売れない人に共通する2つのポイントとは?

日本ECサービス株式会社

こんにちは!
ECマスターズの小野です。

会員制サポートサービス「ECマスターズクラブ」にて、代表の清水がライブ配信でサイトを拝見しながら、質問にリアルタイムでお答えする「公開コンサルティング」。

「ECマスターズクラブ」の会員の方であれば、毎週無料で「公開コンサルティング」に参加できますので、ご興味ある方は、ぜひお問い合わせください。
https://ecnomikata.com/support_company/545/

売れない人と売れる人は何が違う…!?

今回は、清水が自分の時間を使って勉強している、経営塾、集客塾の内容で、「売れない人に共通する2つのポイント」をご紹介させていただきます。

それでは今回の公開コンサルティングの内容を見ていきましょう。

まず1つ目は、「マインドセット」になります。

マインドセットとは、心構えのようなもので、非常に重要です。間違ったマインドセットでは、なかなか結果が出ませんので、公開コンサルティングでは、セミナーでお伝えしているマインドセットを、復習できるように、毎回ご紹介させていただくことにしました。

セミナーでは、「正確なインプットは正確なアウトプットを以って終了する」というマインドセットでは、「インプットとアウトプットは両方が正しいことが大事」ということをお伝えしております。

たとえば、コンサルタントからのアドバイスが正しければ、売上は上がりますが、まだページも作り込めていない状態で、いきなり広告を利用するなどの間違ったアドバイスでは、正確なインプットではありませんので、思うような結果は出ないことになります。

料理に置き換えると、マヨネーズを作ろうと思って、クックパッドでマヨネーズのレシピを調べた時、正しい情報が出てくるので、きちんとマヨネーズを作ることができます。

しかし、マヨネーズを食べたことがない人はそもそもレシピにたどり着かず、また、マヨネーズのレシピを見ても、ケチャップを作ることもできません。

何か行動を起こす場合は、インプットが正しいか?アウトプットも正しいか?意識することが大事になります。

また、マヨネーズは知っているけど、その作り方は知らないという人は非常に多いのではないでしょうか。

そこで、もう一つのマインドセットが

 知っているもの探しはNG

となります。

こちらもセミナーで「成長の5ステップ」として
人が成長する5段階をご覧ください。

マヨネーズを食べたことがあり「知っている」という人が、マヨネーズの作り方を「知っている」と勘違いしている場合、

実際は、作ったことはありませんので、作り方も理解できていませんし、もちろん作ることはできませんので、
誰にも教えられないということになります。

「知っている」ことと「理解できる」ことを区別できなければ、次のステップ「実行できる」に進んで、「結果を出せる」ようには、ならないわけですね。

もうひとつのマインドセット「比較することが重要」では、比較して自分なりに答えを出すことが重要とお伝えしております。

マヨネーズの例で言えば、いろいろなマヨネーズを試食してみることで、何が足りないかがわかり、より美味しい味に改善していくことができるわけです。

2つ目のポイントは「ターゲット」。
こちらは、後半にご説明させていただきます。

そして、次に「これがわかれば売れる2つのポイント」を「メリット」と「ベネフィット」について説明します。

みなさんは、「メリット」と「ベネフィット」の違いを、正しく理解できていますか?

「メリット」は、売り手視点
「ベネフィット」は、買い手視点

という視点の違いがあります。

例えば、サプリメントを買う方は、サプリメントが欲しいのではなく、綺麗になりたいという結果が欲しい、英会話教材を買う方は、教材を買うことが目的なのではなく、英語が喋れるようになり、海外に住みたい、外資系の企業で働きたい、という結果「ベネフィット」を求めて購入されます。

ネットの情報では、「メリット」は、商品の特徴、「ベネフィット」は、商品から得られる「結果」などと説明されていますが、大事なポイントは、視点が全く異なるということです。

売れていない方は、ライバルショップともページを比較せず、自分の商品ばかりを見て、「メリット」だけのページを作成されて、お客様の求めている「ベネフィット」がなく、売れないという結果に繋がっている方が多いのではないでしょうか。

そこで、「メリット」と「ベネフィット」の違いを絶対に忘れない方法をご紹介します。

皆様がよくご存知のあの銀行…

「SMBC」

S:Shop
M:Merit
B:Benefit
C:Customer

の順で覚えてみてください。

前半の「売れない人に共通する2つのポイント」の
2つ目のポイントは、「ターゲット」です。

例えば、「SMBC」にちなんだカードローンの場合、金利4%〜14%、10万円〜800万円の融資が可能というメリットだけを伝えたとき、借りては増えるでしょうか?

学資が足りない、引っ越し資金を借りたいなど、「ベネフィット」を明確に打ち出す必要がありますね。

モノやサービスも同じですが、どのような人を「ターゲット」にしているかを明確にすれば、明確な「ベネフィット」も決まりますので、今現在販売されている商品の「ターゲット」を再度、明確にしてみましょう。

公開コンサルティングでのご質問

Q. コーヒー豆販売店で出店間もなく1年になりますが、伸び悩んでいます。ページを見てご意見いただけますか?

コーヒー豆も様々な種類があるかと思いますが、用途で考えてみましょう。

たとえば、朝すっきり目覚めたい方にはこちら、夜ゆっくり落ち着きたい方にはデカフェの豆を・・・などのようにベネフィットをページに取り入れてセット販売されると良いですね。

ベネフィットを考える際は、レビューを読む、ライバル商品のレビューをチェックするなどの方法もありますが、購入した方に、購入した理由を聞いてみるのが一番オススメです。

ご視聴いただいた会員様の感想をご紹介します。

H社 Kさま
今回久しぶりに視聴できました。
ベネフィットとメリットの違い。あまり考えたことありませんでした、
しかしながら商品のキャッチコピー考えるときや新商品の開発の時にベネフィットを考えて作るとその商品は時間かかりましたが今では売れ筋商品となりました、それ以降ベネフィットは常に意識するようになりました。
今回分かりやすかったです。有難うございました。

K社 Tさま
ターゲットを明確にする…
あぁ、それが出来ていないんだよなぁ、から始まった今日のコンサルでしたが、
ターゲットを明確にするのが重要なのではなく、ベネフィットを訴求するためということが分かり、何となくではありますが、少し道筋が見えたような気がしました。
ありがとうございました。

N社 Nさま
商品そのもののメリットではなく、商品がもたらすベネフィットを提案しろ、というアドバイスをいろんなところで目にしますが、実際にはなかなかできていないです。「頭で理解できる」と「実際にその通りできる」は全然違いますね。もう一度、商品ページやショップの雰囲気など見直したいと思います。

最後に…

会員制サポートサービスECマスターズクラブでは、1500社以上のショップに、楽天市場やYahoo!ショッピング、Amazonなどの最新情報やノウハウ、オリジナルツールを提供しております。

また、毎週2回配信しております会員限定のライブ配信のうち、水曜日の200名以上が参加される「公開コンサルティング」では、代表の清水が参加者のページを拝見しながら、リアルタイムで改善点などをお伝えしております。

今回は、2020年10月14日(水)17:00〜配信した内容をお伝えしましたが、いかがでしたでしょうか。

「ECマスターズクラブ」では、日本全国にて、セミナーを開催しておりますが、現在は新型コロナウイルスの影響により、オンラインにて開催しております。

セミナーに参加された方に、ご入会方法をご案内しております。
「楽天ショップのノウハウを知りたい。」「売上をもっと伸ばしたい。」などご興味のある方は、ぜひ事務局までお問い合わせください。

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著者

日本ECサービス株式会社

【ネットショップのための会員制サポート ECマスターズクラブ】
2016年に楽天ショップを中心に売上やノウハウをサポートする「ECマスターズクラブ」を開始。
現在、日本全国で約1500ショップ以上にご利用いただいております。
作業を効率化するツール、気軽に相談できるフォーラム、最新情報に常にアクセスできるサポートレター、会員限定のコミュニティなど、ネットショップのお悩みをすべて解決することができます。

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