CPAを劇的に改善し、D2C・EC通販の売上を上げるためのUGC活用方法

■TOPICS
・CPAとは？
・CPA改善方法
・CPCを改善する為には？
・CVRを上げる方法とは？

EC通販・D2Cを運営していく中で、CPAにお悩みのD2C・EC・単品通販企業様は多いのではないでしょうか？
いかに広告費を無駄にせずリターンを回収できるか（広告回収率を改善できるか）が重要になってくるわけですが、そこで今回は、広告費用を無駄なく効果的に使いたいけれど、どうすればいいかわからない方に向けて、広告のROAS（広告回収率）を改善し、D2C・EC通販のCPA（顧客獲得単価）を下げる方法をご紹介いたします。

CPAとは？

CPA（コンバージョン単価）とは、「Cost Per Action」の略で、コンバージョンを1件獲得する為にかかった広告費を指します。
ワンステップマーケティングの場合、CPO(受注1件あたりにかかった費用）の意味合いでCPAが使われることもあります。

また、広告の費用対効果を計測できる指標である為、CPAが低いほど無駄のない効率的な広告配信をできたと言えます。
※下記CPAの計算方法

CPA改善方法

CPAを根本的に改善できる方法としては下記2点が挙げられます。

①CPC（クリック単価）を下げる。
②CVR（コンバージョン率）を上げる。

ただし、CPAを改善する際に注意するポイントが二点あります。
一点目は、CPAを下げるのには限界があります。
商品やサービスの単価や構造は業界・業種ごとによって違い、CPAの設定金額も商品やサービスごとに大きく異なる為です。

二点目は、CPAはあくまでCVを獲得するための指標であることです。
CPAの改善＝CVを増やす為に行う改善であることを覚えておきましょう。
では、改善策としては具体的にどのようなことがあげられるか詳しく紹介していきます。

CPCを改善する為には？

CPCとはWebサイトの広告を1回クリックするごとに発生する広告掲載料金のことです。
「コスト÷クリック数」で計測することができます。
CPCの決め方は各媒体ごとによって変わってくる為、今回はリスティング広告に絞ってご紹介します。

リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに基づいて広告が表示され、ページの上部であればあるほどユーザーの目に留まり、クリックされやすくなります。
広告掲載順位は、入札単価×品質スコアで成り立つ広告ランクの高さが影響します。

広告の掲載順位に基づいて決まるCPCの計算式は以下の通りになります。
「CPC＝ランクが1個下の競合広告ランク÷自社の品質スコア+1」

計算式から見てわかるとおりCPCを下げるためには、 競合他社の広告ランクを下げるか、自社の品質スコアを高めることです。
この場合、自社で取り組めることは品質スコアを高めることだと言えます。
ユーザーが検索しているキーワードが広告の内容とリンク先にいかにマッチしているかが品質の評価対象となります。

改善案としては、主に下記4点が挙げられます。

・広告クリエイティブのABテストを高速で行って改善しているか
・広告内容が明確か
・広告文がLPやサイトと関連性があるか
・LPやサイトに一貫性があるか

実際のユーザーの立場に戻って常に確認することが重要になります。

CVRを上げる方法とは？

D2CにおけるCVR（コンバージョン率）とは、ECサイトやLPにアクセスしてきたユーザーのうち、どのくらいユーザーがコンバージョン（購入）に至ったかを示す数字です。
「コンバージョン率（CVR）＝コンバージョン数（CV数）÷セッション数×100（％）」で表すことができます。

CVRを上げるには、サイト流入者のうちCVに至る人を増やすことが重要となってきます。
そのためには、LPO（ランディングページ最適化）を図り、ABテストを行いながら、改善していくことが重要です。

そのため、CVR改善には様々な手法がありますが、下記がポイントとなってきます。

Webの全体的な見直しによって、LPO（ランディングページ最適化）を行う必要があります。
そうすることで、サイトから離脱させず滞在時間を長くすることが重要です。
どの箇所からの離脱が多いのかを数値として可視化し、そして改善することでより離脱率の低いECサイト・LPを作りあげることができます。

株式会社ディールは、2017年創業以来300社を超えるEC・単品通販・D2C企業様を支援してきた実績とノウハウがございますので、CPA、CVRにお悩みのEC企業様は是非お気軽にご相談ください。

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そして、Instagram（写真＋動画）やレビュー（★＋テキスト）やTikTok（縦型ショート動画コマース）などのUGCを活用して、D2C・EC通販企業の売上（新規CV率、引き上げ率、クロスセル率）を上げるためのD2C特化型UGC活用ツールが「UGCクリエイティブ」です。

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