のひとつになります。

――広告運用の担当者はいるのですか。

はい。社内に担当者ができたことでROASが改善され、より効率的に広告運用ができるようになりました。Amazonでは様々な取り組みや季節ごとのキャンペーンなどがあるので、新しく覚えることが多かったり、セールに対して広告施策を実施したりする必要があるのですが、これらにしっかりと手をかけられるようにもなりました。

また、担当者がいることで、商品詳細ページをしっかりと作り込み、バナー画像を使って商品の良さを簡潔にわかりやすく伝える取り組みにも注力できています。Amazonでは、売上アップにつながる施策を学習するためのオンラインセミナーも開催されているので、担当者は積極的に参加するべきだと思います。

Amazonで結果を生み出すのは“商品力✕広告運用”

――Amazonスポンサー広告のメリットはどのようなところにあるとお考えですか。

自社で扱っている商品に自信を持っている事業者様にはおすすめです。莫大な広告予算を販売促進費にかけられる企業はそう多くはありません。しかし、Amazonスポンサー広告は低予算から運用でき、広告費に対しての効果もしっかりと分かります。担当者から経営陣に対して効果を説明しやすい点もメリットです。

広告運用については慣れればそれほど負担になりません。サポートも充実しています。Amazonでの出品開始当初は商品登録の手続きや覚えることも多少あるかと思いますが、長期的に事業を継続・拡大させていくためには高い優先度で広告運用にも取り組むべきだと思います。

――結果を伴う広告運用ができたことで、社内で何か変化はありましたか。

広告効果への認識が大きく変わりました。「商品力さえあれば広告は不要だ」と考える企業もありますが、オンライン販売においてはまずは商品を見つけてもらうことが大切です。

Amazonに出品していてまだスポンサー広告を活用していない企業があれば、広告は積極的に活用するべきだと思います。商品力に自信がある企業でも、やり方がわからないとか手間だという理由で広告にチャレンジしないのはもったいないですよね。新しいことに挑戦すると課題にも直面しますが、「商品力✕広告運用」がAmazonで結果を残すポイントだと思います。

――今後の展望や目標などについて教えてください。

当社のミッションは『LIPPSが創りあげてきたメンズヘアー文化を強みとして、日本の、そして世界のメンズビューティーのスタンダードを目指す』ことです。各プロダクトはヘアサロンのトップスタイリストが何年もかけて創ってきた自信作なので、ひとりでも多くのお客様にご利用いただき、オシャレを自由に楽しんでほしいと思います。

現在課題としているオンライン販売分野でのブランド認知度拡大にも力を注ぎます。具体的にはスタイリング剤の底上げを図りつつ、市場が拡大しているメンズコスメ分野の商品を拡充していきます。

Amazonを利用されているお客様に当社のブランドと商品をもっと知ってもらうため、Amazonスポンサー広告は引き続き活用していくつもりです。将来的には海外にもLIPPSのプロダクトを届け、日本のメンズビューティー文化を海外にも発信していきたいと思います。