左：株式会社スクロール360 取締役 オムニチャネル戦略室 室長 高山 隆司さん
右：株式会社キャッチボール 取締役 営業部長 齊藤 祟仁さん

業務を効率化し商品や広告に注力できる”物流代行”と新規顧客の獲得を期待できると注目を集めている”後払い決済”、これらを連携するとコストを抑えつつ、新規顧客を獲得し、売上アップが見込めるようになる。双方のサービスの魅力と連携のメリットはまさに中小規模のECサイトにおいて強い味方になる、そう感じる取材だった。
お話は物流代行を担う株式会社スクロール360（以下、スクロール360）取締役の高山 隆司さんと後払い.comを運営する株式会社キャッチボール（以下、キャッチボール）取締役の齊藤 祟仁さんに伺った。
後払い.comの詳細はこちら（https://goo.gl/9adfzX）

商品を見てから支払い、安心感がECサイトの信頼に！

　「後払い.comを導入すると売上が2割増しになる場合がほとんど。」と齊藤さん。この増加する2割の売り上げのほとんどは新規のお客様によるものだという。そうなると、後払い決済はなぜ”新規のお客様”に受け入れられるのかという疑問が湧いてくる。この理由について齊藤さんが挙げるのは、お客様がECサイトに対して抱く”信頼感”だ。

　お客様の視点に立って考えてみるとわかりやすいのだが、後払い決済は唯一、商品を自分の目で、手で確認したのちに支払いができる決済手段である。代引決済の場合も代金を支払う段階で目にするのは、段ボールなどの梱包資材まで。初めて購入するECサイトの場合、本当に商品が届くのか、満足できる品質なのかといった不安は少なからずあるものだが、その心理的負担を軽くすることができるのだ。

　また、キャッチボールが代金保証をしてくれるため、ECサイトにとって未回収リスクは０なのだが、それを知らないお客様から見れば、商品確認後の支払いで良いということは、品質に自信があるお店であろうという印象を与え、結果として後払い決済を導入しているECサイトはそうでないECサイトに比べ、お客様からの信頼度が高くなる傾向にある。これが後払い.comの導入により、新規顧客の獲得ができる理由だ。

　決済の段階でお客様を逃すのはもったいないとはよく言われるものだが、支払期限までの日数が長くお財布事情を考慮しやすいことや、クレジットカードに比べ情報流出のリスクも少ないこと、また代引決済よりも受取の負担が小さいことなどからも後払い決済は売上アップに貢献しやすい決済手段と言える。これらを踏まえ、齊藤さんは「後払い.comはECサイトの信頼を上げ、売上も期待できるため、開業時点からぜひ導入していただきたい。」と力を込めて語る。

注文増加を喜びに！スクロール360が担う物流代行

　後払い決済も利用しつつ、順調に売り上げを伸ばしてくると次にぶつかる大きな壁がある。それは、”出荷作業の限界”だ。高山さんは「出荷件数が1日50件を超えたら物流代行会社に任せるべきだ」と話す。出荷業務を自社で行う場合、出荷件数がそう多くないうちは問題ないのだが、一定数を超えると、本来うれしいはずの注文が悲しくなり、本来注力すべき仕入れや販促が手薄になってしまう。

物流代行を利用すれば、出荷量の増減や休日に捉われず安定した出荷が行えるというのは言うまでもないのだが、物流代行を利用する本当の価値は、注文の増加を素直に喜べるようになることなのかもしれないと高山さんのお話から思う。

　例えば、スクロール360を利用するあるワイン屋さん。利用前は入荷や出荷時にトラックと２階の倉庫をつなぐ階段にスタッフが並び、重いワインの箱をバケツリレーのように運んでいたのだとか。すると出荷量が多い時期には負担が増え、スタッフの眉間に深い皺が…。スクロール360から出荷するようになってからは、注文の増加をスタッフみんなで喜べるようになったという。

　他にも、ナッツのお店、小島屋さんでは、スクロール360利用前には上野にある実店舗の片隅で1日中出荷作業をしても追いつかず、お客様の心に届くような物流ができていなかったのだという。しかし、利用開始後は出荷業務に当てていた時間を使い、”小島屋通信”を作成、商品に同梱したことでブランディングに成功しており、楽天市場でのレビュー評価も、平均4.58だったところから、平均4.73まで伸ばしている。

ECサイトが担うべき業務は多岐に渡り、その多くは自身で行うことができるというのも事実だ。しかし、本当に注力すべきなのは、注文を増やすための施策ではないだろうか。売上アップに繋がる業務を自分の手で、代行できる業務は他者に任せる。その代表的なものが、物流代行なのだ。

請求書と納品書が1枚に、削減したコストと手間が売上アップに貢献

後払い.com利用時のやり取り。
④出荷、⑥振込用紙の送付、において送料が重複している。
スクロール360と後払い.comが連携したことで、④出荷分のみで良くなる。

お客様の信頼を得る”後払い.com”と、出荷の増加を喜びに代える”物流代行”が連携するとどんなことが起こるのか？その答えは「請求書と納品書が一体型で印刷でき、請求書と商品が同梱できるようになる。」と齊藤さんが、そしてそのメリットは「コストとミスの削減だ。」と高山さんが続ける。

齊藤さんは決済事業者の視点から「後払い決済の請求書は多くの場合、商品に遅れて別送されます。請求書を同梱できれば、この時の郵送にかかるコストを削減できるのです。スクロール360と連携した事により、同梱時に送り状や納品書や請求書等を一体型帳票で発行でき、更なるコスト削減が実現、1件当たり約80円を削減できるようになりました。」とその魅力を語る。配送における”80円”の重みはご存知のことと思うが、このコスト削減こそが後払い.comと物流代行が連携する最大のメリットとも言えるのではないだろうか。

また、高山さんは請求書を同梱する場合の対応について「出荷作業の現場では、納品書・作業指示書・送り状をセッティングしています。更にこれに後払いの振込用紙をセットすることになると、作業が複雑になり、セッティング・ミスが起こりやすくなります。この時にすべての伝票が一体型になっていれば、そもそもセッティングの必要がないため、ミスは起こりえません。」と物流を担う立場から連携の強みを語った。ECサイトからすればたった1件のミスであっても、お客様から見れば不信感を抱くには十分だ。手間をかけずに信頼を高めることができるという意味でも、この連携の価値は大きい。

スクロール360とキャッチボールの両社が目指すこと、それは、ECサイトが売上アップを楽しみ、成長していくための手助けをすることなのだと思う。そのための手段の１つがこの連携なのだ。

思うに、それほどの認知がない中小ECサイトにおいて決済は躊躇するところであり、後払い決済の存在があることは、きっと購入の後押しになるはず。そこに後払い.comがあるから、後払い決済とスクロール360の物流との効率をより最大限に高めてくれるとすれば、まさに、1日50件を越え始めた店舗にこそ、この両社のタッグは、きっと店舗の成長の力になってくれるに違いない。

”請求書と納品書が１枚になる”言葉にすると簡単だが、これにより削減される手間やコストは計り知れない。その先にあるのはECサイトの笑顔なのだ。ECサイト思いの両社、EC事業運営の良きパートナーとなってくれるのではないだろうか。