【徹底分析】単品通販会社135社の実情と共通の課題感とは?

村上 華子

株式会社売れるネット広告社
コンサルティング部 リードジェネレーター 兼 単品リピート通販広告研究所 編集長 村上 華子氏

こんにちは。売れるネット広告社 コンサルティング部 リードジェネレーター 兼 単品リピート通販広告研究所 編集長の村上華子(むらかみはなこ)です。

私はこれまでリードジェネレーターとして、数々の単品通販会社の方とお話しさせていただきました。単品通販会社が抱える課題はさまざまですが、おおよその傾向と共通の課題感が見えてきたように思っています。

今回は、売れるネット広告社にコンサルティングのご相談をいただいた単品通販会社135社に実施したアンケートのデータをまとめました(※)。単品通販市場の実情や、共通の課題感ごとの解決策も提示させていただきますので、売上を伸ばしたい単品通販会社のご担当者様は、是非ご参考いただければ幸いです。

徹底分析その1:単品通販会社135社に聞いた、現在の問題点・課題点ランキング

現在の問題点・課題点としてトップの割合は、売上が上がらないというお悩みです。売上を上げるための要素分解として挙げられているのが、引上率、LTV(年間購入単価)、リピート率、新規顧客の獲得効率の尺度となるCPA(レスポンス獲得単価)、CPO(本商品購入者の獲得単価)、CVR(コンバージョン率)を改善したいという課題感ですね。

また、新規顧客の獲得ルートとなる「運用広告・アフィリエイトの獲得効率」も、広く言えば「新規顧客の獲得効率」にカテゴライズされるでしょう。それでは、もう少し深堀して、データを見ていくことにします。

徹底分析その2:ビジネスモデルの傾向

ビジネスモデルの採用状況を見ると、ワンステップマーケティング(本商品都度・定期販売)が全体の84.77%を占めており、ツーステップマーケティング(モニター商品から定期販売への引上モデル)は25.23%となっています。

運用広告・アフィリエイト経由を含む新規顧客の獲得効率に課題感を持っている単品通販会社が多いのは、ワンステップマーケティングの採用率の高さに起因しているのかもしれません。近年、Googleの大型アップデートによるアルゴリズムの仕様変更やフェイク広告の取り締まり強化、薬機法/景品表示法の法的規制や摘発事例が増加していることもあり、新規顧客の獲得競争はますます激化していると言えます。

ちなみに、売れるネット広告社では、単品通販事業においては、ツーステップマーケティングを推奨しています。新規顧客の獲得単価を下げられるだけでなく、お客様に商品の良さをしっかりわかっていただいた上でリピート購入いただいた方が、実はLTVが高いというデータも当社クライアントの実績として出ているからです。

LTVが高ければ、新規顧客の獲得コストに予算を費やすこともできます。新規の獲得効率に課題感を持たれている単品通販会社の方で、ワンステップマーケティングを採用している方がいれば、まずはビジネスモデルを見直してみてください。

徹底分析その3:ネット広告からの遷移先

ネット広告からの遷移先を広告専用のランディングページにしている単品通販会社が半数を超える52.27%、次いで記事広告が18.75%という割合になりました。ネット広告から本サイトのトップページや商品詳細ページに遷移させるとCVRは悪化しますので、このデータを見る以上、遷移先の最適化は対応している単品通販会社が多そうです。

新規顧客の獲得効率、CVRを改善したいという課題感もお悩みランキングの上位に位置しておりますが、ネット広告からの遷移先が広告専用のランディングページや記事広告が大きな割合を占めている以上、問題は受け皿となるランディングページや記事広告にあるのかもしれません。

売れるネット広告社では、そうした課題感をもつ単品通販会社の方に、申込フォーム一体型®のランディングページや、申込フォーム一体型®の記事広告の採用を提案しています。

<申込フォーム一体型®のランディングページで、CVR1.5~2.5倍!>


<申込フォーム一体型®の記事広告で、CVR2.87倍アップ!>

お客様にとって商品の申込みフローが煩雑でないことが離脱を防ぐため、商品の申込完了画面までのページ遷移数は、できるだけ少なくシンプルにしておくことが大切です。

徹底分析その4:利用しているショッピングカートシステム

新規顧客を獲得した後はLTVを最大化するために、リピート率を上げていく必要があります。そのためには、顧客フォローの中心を担うショッピングカートシステム選びも大切です。

利用しているショッピングカートシステムランキングでは、「たまごリピート」が圧倒的に1位となりました。リピート率を最大化するための仕組み/機能が整っている「たまごリピート」ですが、ネット広告の費用対効果を最大化させるクラウドサービス『売れるネット広告つくーる』とAPI連携をしています。もちろん、他多数のショッピングカートシステムとの連携も可能です。

お客様にとって利便性の高いショッピングカートシステムを活用すれば、直接的に売上を伸ばすことが期待できます。自社のニーズやお客様の特性に合わせて、管理機能が充実した使いやすいサービスを選びましょう。

まとめ

単品通販会社のデータから見る課題感、いかがでしたでしょうか。

単品通販市場は年々拡大している一方、競争は激化しています。競合他社のビジネスモデルや施策を把握して対策を講じることはもちろん大切ですが、まずは市場全体の動向と他社の成功事例を取り入れてみるのも、売上拡大の近道だと思います。

自社の獲得効率目標、LTVを最大化するためのCRM施策など、何かお困りのことやご相談がございましたらいつでもご連絡くださいね!


※注釈:本コラムでご紹介しているアンケートデータは、売れるネット広告社単品通販会社向けに実施している、「無料コンサルティング」を受けていただいた135社から回収した回答を元に作成しています。

※「申込フォーム一体型」は売れるネット広告社の登録商標です。登録商標第6041909号

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著者

村上 華子 (MURAKAMI HANAKO)

株式会社売れるネット広告社 コンサルティング部 リードジェネレーター 兼 単品リピート通販広告研究所 編集長

熊本生まれ。九州大学21世紀プログラム課程卒業。九州大学大学院比較社会文化学府(政治哲学)修士課程修了。大学院修了後、2015年4月に売れるネット広告社 コンサルティング部 アナリストとして入社。売れるネット広告社が10社限定で受け付けている“プレミアムコンサルクライアント”の半分を担当した経験もある。その後、新規営業・広報・人事・総務・社長秘書など、フロント部署・バックオフィス等あらゆる部署での経験を経て、現在はコンサルティング部リードジェネレーター 兼 単品リピート通販広告研究所 編集長。オウンドメディアの立ち上げ・運営、セミナー集客、メルマガ配信、MAツールを用いたインサイドセールス等、新規のリード獲得施策に尽力。

通販エキスパート検定1級(通販マネジメント編)取得。
MOS(Excel 2016 Expert)取得。
売れるネット広告社2017年度上期「成長賞」受賞
売れるネット広告社2017年度下期「社長賞」受賞。

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