成果を出すのに不可欠なのは、総合的マーケティング視点

株式会社Minato
取締役COO　
森 亮太氏

ECマーケティングやWebマーケティングにおける運用支援サービスは無数にあり、自社にとってどのサービスが最適なのかの選択が難しくなってきている。その中で、「マーケティング運営代行」という独自の支援を行う企業がある。株式会社Minatoの森亮太取締役COOに、「マーケティング運営代行」の特徴などを伺った。

世界に出ていくためのハブ（港）として

―Minatoはどんな会社ですか。

2018年に設立した総合マーケティングコンサルティングファームです。社名のMinato（港）には、お客様には事業を飛躍させるためのハブとして当社を活用いただき、世界に向かって出港していただきたいという思いを込めています。また当社は、日本で一番お客様に価値提供を行うマーケティング支援会社であることを目指し、マーケティングコンサルティング、マーケティング施策実行支援サービス、そしてECモール支援サービスと三つの事業を展開しており、最初の関わり方が実行支援からであっても、コンサルティングまで含めたフルサポートに移行することが多いのが特徴です。

―フルサポートに移行する理由は？

会社が抱えている課題のコアな部分を見極めずに、一つの領域を支援し改善をしたとしても大きな結果につなげることはできません。現状や外部環境を正しく理解した上で、当社がどの領域から支援をすれば成果に貢献できるのかという部分を重視した結果、コンサルティングだけでなく、運用支援だけでもない。その両方に関わるということにたどり着きました。そして我々はこの支援の関わり方を「マーケティング運営代行」と呼んでいます。

マーケティング視点で事業戦略まで踏まえた提案

―「マーケティング運営代行」の特徴を教えてください。

お客様の事業成長に必要なあらゆるマーケティング観点から支援ができるのが最大の特徴です。そもそもお客様にとってサービスや商品がどんな位置付けであり、事業戦略から見てどのような成長方針を採用すべきかを考え、年次計画レベルでプランニングして支援の在り方をご提案することが多いです。一つの例となりますが、仮にお客様からECモール支援の相談を頂いたとしても、ECモールよりも先に改善したほうがいいことがあると判断した場合は、着手すべき順番まで含めて提案しています。

―クライアントに合わせて提案や支援内容をカスタマイズするのですね。

企業によって取り巻く外部環境や事業戦略は違うため、ご支援内容はカスタマイズするのが基本です。コンサルティング料は月額の定額で、そこにオプションで施策を組み合わせていくので、ご提案とともにコストシミュレーションを行い、ご予算のすり合わせを行っています。

Minatoが行う「マーケティング運営代行」

―導入していらっしゃる企業様の支援内容について教えてください。

例えば化粧品や健康商品を扱っている銀座ステファニー化粧品株式会社様から最初にご相談いただいた依頼内容は、Qoo10の運用支援でした。
Qoo10に関しては運用実績を有している支援会社が少ないということで、対応実績がある当社にご依頼いただきました。銀座ステファニー化粧品株式会社様が提供する商品は、購買者層の年代が少し高く、若いユーザーが多いQoo10というプラットフォームで販売を強化するには訴求方針の見直しが必要でした。背景は割愛しますが当支援方針においては、あえて若いユーザー層に合わせるような方針を採用せずに、自社商品の強みを訴求することを目的とした商品ページにし、回遊バナーの作成やSEO対策といったモールでの土台づくりを丁寧に行いました。その結果、売上が5カ月で以前の1.7倍以上に成長しました。

現在では、Qoo10の土台づくりが終わりAmazonでの販売強化に移行しております。そのため、Amazonに注力して支援を行っております。

また、美容・健康関連の商品を扱っている株式会社協和様では、当社にマーケティング運営代行をご依頼いただく以前まで、実店舗と自社ECを中心に商品を販売されていました。デジタル領域での売上をさらに伸ばしたいと相談を受けましたが、自社ECだけでは不足していると判断し、デジタルチャネルを複合的に展開することで売上をつくることをご提案し、ECモールの支援に入りました。

また、Amazonに加え楽天も支援をさせていただきました。当社が支援を開始して3カ月後には、Amazonの月商が700％向上、楽天市場の月商は500%向上となりました。協和様は人材リソースという面でもお困りだったので、日々の業務は全てお任せいただいております。

このような支援は、マーケティングの最前線を経験してきたメンバーだからこそできているのです。コンサルタント1人が担当するお客様数を5社前後とかなり抑えており、それだけコンサルタントはお客様と深く向き合うことができるので、お客様の継続率は93％を維持しています。

自社ECとECモールの連携を強化

―これからより注力していきたいことはありますか。

お客様に成果を実感していただけるマーケティング支援会社であろうという基本方針はこれまでと変わりませんが、今後は自社ECとECモールの連動性を意識したプランニングで、成果を最大化していきたいですね。

それからこれは中長期的なビジョンですが、独自に開発し自社で利用しているツール等をプロダクトとしてお客様にご提供できるようにしていきたいです。例えば自社ECとECモールの管理ツールが分かれてしまっており、非効率なことも現状ではあったりします。そうした部分をツールによって改善できれば、生産性をさらに上げることにつながるはずです。

―そうしたツールやマーケティング運営代行の活用が、マーケティングの在り方を変えていくでしょうか。

そうですね。私たちが最終的に目指しているのはお客様によるマーケティングの内製化です。お客様の社内にノウハウを蓄積したり、マーケティング支援の範囲をフェーズに応じて変えていくことで、予算やリソースを別の課題解決に移行させるなどできれば、幅広い課題解決につながるはずです。マーケティング運営を全て委託する方針のお客様は別ですが、マーケティング運営代行を足掛かりとして内製化を進めていけたら、ビジネスに集中できる環境づくりにもプラスになるのではないかと考えています。