写真中央：EC-PORT JAPAN CEO & Founder 鹿島 功敬 氏
写真左：マーケティングマネージャー Lily Tan氏
写真右：オペレーションマネージャー Sheau Fang Hoh氏

EC市場において注目を集める「越境EC」。中でも今、勢いがあるのが、東南アジア市場だ。今後まだ大きな成長が見込め、しかも親日エリアでもある東南アジア。ただ、いざ参入となると、出店の煩雑さや多言語サポートの難しさなど、様々な障壁が出てくる。そこで今回、日系企業の東南アジアへ向けた越境EC進出支援に取り組み、EC店舗が抱える課題解決へといち早く動きだした、EC-PORT JAPAN CEO 鹿島氏に、東南アジア市場における日本ブランドの参入戦略や、東南アジア市場進出のために解決すべき課題について伺った。

越境ECで東南アジアへ参入すべき理由

　いま東南アジアは急速な経済成長を続けています。日本と異なり若者の人口比率が高く、継続的な人口増加が見込め、今後も安定した成長を遂げていく市場といえるでしょう。経済の原理原則として、消費者の個人所得が増加すると高品質な商品や趣味趣向品への関心が高まってゆきます。当社ではもともと、日系企業の現地進出のコンサルティングを行っていました。主に消費材の海外バイヤーとのマッチング業務を行っていたのですが、こういったジャンルについては依然として日本ブランドは東南アジア市場において絶大な信頼感と優位性があると感じていました。近年のインバウンド政策の影響も重なり、海外対応サイトを展開されている日系企業へ東南アジア圏の消費者から問い合わせが発生することも決して少なくないようです。

　東南アジアの消費市場におけるメインストリームは「安かろう、悪かろう」です。ASEAN諸国や中国で製造された安価なものが多く、低価格帯でのシビアな市場競争が繰り広げられています。このボリュームゾーンへ日系企業が参入し勝ち残ってゆくには、相応の資本力のある企業によるマスプロダクトでないと難しいでしょう。いっぽう、前述のように、いま東南アジアでは中間層・富裕層を中心に高品質でユニークな商品へ対する需要が急速に高まり、新たな市場が形成されています。ここがいま日系の中小企業が参入すべき新しいマーケットであり、高品質かつユニークな商材を扱う数多くの企業が参入し成功しています。

　しかし、ASEANは小中規模国家の集合体であり、参入するには各国ごとに現地法人の設立や多額の資本金の投資、ビジネスライセンスの取得を求められるケースが少なくありません。そのため、中小規模の企業では、参入のハードルが非常に高いのが現状です。「ECでの販売」に限れば、法人の設立も資本金も求められませんので、オフライン流通よりはハードルは下がります。特に趣向性の強い商品はインターネット上での販売に適しており、国内の製造やEC販売に取り組む中小企業が、自社の商品力・提案力を生かし、現地の需要に応える可能性が高い手段がオンライン流通なのです。

越境ECにおける東南アジア市場への参入障壁をなくすプラットフォーム

　現在、東南アジアでは、オンライン流通はマーケットプレイスでの取引が主流となっています。弊社が提供する越境ECプラットフォーム「EC-PORT」では、現地のマーケットプレイスを活用し、店舗様の越境進出を効果的にサポートします。
オフラインの流通に比べて参入ハードルが低いオンライン流通ですが、それでも、多様性のあるマーケットプレイスへの出店の煩雑さ、多言語でのカスタマーサポートの困難さ、そもそも自社商材の市場性があるかといったマーケティングなど、参入にあたりクリアすべき課題は非常に多くあります。

　弊社は東南アジアのハブであるマレーシアを拠点に本サービスを提供しており、煩雑な出店手続きや多言語でのカスタマーサポート、物流サービスといった現地での店舗運営に必要な要素をワンストップでお任せいただけます。現地で最も影響力のある「LAZADA」や「11street」をはじめとした、多数のプラットフォームへ自社アカウントでの出店手続きを代行することはもちろん、弊社が運営する「Japan Premium」という既に固定ファンのいるアカウントを、販売代行として活用いただくことも可能です。

　店舗様は、今まで悩まれていた参入ハードルを気にすることなく、東南アジア市場での越境ECをすぐにスタートできます。また、これらのサービスは現地スタッフによって提供されますので、市場により近い視点で、販促活動やカスタマーサポートを行うことができます。

　店舗様で必要な作業は、販売する商品の基本情報を入稿いただくことのみです。これをもとに弊社スタッフがマーケットリサーチ、翻訳、販売ページの作成、受発注管理、サポート、マーケティングといった全ての業務を実施します。また、商品が販売されたあとの配送は、マレーシア物流センターへ事前に在庫を納品するか、もしくは受注ごとに弊社の東京の物流拠点へ商品を納品し当社の定期便を利用して現地へ配送するかの2種類から選択することが可能です。基本的には現地物流センターへの在庫納品を推奨していますが、いきなり海外に在庫を持つことに抵抗がある店舗様や、小ロットでスタートする場合は、東京の物流拠点をご活用いただくというように、販売戦略に合わせた物流をご提案することができます。

　また、マーケットプレイスで順調に力を付けていった場合、自社の独自ストアを現地でセットアップするオプションもご用意しています。マーケットプレイスとの商品情報を一元管理することもできますので、自社ストアを拠点とした、大規模なEC環境を構築するというところまでお任せいただけます。弊社はこのサービスを通じて、スタートからその先まで、店舗様と共に成長していくことを目指しています。

販売領域の拡大が更なるチャンスを生む

　ASEANではリピーター購入者が多いという特色があり、自社サイト構築まで成長された店舗様でしたら、顧客の会員化といったCRM事業に力を入れる事も有効です。弊社でもそういったサポート体制の強化を進めています。また、海外進出企業へのコンサルティングというバックグラウンドとノウハウを生かしBtoBを目的とした東南アジアへのビジネス展開もサポートが可能です。

　弊社のサービスは、店舗様のリソースをほぼ使わないということが大きな強みです。例えば、既に中国などで越境進出をされている店舗様でしたら、商品リストを横展開するだけで、東南アジア市場までリーチを伸ばすことが可能です。実際に、店舗様での負担を増やさず、新たな市場でのシェア獲得で、800%以上の売上アップを実現したクライアント様もいらっしゃいます。

　東南アジアは、親日エリアかつ日本製品の需要があるにも関わらず、ASEANならではの参入ハードルによって、ブルーオーシャンのままという状況が続いています。今後もEC市場の大幅な拡大が見込まれていますので、今、越境進出を検討するならば、間違いなく目を向けるべきエリアでしょう。

　もちろん、日本製品ならなんでも受け入れられるわけではなく、現地でヒットする商品の企画や、市場調査は必要不可欠です。煩雑な業務は弊社にお任せいただき、そういった点に力を注いでいただきたいですし、現地で培った弊社の知見からお伝えできることも必ずありますので、是非ご相談頂ければと思います。