なぜ、焼肉トラジは「楽天カードオンライン決済サービス」を選んだのか 決め手は決済手数料とセキュリティ
“焼肉正統”を掲げ、日本全国に「焼肉トラジ」を60店舗、グループ全体で70店舗以上を展開する株式会社トラジ（以下、トラジ）。同社は実店舗とともに公式通販サイト「焼肉トラジ オンラインストア」を運営し、厳選した肉はもちろん、スープ、キムチ、贈り物に適したギフトセットなど、品質にこだわり抜いた商品を取り扱っている。
このオンラインストアにおいて、決済を担っているのが楽天カード株式会社の提供する「楽天カードオンライン決済サービス」だ。トラジは2023年のオンラインストアのリニューアルに合わせて同決済サービスを導入した結果、収益率のアップや不正利用リスク低減など、さまざまな好影響があったという。今回は“トラジの味をご家庭で”を実現するEC事業とそれを支える「楽天カードオンライン決済サービス」について、トラジ 開発本部の神田学氏と、楽天カード株式会社 法人決済推進部の3人に話を伺った。
オンラインストア開設当時の月商は10万円前後
――はじめにトラジ様の事業概要を教えてください
株式会社トラジ 開発本部 神田学氏（以下、トラジ 神田） 1995年に1店舗目（炭火焼肉トラジ本店）を東京・恵比寿にオープンし、今年でちょうど30周年を迎えます。現在は「焼肉トラジ」を全国で60店舗、その他に牛たんの専門店「牛たん たん之助」、“焼き師”がお肉を焼いて提供するフルアテンド制の「焼肉 牛印（うしじるし）」、ニューヨークの「焼肉トラジ ニューヨーク」など、国内外で70店舗ほどを運営しています。
――“厚切り”をはじめ、さまざまな焼肉のスタイルを提案しながら店舗数を拡大されてきたんですね。
トラジ 神田 焼肉業界で、多いところでは500店舗以上を運営している会社もありますし、1年に何十店舗もオープンするチェーンもありますので、当社が飛び抜けて多いわけではありません。出店ペースを上げた時期もあったのですが、基本的には年間数店舗ずつ、着実に増やしてきました。トラジでは“焼肉正統”を掲げていて、王道の焼肉店として、料理もサービスも高い品質で提供したいと考えています。そのためには人材育成も重要で、だからこそ時間をかけて、少しずつ店舗を増やしてきました。
――オンラインストアをオープンされたのはいつ頃でしょうか。
トラジ 神田 スタートしてから15年以上は経っているので、焼肉業界では早いほうだと思います。とはいえ初めは大規模なものではなく、商品もサーロインステーキとサーロインのすき焼き用のセット、キムチなどから始めたと聞いています。開設はしたものの専従のスタッフもいない状態で、ひと月の売上は10万円前後でした。
本格的に取り組むようになったのは、コロナ禍がきっかけです。当初はお店に来ていただいたお客様がECでも買っていただくことが多かったのですが、モールに出店後にユーザー層が広がっていきました。ユーザー層としては現在も自社のオンラインストアは実店舗のお客様と近く、楽天市場やYahoo!ショッピングはもう少し広い層のお客様に購入していただけるので、ストアに合わせて商品のラインナップも変えています。また、お店とまったく同じものを販売しているわけではなく、ライスバーガーやハンバーグといったお店で商品化されていない商品もオンラインのみでご提供しています。
こだわっているのは“トラジの味をご家庭で”ということです。例えばフリーズドライのユッケジャンスープは完成までに2年かかっています。もちろんその場で調理するお店のスープを完全に再現することは難しいですが、「いろいろなフリーズドライのスープを食べたけれど、トラジのユッケジャンスープが一番おいしい」という声をいただけたときは、とてもうれしいです。また、届け方や梱包にもかなりこだわっているので、「梱包が丁寧だった」といったレビューがあると、思わずガッツポーズしたくなります。セットでお届けするお肉の並べ方も含めて、開封したときから喜んでいただけるよう工夫しています。
――お店とオンラインストア、両方でお客様と良い関係を構築するための取り組みだと感じます。どちらを利用してもポイントがたまる公式アプリ「TORAJI POINT」も用意されていますね。
トラジ 神田 公式アプリは2022年にリリースし（旧名称「TORAJI CLUB」）、おかげさまで会員数は7万人近くまで増えていて、現在も順調に伸びています。もともとオンラインストアにはポイント制度があったのですが、お店にはなかったんです。そこで、「お店で食事していただいても、オンラインストアをご利用いただいてもポイントがつき、そのポイントは両方で使える」ものを作ろうと、アプリを導入しました。
株式会社トラジ 開発本部 神田学氏
中間の手数料がかからない「楽天カードオンライン決済サービス」
――2023年に公式オンラインサイトをリニューアルし、そのタイミングで「楽天カードオンライン決済サービス」を導入されたと伺いました。その経緯を教えてください。
トラジ 神田 公式アプリを導入するにあたって、オンラインストアとアプリを連携させる必要がありました。当時使っていたカートシステムをアプリにつなぐことも考えたのですが、そのカートと連携するには時間も費用も非常にかかることがわかったんです。それは待ってはいられないと、他社を探すことになりました。そのタイミングで決済サービスも見直すことになり、アプリ、カートとの連携実績を含めてさまざまな条件を比較・検討した結果、「楽天カードオンライン決済サービス」に切り替えることに決めました。
――「楽天カードオンライン決済サービス」の導入によって、どんな成果がありましたか。
トラジ 神田 一番大きいのは、決済手数料率がそれまでのサービスから大幅に下がったことです。オンラインストアではほぼカード決済ですので、手数料率が少し違うだけで収益がかなり違ってきます。最初に楽天カード様と打ち合わせし、切り替え後の見積もりを社内の管理部に提出したときも、担当者が安くなった数字を見て、すぐに決まるほどでした。
――他の決済代行サービスと、「楽天カードオンライン決済サービス」との違いについて教えてください。
楽天カード株式会社 法人決済推進部 法人決済推進グループ アライアンスチーム リーダー 稲田璃子氏 神田様もおっしゃってくださった通り、まず手数料の面で他社様よりもお安く出せることが、加盟店様にいちばん感じていただけるメリットだと思っております。
通常、カード会社と決済代行会社の間にはアクワイアラ（加盟店契約会社）が存在しますが、当社は決済代行とアクワイアラとしての役割を全て自社で担っているため、中間の手数料が発生しません。そのため他社様よりも抑えた手数料率をご提示できています。加えて、楽天カードはカード発行会社でもあるため、楽天カードが発行するクレジットカードを利用いただく場合は、より優遇した手数料率でご提供することも可能です。
トラジ 神田 楽天のロゴの入ったカードをお持ちの方はとても多いので、その点もありがたいです。
画像提供：楽天カード株式会社
――決済システムの安定性についてはいかがでしょうか。
トラジ 神田 システムの安定感に関しては、不安はまったくないですね。実は以前、何度かクレジットカードの不正利用があり、当社が被害額を負担したことがありました。でも楽天カード様のサービスに切り替えてからは、そうした事態が想定できないほどです。不正利用の手口は年々巧妙化してきており、当社でも以前は不正者からアタックされている可能性を知らせる連絡が頻繁にあったのですが、切り替えてからは一度もありません。
楽天カード株式会社 法人決済推進部 法人決済推進グループ アシスタントマネージャー 川上孝一郎氏（以下、楽天カード 川上） 当社としてもセキュリティは非常に重視しているポイントです。楽天カードオンライン決済サービスは、楽天グループのサービスをはじめ、多くの加盟店様にご利用いただいているシステムなので、万が一にも加盟店様にご迷惑がかからないよう、最新のセキュリティ情報をチェックし、不正利用などが発生しないよう迅速にアップデートを行っています。
トラジ 神田 他のサービスでありがちな、システム障害でお客様が使いにくくなるといったことも起きていません。切り替えて1年半ほど経過していますが、システムを止めたのは（2025年3月に導入が原則義務化された）EMV 3-Dセキュアに関連した一度だけ、それも一瞬でした。
楽天カード 川上 セキュリティ機能をアップデートする場合に、会社様によっては数時間サービスを止めるケースもありますが、当社はそのスピードが非常に速く、数分もかからないレベルです。常に走りながらメンテナンスしている状態ですので、加盟店様に「この時間に止まりますので周知をお願いします」といった連絡も不要なくらいです。
楽天カード株式会社 法人決済推進部 法人決済推進グループ アライアンスチーム 渡邉恵理香氏 もしも何かご質問やトラブルがあった場合でも、加盟店様からのお問い合わせ専門の部門がありますので、すぐに対応できる体制をつくっています。
画像提供：楽天カード株式会社
――最後に、トラジ様の今後の展望についてお聞かせください。
トラジ 神田 当社のオンラインストアはギフトのイメージが強く、ラインナップも充実させているのですが、比率でいうとご自宅用に買われる方が多いんです。ただ、レビューを見ますと「ぜいたくしたい、特別な時に買う」といった声も多いので、これからは日常的に買っていただける商品も増やしていきたいと考えています。
贈り物としては「お誕生日ギフト」にも力を入れていきたいですし、結婚式の引き出物や企業イベントなどの景品として利用いただけるようにeギフトのカタログも販売してみたいと思っています。定期購入サービスや頒布会にも興味がありますし、課題はありますが、さまざまなことに挑戦していきたいです。
（写真左から）楽天カード株式会社 渡邉恵理香氏、楽天カード株式会社 川上孝一郎氏、株式会社トラジ 神田学氏、楽天カード株式会社 稲田璃子氏
