宇治茶とこだわり食品を取り扱う株式会社ヤマサンは、EC事業の売上比率が直近3年で10倍以上に拡大した。EC売上の7割以上は海外が占め、越境ECでも成功を収めている。この快進撃を裏で支えたのが、Amazon販売支援のリーディングカンパニーである株式会社そばにのコンサルティング力だ。ヤマサンでEC事業を統括する大秦氏とそばにの佐藤秀平社長の対談から、Amazonで売上を伸ばすためのノウハウや外部パートナーの活用方法などを紹介する。

米国向けだけで月商３８００万円

佐藤　本日はどうぞよろしくお願いいたします。まずは御社の概要について教えていただけますか。

大秦　当社は京都・宇治に本社を構える食品販売会社です。取扱商品は原料や製法にこだわったお茶や味噌、醤油など。1995年の創業当初は訪問販売の会社でしたが、その後は自社コールセンターを活用した通販事業にシフトし、現在はEC通販をメインに展開しています。

佐藤　大秦さんと最初にお会いしたのは、確か2019年のAmazon主催のセミナーでしたよね。

大秦　そうですね。当時は自社ECと楽天市場で主に商品を販売していました。海外向けにAmazonでも販売はしていましたが本当に商品を登録しているだけでした。当時、会社全体に占めるECの売上比率は5％ほど。見よう見まねでやっていましたが、広告費がかかるだけで正直うまくいっていませんでした。

もちろんEC売上は伸ばしたかったのですが、何から手を付ければ良いかわからない状態で。そんな時にAmazonが主催するセミナーが大阪であると知り、藁にもすがる思いで参加してみましたが、そこで講師としていらしていたのが佐藤さんでした。

2020年の年初から新型コロナウイルスの感染拡大の影響で、国内の観光産業は大きな打撃を受けました。外国人観光客の訪日も制限され、インバウンド需要が消滅し、京都・宇治に店舗を構える当社も少なからず影響がありました。ただ、ＥＣ事業が軌道に乗り始めた時期でもあったため、なんとか苦境を乗り越えられたと思います。結果的に新型コロナウイルスの感染が拡大する前に佐藤さんと出会い、コンサルを受けられたのはラッキーでした。

佐藤　そう言っていただけると本当にうれしいです。直近のEC事業の売上はいかがですか。

大秦　先ほどお話ししたとおり、2019年当時は全社売上に占めるＥＣ売上比率は5％ほどでしたが、22年度は66％に達しました。内訳は海外向けが74％、国内向けが26％です。特にAmazonは国内とアメリカに加えカナダ、イギリス、ドイツ、オーストラリア、シンガポールなどでも商品を販売しています。売上はアメリカだけで月商3800万円ほど。今やEC事業の大きな柱に成長しました。たった３年という短期間でEC、そして海外売上をここまで伸ばせるとは想像もしていませんでした。

Amazonでの勝ち筋がわかり自信に

佐藤　越境ＥＣで苦労された点はありますか。

大秦　最初は通関や税金、物流会社の選定や海外向けの表示方法など、調べることが多く大変でした。特に在庫管理には多くの時間と労力を費やしました。SKUは100ほどでしたが、製造元と連携・協力しながら適正在庫を保つことで、売上が伸びてきたときに在庫切れを起こさないような供給体制を整えることができました。

佐藤　EC事業はどのような組織体制になっているのですか。

大秦　Amazonの担当者は全部で4人です。そのうちふたりは出荷業務に特化しているので、一人当たりの生産性は非常に高いと思います。国内向けも海外向けもFBA（※）を利用しています。24時間365日稼働で商品の保管・注文処理・出荷・配送など、すべてAmazon側が対応してくれるので非常に助かっています。

※Fulfillment by Amazon（フルフィルメント　バイ　アマゾン）の略。Amazonの配送システムを活用し、商品の保管から注文処理・出荷・配送・返品などのカスタマーサービス。

佐藤　少人数で非常に生産性高く運営されていますよね。出品者としてAmazonを利用してみて、どのような感想をお持ちですか。


大秦　楽天市場などのモール型ECは商店街に自分の「お店」を出すイメージなので、ショップのブランディング自体が重要になります。一方Amazonは、大きなショッピングセンターに自社の「商品」を出品するイメージで、店舗構築が不要です。当社のように歴史やブランド力がなくても商品に対するこだわりや「良いものを扱っている」という自負がある企業に向いているショッピングサイトだと思います。

また、FBAを利用すれば商品の受注処理からカスタマーサービス・返品対応までを任せられるので、人を増やさずEC運営ができ、本来の業務に専念できるメリットがあります。少人数で効率よくEC事業を展開するには素晴らしいプラットフォームだと感じました。

佐藤　Amazonの利点をフルに活用されていますね。御社とは2019年以来3年間、共に走り続けてきましたが、コンサルを受けて何か大きく変わった点はありますか？

大秦　ECに対する苦手意識がなくなったことが一番大きな変化かもしれません。今までは何をやってもうまくいかず逃げ腰でしたが、Amazonでの勝ち筋がわかったことで自信がつきました。当初はEC事業に懐疑的だった社員も、結果が伴いはじめたことで協力的になりました。個人的には自社商品の検索結果を常に気にするようになりましたね。Amazonの検索エンジンを攻略することは売上アップに直結しますが、試行錯誤の毎日です。

佐藤　確かにAmazonで結果を残すにはテクニックが必要です。だからこそ下克上を起こしやすくもありますし、起こされやすくもあるのです。アルゴリズムをしっかりと理解して、それに対して正しくアプローチしていくことが重要ですね。一方、お客様に本当に必要とされ、リピーターがつくようなブランドを作り上げていくことも大切です。Amazonで成功を収めるには、こうしたテクニックとブランド戦略の両軸で事業展開を考える必要があります。

覚悟を持ってまずはチャレンジを

佐藤　EC領域に限らず、今後の目標や展望についてはどのようにお考えですか。

大秦　今やっているAmazonでの海外へのアプローチは続けていきたいと思います。もちろん自社ECも含めた国内販売にも力を注ぎます。先ほど佐藤さんがおっしゃったように、今後は「ヤマサン」というブランド育成にも注力していくつもりです。

佐藤　逆に言えば、自社ECもAmazonもまだまだ伸びしろがありますよね。

大秦　そうですね。当社は宇治市内にカフェを経営しています。コロナ禍が落ち着けばインバウンドの需要も回復するはずなので、この実店舗とECを連動させた取り組みも検討中です。ECで買い物をしたお客様が実店舗に足を運んだり、実店舗で買い物をしたお客様がECを利用してくれたりと、相乗効果が生み出せれば良いですね。

佐藤　これから、「Amazon販売や越境ECにチャレンジしたい」と考えている事業者に対して何かアドバイスがあればお願いします。

大秦　海外で自分たちの商品が売れたという喜びは、何ものにも代えがたいものです。特に最初の１個が売れたときの感動は今でも忘れられません。当社もまだまだ勉強中なのでアドバイスというとおこがましいですが、覚悟を持ってチャレンジしてみることが大切です。商品が届かなかったり、まったく売れない商品があったりさまざまなトラブルは生じますが、「ここまでは損をしても大丈夫」というラインを設けて積極的に挑戦していくべきです。行動しなければ何も変わらないので、まずはその一歩を踏み出してみましょう。

おかげさまで当社は、「Amazon.co.jp販売事業者アワード2022」で「海外販売賞」を受賞することができました。スタッフのがんばりはもちろんですが、そばに様と二人三脚で進めてきたEC事業で結果を残し、それを評価していただいたことはとても光栄に思います。

佐藤　ありがとうございます。最後に、コンサルティング会社や運用代行のような外部パートナーを利用する際に気を付けるべき点や心構えなどがあればお聞かせください。

大秦　自社のやり方があったり、販売手法に強いこだわりがあったりする方もいらっしゃると思いますが、コンサルタントの言うことを素直に受け入れ、まずは言われたとおりにやってみることが大切です。実際にやってみて、良かった点や悪かった点を精査し、その次の施策につなげていくこと。問題意識を持って取り組むことが重要です。ただ教えを請うだけの姿勢では絶対にうまくいかないので、自分たちでしっかり勉強することも大切だと思います。